銷(xiāo)售如何分析客戶(hù)心理
事實(shí)上，根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)的分析以及眾多銷(xiāo)售大神的經(jīng)驗(yàn)，做銷(xiāo)售，20%靠話(huà)術(shù)，80%靠?jī)A聽(tīng)，銷(xiāo)售從心開(kāi)始，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)比掌握話(huà)術(shù)更加重要。下面是小編整理的銷(xiāo)售如何分析客戶(hù)心理，歡迎參考。
銷(xiāo)售如何分析客戶(hù)心理1
一、客戶(hù)心理學(xué)
1.客戶(hù)要的不是便宜，而是占便宜的感覺(jué)。
2.少與客戶(hù)談價(jià)格，多與客戶(hù)談價(jià)值，價(jià)值讓高價(jià)不可阻擋。
3.沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的銷(xiāo)售，從自己身上找問(wèn)題。
4.具體賣(mài)什么不重要，重要的是你怎么賣(mài)給客戶(hù)。
5.沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶(hù)的產(chǎn)品。
6.天下沒(méi)有什么完不成的銷(xiāo)售任務(wù)，只有不能完成任務(wù)的銷(xiāo)售員。
二、價(jià)格心理學(xué)
7.盡量不要先開(kāi)價(jià)，如果必須先開(kāi)價(jià)，就盡量高一點(diǎn)，為降價(jià)留夠充足空間。
8.主動(dòng)試探，用試探性的語(yǔ)言引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出價(jià)格，摸清客戶(hù)的心理價(jià)位。
9.說(shuō)價(jià)巧才能賣(mài)的好，巧用價(jià)格對(duì)比，讓客戶(hù)主動(dòng)選擇。
10.一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，在銷(xiāo)售中叫做“魔力價(jià)格”，比如9.9這樣的價(jià)格，在心理上更容易被客戶(hù)接受。
三、說(shuō)服心理學(xué)
11.運(yùn)用“二選一”策略，通過(guò)“雙重束縛”的妙用，說(shuō)服客戶(hù)盡快選擇。
12.建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時(shí)”。
13.先易后難，先在一個(gè)小的方面說(shuō)服客戶(hù)，然后再一步步地實(shí)現(xiàn)最終說(shuō)服。
14.曲徑通幽，用暗示性語(yǔ)言在潛移默化中說(shuō)服客戶(hù)。
15.天花亂墜的口才不如看得見(jiàn)、摸得著的道具，用道具給客戶(hù)制造切身體驗(yàn)。
四、話(huà)術(shù)心理學(xué)
16.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎兒里。
17.注意讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售每說(shuō)45秒，就要能調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒；爭(zhēng)取和客戶(hù)一個(gè)語(yǔ)速。
18.溝通3分鐘后，就要爭(zhēng)取找到客戶(hù)的興趣范圍，將話(huà)題帶到客戶(hù)感興趣的地方，再伺機(jī)尋找成交機(jī)會(huì)。
19.用形象的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)想象力，繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。
20.對(duì)客戶(hù)要多用贊美，哪怕是刻意一點(diǎn)。
五、賣(mài)點(diǎn)心理學(xué)
21.賣(mài)點(diǎn)不等于產(chǎn)品講解，必須是精煉生動(dòng)、能解決客戶(hù)痛點(diǎn)的。
22.專(zhuān)業(yè)能力是最基本的賣(mài)點(diǎn)，一定要了解你的產(chǎn)品。
23.避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣(mài)點(diǎn)要說(shuō)得通俗易懂。
24.巧用“權(quán)威效應(yīng)”，權(quán)威是最好的賣(mài)點(diǎn)之一。
六、服務(wù)心理學(xué)
25.賣(mài)產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣(mài)服務(wù)，用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心。
26.充分開(kāi)展跟蹤服務(wù)，讓客戶(hù)忘不了你，80%的銷(xiāo)售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。
27.給客戶(hù)超出買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的服務(wù)，不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶(hù)。
28.積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨，客戶(hù)的抱怨是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
七、銷(xiāo)售必知七大心理定律
29.跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷(xiāo)售潛能。
30.斯通定理：做銷(xiāo)售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)。
31.250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶(hù)。
32.二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶(hù)。
33.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面。
34.伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)。
35.費(fèi)斯諾定律：銷(xiāo)售要做好，懂得傾聽(tīng)很重要。
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一、做銷(xiāo)售，20%靠話(huà)術(shù)，80%靠?jī)A聽(tīng)
1.說(shuō)話(huà)是銀，傾聽(tīng)是金，精通銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，會(huì)讓你左右逢源；銷(xiāo)售中善于傾聽(tīng)，會(huì)讓你更加順利地簽單！
2.滔滔不絕、話(huà)術(shù)一流的銷(xiāo)售不見(jiàn)得是業(yè)績(jī)最好的，只有那些掌握話(huà)術(shù)又善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售才能取得最為卓越的業(yè)績(jī)。
3.幾乎每個(gè)人都厭煩聽(tīng)一個(gè)人滔滔不絕地講。所以，聰明的銷(xiāo)售員懂得讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，因?yàn)榭蛻?hù)的話(huà)比我們的話(huà)更值錢(qián)。
4.傾聽(tīng)，讓你能充分獲得客戶(hù)信息，也是對(duì)客戶(hù)尊重的最好表現(xiàn)。
5.讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己是最好的，你只要挑起話(huà)頭、列出事實(shí)，然后加以靈活的引導(dǎo)就可以了。
6.認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的投訴。面對(duì)客戶(hù)的投訴，銷(xiāo)售如果表現(xiàn)出不耐煩甚至逃避，那就都是不合格的。
7.學(xué)會(huì)適時(shí)沉默，銷(xiāo)售并非就等于滔滔不絕。
二、始終保持耐心，讓客戶(hù)暢所欲言
1.傾聽(tīng)時(shí)，要將原來(lái)要說(shuō)話(huà)的立場(chǎng)改變成要傾聽(tīng)的角色，通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶(hù)的想法、意見(jiàn)，以及其想法、意見(jiàn)的來(lái)源或憑據(jù)，這才是最根本的`。
2.永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，避免出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的糟糕狀況。
3.容忍并耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨，假若做銷(xiāo)售能讓雞蛋里挑骨頭的客戶(hù)都滿(mǎn)意了，那么，你就是最頂尖的銷(xiāo)售。
4.除了耐心，傾聽(tīng)時(shí)還要體現(xiàn)出虛心和會(huì)心。虛心很好理解，所謂“會(huì)心”，就是傾聽(tīng)不能只是被動(dòng)地接受，還應(yīng)該主動(dòng)地反饋，作出會(huì)心的呼應(yīng)。
三、聽(tīng)到要害，客戶(hù)關(guān)鍵話(huà)千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了
1.聽(tīng)到要害，你就能掌控客戶(hù)，而不是被客戶(hù)的話(huà)一直牽著走。
2.聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意。善聽(tīng)言外之意是傾聽(tīng)的關(guān)鍵所在，因?yàn)檠酝庵饽芨嬖V你一個(gè)客戶(hù)基本情況和真實(shí)心理。
3.察言觀色，抓住成交的三大關(guān)鍵信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)，行為信號(hào)，表情信號(hào)。
4.傾聽(tīng)不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能達(dá)到最佳效果。所以，在傾聽(tīng)時(shí)要注意觀察客戶(hù)的微表情和小動(dòng)作。
5.做銷(xiāo)售，好的傾聽(tīng)者往往不會(huì)急于做出判斷，而是感同身受對(duì)方的情感，能夠設(shè)身處地看待事物，能夠調(diào)用過(guò)去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)跟客戶(hù)所表達(dá)的信息相融合，這是傾聽(tīng)極高的一個(gè)層次。
四、通過(guò)傾聽(tīng)，識(shí)別不同客戶(hù)的心理
1.夸夸其談的客戶(hù)-大多博而不精。
2.義正言直的客戶(hù)-大多為原則所驅(qū)而顯得非常固執(zhí)。
3.言辭鋒銳的客戶(hù)-大多容易忽略總體。
4.滿(mǎn)口新名詞、新理論的客戶(hù)-大多反復(fù)不定、左右徘徊。
5.說(shuō)話(huà)平緩寬恕的客戶(hù)-大多思想保守。
6.喜歡標(biāo)新立異的客戶(hù)-大多失于偏激。
五、掌握傾聽(tīng)的五大基本技巧
1.姿態(tài)上與客戶(hù)保持一致，因?yàn)槿藗儗?duì)與自已有相同行為習(xí)慣的人容易產(chǎn)生好感。
2.保持目光的接觸。如果你還不習(xí)慣直視客戶(hù)，那不妨看著客戶(hù)的雙眉之間，以此擺脫尷尬。
3.恰當(dāng)使用肢體語(yǔ)言，如微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)等。
4.傾聽(tīng)時(shí)，插話(huà)要慎之又慎，即使客戶(hù)長(zhǎng)篇大論地說(shuō)個(gè)不休，也絕不要輕易插話(huà)，這不僅是不禮貌的事，而且容易導(dǎo)致什么事情也不易談成。
5.銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)提問(wèn)，把“！”變成“？”，即不要強(qiáng)力銷(xiāo)售，而是要更多地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
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