銷售如何抓住客戶需求心理
大家常說：知人知面難知心！對我們銷售人員來說更是千難萬難。下面我們來看看銷售如何抓住客戶需求心理，僅供大家參考！
銷售如何抓住客戶需求心理
一、良好的態(tài)度
銷售人員一定要自信，堅信自己的能力。要相信你銷售的產品，堅信其質量和遠景。對待客戶要真誠，你怎樣對客戶客戶就會怎樣對你，即使被拒絕也要心存感激。對推銷要充滿熱愛，并相信可以通過推銷可以改變自己的人生。對面挫折不要放棄，成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。對學習要有一顆空杯心態(tài)，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。
二、掌握基本知識
銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：
1、產品的專業(yè)知識：良好的產品專業(yè)知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。
2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。銷售是一個不斷學習的過程，只有不斷學習，充實自己，才能實現(xiàn)自己的目標。
三、做一個傾聽者
有的銷售人員認為，銷售人員要會說車能銷售成功，但是專業(yè)的銷售人員都善于傾聽，他知道聽比說重要的多，在一次失敗的銷售中喬吉拉德學到了兩點：
1、注意聽客戶說話的重要性，如果不聽對方說的話就無法進行銷售蘇。
2、記住這次教訓，下次要注意傾聽客戶需求，就能取得成功。專業(yè)的銷售人員善于傾聽客戶需求，分析客戶的潛在需求。
四、適當贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在跟客戶溝通中，銷售人員細心傾聽，我們可以通過聲音掌握到客戶很多的信息，例如：年齡、職業(yè)、態(tài)度等等。而銷售人員正好利用這些信息，適當?shù)刭澝缹Ψ�，營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。如：“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等。贊美一定要把握適當?shù)臅r機，不要過了，反而會適得其反，因此真誠尤為重要。
做好售后服務良好的售后服務是二次銷售的.關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態(tài)度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
顧客的心理：
1、顧客貪利的心理
人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。
例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會，經常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會多買幾件，難逃出。
2、顧客好奇的心理
其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。
因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。
3、顧客的恐懼(擔心)心理
一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。
恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優(yōu)勢一方，顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售后服務問題等等，擔心被營業(yè)員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。
4、顧客的逆反心理
強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法：把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。
對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。
對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。
5、顧客的從眾心理
賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。
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