銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)心理
其實(shí)銷(xiāo)售是從成交的時(shí)候開(kāi)始的，剛開(kāi)始的時(shí)候和客戶(hù)各種聊，各種嘮家常，其實(shí)就是為了成交。下面是小編整理的銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)心理，歡迎參考。
銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)心理1
第一，面子大過(guò)天，沒(méi)面子就沒(méi)單子
愛(ài)面子是很多人都有的心態(tài)，不管是養(yǎng)尊處優(yōu)的老人，渴望展現(xiàn)自我的年輕人，還是正在處在人生黃金期的中年人。每個(gè)階段的人都有自己愛(ài)面子理由，都有需要讓自己活得有尊嚴(yán)的理由。如果你不能讓客戶(hù)覺(jué)得有面子，那么客戶(hù)肯定就不會(huì)給你面子，成交這件事情就變成不可能的任務(wù)。
面對(duì)這種客戶(hù)，你需要做的事情很簡(jiǎn)單，語(yǔ)氣要柔和，態(tài)度要有禮貌，給人一種如沐春風(fēng)的感覺(jué)�？蛻�(hù)講話，就讓客戶(hù)講，要認(rèn)真地傾聽(tīng)。一旦客戶(hù)有了對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售員個(gè)人的誤解，也不能直接頂撞，讓對(duì)方心生不悅。要糾正客戶(hù)說(shuō)錯(cuò)的地方，不妨先承認(rèn)對(duì)方所說(shuō)的話，用另一種說(shuō)法重申剛才的內(nèi)容�；蛘呤褂媒ㄗh性的語(yǔ)氣，讓客戶(hù)覺(jué)得自己才是對(duì)的，才是有主動(dòng)權(quán)的那一方。
我見(jiàn)過(guò)很多銷(xiāo)售員，認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量才是銷(xiāo)售的根本，只有好的產(chǎn)品才能被銷(xiāo)售出去。因此，在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，總是會(huì)迫不及待地反駁客戶(hù)，試圖用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)，但是最終的結(jié)果卻是不能簽下訂單。甚至有些不開(kāi)眼的銷(xiāo)售員，話還沒(méi)說(shuō)完就被人趕出去了。
第二，高帽頭上戴，業(yè)績(jī)來(lái)得快
從小，我們就被教育應(yīng)該學(xué)會(huì)贊美別人，不管是課文還是作文，都有相關(guān)的內(nèi)容。但是很多在走入社會(huì)以后，似乎遺忘了這一點(diǎn)，也或者是認(rèn)為贊美別人拍馬屁的嫌疑。實(shí)際上，贊美別人是一件無(wú)比正常的事情。世界上沒(méi)有不喜歡聽(tīng)到贊美，也沒(méi)有人不值得被贊美。每個(gè)人身上都有自己的閃光點(diǎn)。說(shuō)些贊美的話，并不會(huì)讓我們損失什么，那么有什么說(shuō)不出口呢?我覺(jué)得贊美他人應(yīng)該成為銷(xiāo)售員必會(huì)的基礎(chǔ)項(xiàng)目之一。
然而，贊美別也人也有級(jí)別的，給他人戴高帽也不是隨隨便便就能成功的，我們?cè)诮o客戶(hù)戴高帽的時(shí)候，要做到不過(guò)分夸張，點(diǎn)到即止。相信每個(gè)人年輕的時(shí)候都逛過(guò)賣(mài)廉價(jià)服裝的商場(chǎng)，里面的導(dǎo)購(gòu)人嘴甜得要命。但是真正受到他們影響的人卻很少，因?yàn)樗麄冑澝肋^(guò)于公式化，過(guò)于夸大其詞。
第三，跟著潮流走，訂單肯定有
從眾是很多有都有的一種心理狀態(tài)。中午吃飯的時(shí)間，兩家餐館，一家人滿為患，另一家門(mén)可羅雀，你會(huì)選擇哪一家?很多人都會(huì)選擇人多的那一家。兩個(gè)小販在販賣(mài)商品，一個(gè)攤位前人山人海，另一個(gè)攤位前冷冷清清，你會(huì)對(duì)哪個(gè)有興趣?我相信第二個(gè)會(huì)吸引更多人的目光。人就是這樣，當(dāng)自己對(duì)一件東西判斷力不夠的時(shí)候，總是會(huì)跟隨大多數(shù)人的選擇，認(rèn)為選擇的人那么多，總有幾個(gè)是明白人，跟著大多數(shù)走肯定不會(huì)錯(cuò)。
客戶(hù)也是如此，不管這種從眾心理是好是壞，但總歸是我們銷(xiāo)售員可以加以利用的一種情況。當(dāng)你的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品猶豫不決，又可以確定該客戶(hù)不是有個(gè)性選擇心理的時(shí)候，不妨拋出這款產(chǎn)品最近很火現(xiàn)在幾乎每個(gè)人都有一款的這種話，從眾心理往往可以促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心，讓客戶(hù)盡快下決定。只要找到了客戶(hù)的弱點(diǎn)，完成銷(xiāo)售就是這么容易。但是，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)不代表我們要編造事實(shí)欺騙客戶(hù)。我們只是利用客戶(hù)的某種心理狀況，促成交易而已。讓客戶(hù)在心理上獲得滿足，讓我們?cè)黾愉N(xiāo)售業(yè)績(jī)，這讓雙贏的事情何樂(lè)而不為呢?
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技巧一：首先要有良好的態(tài)度
良好的態(tài)度主要包括：
1、對(duì)自己的態(tài)度：自信，堅(jiān)信自己的能力。
2、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：愛(ài)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，堅(jiān)信其質(zhì)量和遠(yuǎn)景。
3、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度：客戶(hù)是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度：充滿熱愛(ài)，并相信可以通過(guò)推銷(xiāo)可以改變自己的人生。
5、對(duì)挫折的態(tài)度：成功只不過(guò)是爬起來(lái)比倒下去多一次而已。
6、對(duì)學(xué)習(xí)的'態(tài)度：空杯心態(tài)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的老師，只有永遠(yuǎn)的學(xué)生。
技巧二：良好的基本知識(shí)與技巧
銷(xiāo)售人員要具有良好的基本知識(shí)和技巧，主要是指以下方面：
1、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：良好的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)與客戶(hù)交談的基礎(chǔ)。
2、良好的銷(xiāo)售技巧：好的銷(xiāo)售技巧可以讓你的銷(xiāo)售事倍功半，可以通過(guò)看銷(xiāo)售方面的書(shū)籍和想有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教來(lái)提高這方面的能力。
技巧三：強(qiáng)有力的執(zhí)行力
強(qiáng)有力的執(zhí)行力凡事只有通過(guò)行動(dòng)才能創(chuàng)造出結(jié)果，強(qiáng)有力的執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵，也是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵。
技巧四：良好的售后服務(wù)
做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶(hù)給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
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