客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。以下是小編收集整理的客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
價(jià)格太貴，相信這個(gè)詞對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了吧，這個(gè)詞可能是銷(xiāo)售人員聽(tīng)到客戶(hù)拒絕時(shí)最多的理由。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴時(shí)，真的是這樣嗎？也許背后有很多潛在的內(nèi)涵，銷(xiāo)售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。
客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴定位潛臺(tái)詞是什么，客戶(hù)嫌貴的經(jīng)典回答？綜合起來(lái)分析可分為下面幾種：
含義一：價(jià)格比別人高，難以作決定
有時(shí)候客戶(hù)確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶(hù)往往進(jìn)入了購(gòu)買(mǎi)的評(píng)估選擇階段，銷(xiāo)售人員需要做的是摸清和影響客戶(hù)的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得訂單。
含義二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮
客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以?xún)r(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶(hù)心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)。所以要積極主動(dòng)地消除客戶(hù)的顧慮。
含義三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，也許只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好需要認(rèn)知，忽視了客戶(hù)真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話(huà)。因此銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)如何從解決客戶(hù)問(wèn)題的角度出發(fā)，來(lái)陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)哪些問(wèn)題，才能成功拿下客戶(hù)。
做銷(xiāo)售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷(xiāo)售人員要讀懂客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的真正原因，不要讓客戶(hù)的借口成為拿下銷(xiāo)售訂單的擋箭牌。
技巧點(diǎn)撥
在說(shuō)服的過(guò)程中，應(yīng)該正確地使用誘導(dǎo)語(yǔ)言言，以使說(shuō)服取得理想的效果。同時(shí)，語(yǔ)言誘導(dǎo)切不可濫用，一定要恰到好處。
1、要有目的性地進(jìn)行語(yǔ)言誘導(dǎo)
在進(jìn)行語(yǔ)言暗示的時(shí)候，必須要有一個(gè)明確的目的，要有一個(gè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)作為指引，不能任意地去說(shuō)服，而必須讓說(shuō)服過(guò)程中所有的語(yǔ)言指向要完成的心愿。例如，你要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品進(jìn)行減肥，在設(shè)計(jì)以減肥為目的的暗示語(yǔ)時(shí)，必須圍繞著減肥進(jìn)行。你可以暗示客戶(hù)說(shuō)：“想象一下，使用了這個(gè)產(chǎn)品后，你身材越來(lái)越苗條了，你再也不用擔(dān)心那些熱量很高的食物了，你會(huì)達(dá)到你想要的體重的，要想實(shí)現(xiàn)暗示的特有效果，必須讓設(shè)計(jì)的說(shuō)服語(yǔ)言指向一個(gè)專(zhuān)有的目的，不可沒(méi)有目的或是目的不夠單一地去進(jìn)行說(shuō)服活動(dòng)。
2、語(yǔ)氣一定要帶有誘惑性
同樣的語(yǔ)言在一流的推銷(xiāo)員口中會(huì)帶給人強(qiáng)大的暗示和指引，而讓普通人說(shuō)來(lái)則會(huì)顯得毫無(wú)價(jià)值，這就是在說(shuō)話(huà)的過(guò)程中，使用一定技巧的重要性。推銷(xiāo)員員的目的在于引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)人說(shuō)服過(guò)程，并且可以毫無(wú)防備地接受推銷(xiāo)員所施加給他的各種語(yǔ)言暗示，因此如何讓這些有價(jià)值的引導(dǎo)語(yǔ)言完全進(jìn)入人的意識(shí)中，就需要一定的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。
如果在說(shuō)服中依然使用和平常一樣的腔調(diào)，甚至依然采用命令性的語(yǔ)氣，可能會(huì)喪失客戶(hù)的信任和好感。語(yǔ)氣要輕柔且讓人感覺(jué)到像是一種來(lái)自遙遠(yuǎn)地方的引導(dǎo)指令，會(huì)讓人們?cè)诤翢o(wú)防備的情景下自然地接受這些指令。
3、誘導(dǎo)用詞要具有適當(dāng)性
從誘導(dǎo)進(jìn)入說(shuō)服的過(guò)程中，要注意運(yùn)用合適的時(shí)間詞，要讓這些代表時(shí)間的詞或短語(yǔ)引起人們的注意，可以起到較強(qiáng)的效果。如：“在決定擁有這件產(chǎn)品之前，你真的想感受一下它的功效嗎？”這句話(huà)讓人將注意力轉(zhuǎn)移到是否要感受產(chǎn)品功效而且還假設(shè)他會(huì)試用這件產(chǎn)品�！霸谀阃瓿蛇@項(xiàng)計(jì)劃前，我想和你討論點(diǎn)東西。”這句話(huà)假設(shè)了你將會(huì)完成這項(xiàng)計(jì)劃。這些合適的時(shí)間副詞會(huì)讓人產(chǎn)生不一樣的理解力，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用帶有假設(shè)含義的語(yǔ)言，如：“你打算多快做這個(gè)決定？”暗示了你一定會(huì)做出決定�！澳銣�(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)始更進(jìn)一步的合作？”暗示了你已經(jīng)處在合作狀態(tài)，同時(shí)你還要繼續(xù)合作下去。
對(duì)于一些帶有否定色彩的詞語(yǔ)，在運(yùn)用的時(shí)候也要根據(jù)實(shí)際情況酌情使用，如“在你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備前，不要輕易購(gòu)買(mǎi)”，其實(shí)暗示了你一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，同時(shí)暗示你要去做充分的準(zhǔn)備。這種恰如其分的暗示，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員更信任。
說(shuō)服語(yǔ)言的運(yùn)用不是簡(jiǎn)單地把話(huà)說(shuō)出來(lái)就完事了，需要有一定的技巧，以使簡(jiǎn)單的語(yǔ)言收到更加有效的效果。也許，在我們?cè)噲D說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)候，說(shuō)了一大堆的好話(huà)都沒(méi)起作用，而而句一針見(jiàn)血、抓住要害的簡(jiǎn)單話(huà)語(yǔ)則可能收獲難以預(yù)想的效果，這就在于合適的話(huà)語(yǔ)可以帶給人們不一般的體驗(yàn)，引起人們心靈上的共鳴。
總之，利用語(yǔ)言誘導(dǎo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行暗示和說(shuō)服，必須在實(shí)踐中融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用。只有把握住分寸和尺度，才能產(chǎn)生你想要的效果。
拓展：
銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)
1.不說(shuō)帶貶義的話(huà)語(yǔ)
有一些銷(xiāo)售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說(shuō)話(huà)前沒(méi)有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無(wú)意識(shí)中傷害了客戶(hù)。比如，“你家這樓真難爬!”“你這張名片真老土!”等。這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。俗話(huà)說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒�！彼凿N(xiāo)售員一定不要貶低客戶(hù)，而是要多多贊美客戶(hù)。
2.少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見(jiàn)到客戶(hù)就一股腦地向客戶(hù)炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，把一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶(hù)，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶(hù)如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。
李先生的錯(cuò)誤就在于沒(méi)有弄清楚客戶(hù)不是保險(xiǎn)專(zhuān)家，他們不懂得那么專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷(xiāo)售員的'職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶(hù)聽(tīng)后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。
3.不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
銷(xiāo)售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就向客戶(hù)夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶(hù)的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。
任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶(hù)分析產(chǎn)品，幫助客戶(hù)“貨比三家”，這樣才能讓客戶(hù)心服口服地接受我們的產(chǎn)品�？浯笃湓~的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
4.禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)
一些銷(xiāo)售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷(xiāo)售獲得成功，反而會(huì)造成客戶(hù)的反感，給客戶(hù)留下不好的印象。
5.少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶(hù)聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話(huà)，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類(lèi)似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話(huà)方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶(hù)的反感。 如果實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”這樣會(huì)比較容易讓人接受。
6.回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話(huà)來(lái)代替�？傊�，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。
7.不談?wù)�、宗教�?huà)題
有些銷(xiāo)售員為了與客戶(hù)找到共同話(huà)題，可能會(huì)與客戶(hù)談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話(huà)題。對(duì)于最近發(fā)生的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢裕亲詈貌灰婕懊舾械恼卧?huà)題。不僅如此，對(duì)于宗教類(lèi)問(wèn)題亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話(huà)題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷(xiāo)售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開(kāi)這兩方面的話(huà)題。
當(dāng)然，有些情況下客戶(hù)可能會(huì)主動(dòng)談及此類(lèi)問(wèn)題，遇到這種情況無(wú)論我們同意還是不同意客戶(hù)的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來(lái)，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽(tīng)眾，如果能夠讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話(huà)題轉(zhuǎn)入到正題上來(lái)。
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