銷售心理學(xué)：快速找對(duì)人的7個(gè)步驟
做好電話銷售的首要條件是什么，那就是要找對(duì)人。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對(duì)話，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。下面給大家介紹一下在電話銷售過程中如何去找對(duì)人，希望能給電話銷售人員一點(diǎn)幫助!
銷售心理學(xué)：快速找對(duì)人的7個(gè)步驟
一、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)。現(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。
二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話。
三、敏銳的判斷能力：作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷售部的人談了半天，卻沒有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān))，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過對(duì)方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對(duì)方的身份(見下文)。
四、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的電話銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會(huì)提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫(見上文)。
五、禮貌的擺脫形式：如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。
六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍?duì)人必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛�，主要是判斷�?duì)方在公司是否有權(quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛�，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。
七、合理的訪問理由：要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄。赡芤?jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由!
銷售心理學(xué)書籍分享
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