電話銷售人員要控制自己的聲音與情緒

　　國(guó)外學(xué)者的調(diào)查表明，人際溝通中各種因素所起的作用分別是：在面對(duì)面溝通中，身體語言55%、聲音38%、用語7%;在電話溝通中，聲音82%、用語18%。由此可見，聲音在人際溝通中，尤其是在電話交流里，起著十分重要的作用。對(duì)于從事電話銷售的業(yè)務(wù)員來說，把握好聲音技巧十分關(guān)鍵，它可以使你與客戶之間的空間距離縮短許多。說話太正統(tǒng)，顯得機(jī)械呆板;說話太隨便，又仿佛沒有誠(chéng)意;聲音太大，會(huì)讓對(duì)方感到刺耳;聲音太小，又使對(duì)方聽不清楚。如何管理好自己的聲音對(duì)電話銷售人員來說，就顯得尤為重要了。

　　那么如何把自己的聲音練習(xí)的更加標(biāo)準(zhǔn)、更加有磁性，這里有幾點(diǎn)可供各位工友參考：

　　1、讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫

　　聲音缺乏抑、揚(yáng)、頓、挫是不少電話營(yíng)銷員的常見問題，她們的服務(wù)就象典型的呼臺(tái)或查號(hào)臺(tái)，語氣平平、聲調(diào)單一，讓人無法從這一接觸點(diǎn)感到你對(duì)每個(gè)客戶的歡迎與重視。當(dāng)然，造成這種現(xiàn)象，有一定原因：第一、不斷重復(fù)。電話業(yè)務(wù)員面對(duì)的客戶太多，常常又要說同樣的話，說著說著就喪失了熱情。第二、因?yàn)椴皇敲鎸?duì)面，缺乏對(duì)方的表情反饋也會(huì)導(dǎo)致電話業(yè)務(wù)員的茫然�？朔�的方法可以有：第一、想象對(duì)方是坐在你對(duì)面的一個(gè)具體形象，你是在和這個(gè)形象交談，而不是在打電話。第二、認(rèn)準(zhǔn)一些關(guān)鍵詞適當(dāng)提高語調(diào)以表示強(qiáng)調(diào)。

　　2、通過聲音表現(xiàn)你的熱情與自信

　　一個(gè)溫和、友好、坦誠(chéng)的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障。

　　(1)熱情的問候

　　問候語的標(biāo)準(zhǔn)有兩種，一種是“三段式”的：“早上好，我是黃玲，很高興為您服務(wù)”，另一種是“四段式”的：“您好，XX公司，我是黃玲，請(qǐng)問……”。你的熱情在這樣的問候中才有表現(xiàn)空間，給客戶留下很好的第一印象后，客戶才會(huì)有進(jìn)一步溝通的興趣。

　　(2)讓客戶聽到你的微笑

　　熱情的展現(xiàn)通常和笑容連在一起，如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)，這里介紹兩種方法：第一、將電話鈴聲作為開始信號(hào)，只要鈴聲一響，微笑就開始。第二、照著鏡子，讓你每次微笑時(shí)能露出至少八顆牙齒。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對(duì)話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。

　　3、不快不慢的語速

　　太快和太慢的語速都會(huì)給客戶各種負(fù)面的感覺空間。說話太快，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)典型的推銷員;說話太慢，客戶會(huì)對(duì)你不耐煩，恨不得早早地跟你說再見。所以，用不快不慢的語速與客戶交流是電話訂貨員進(jìn)行聲音管理的必修內(nèi)容。另外，還有兩個(gè)方面值得注意：第一、語速因客戶而異，也就是說，對(duì)快語速的客戶或慢語速的客戶都試圖接近他們的語速。第二、語速因內(nèi)容而異，也就是說，在談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語速，以給客戶時(shí)間思考理解。

　　4、不大不小的音量

　　保持適中的音量，會(huì)大大增加客戶與你溝通的興趣。如果你的音量微弱，客戶聽不清你在說什么，你與客戶之間的距離就被拉遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶幾次要求你說“請(qǐng)大聲一點(diǎn)時(shí)”，你知道他與你繼續(xù)溝通下去的興趣就減少了許多。反過來，如果你的聲音太大，除了讓人耳朵感到不適外，還會(huì)帶進(jìn)很多諸如你的喘息聲、電腦鍵盤聲等惱人的雜音。

　　5、不高不低的音高

　　在很大程度上，音高是由個(gè)人的'聲帶特質(zhì)先天決定的。過于尖細(xì)或低沉的音高都會(huì)讓人聽起來不舒服，尤其讓客戶感覺別扭的是性別與音高的互置，也就是說，男性的聲音尖細(xì)而女性的聲音粗獷。但是，適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。有這方面問題的電話訂貨員，可以采取下面的練習(xí)方法：保持坐姿舒適、呼吸平穩(wěn)、頭不要抬得太高或壓得太低，盡量讓你的聲音落在音高的中間段，并根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低。

　　6、不偏不倚的音準(zhǔn)

　　有調(diào)查表明，在電話銷售中，當(dāng)客戶沒有聽清某句話時(shí)，他們大多時(shí)候不會(huì)要求銷售員重說一遍。因此，為了不讓客戶漏聽重要的信息，在與客戶的電話溝通過程中，電話銷售人員要注意以下三點(diǎn)：第一、說普通話，咬字準(zhǔn)確，發(fā)音清晰。第二、不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)找東西，避免說話含混不清。第三、適當(dāng)提問，以確�？蛻裘靼祝�比如：“您能聽清楚嗎?”或“您明白我所說的嗎?”

　　7、練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

　　塑造有魅力的聲音，需要練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。優(yōu)秀的電話銷售人員會(huì)針對(duì)自己的聲音技巧掌握情況不斷加以改進(jìn)。這里介紹三種改進(jìn)方法：第一、聽廣播，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對(duì)不同的聽眾表達(dá)思想。第二、朗讀散文、詩(shī)歌，提高自己在語速、音量、音高、音準(zhǔn)和感染力等方面的水平。第三、將自己與客戶的通話錄下來，對(duì)照以上講的原則，找出問題，然后不斷糾正、練習(xí)。

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