銷(xiāo)售員要知道的收款六大技巧

　　當(dāng)銷(xiāo)售員與客戶(hù)簽過(guò)單子以后，接下來(lái)的任務(wù)就是收款了，怎么能順利收款，是困擾很多銷(xiāo)售員的難題。下文就介紹了銷(xiāo)售員收款的六大技巧，可供參考!

　　銷(xiāo)售員在收款時(shí)，要把握好以下六點(diǎn)。

　　一、對(duì)新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大。

　　寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。很多銷(xiāo)售員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應(yīng)承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最大。

　　二、貨款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷(xiāo)人員造成的。

　　有些推銷(xiāo)人員惟恐產(chǎn)品賣(mài)不出去(特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品)，因此在對(duì)客戶(hù)信用狀況沒(méi)有把握的情況下，就采用代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。

　　為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷(xiāo)售員之間實(shí)行“買(mǎi)賣(mài)制”，即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷(xiāo)售人員收取貨款，客戶(hù)的貨款由銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)收醛?這種辦法把貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷(xiāo)售員身上，銷(xiāo)售員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。

　　三、一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念。

　　一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

　　還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易�？蛻�(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

　　四、為預(yù)防客戶(hù)拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。

　　例如，有的代銷(xiāo)合同或收據(jù)上寫(xiě)著“售完后付款”，只要客戶(hù)還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式(合同、契約、收據(jù)等)，并加蓋客戶(hù)單位的合同專(zhuān)用章。有些客戶(hù)在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴(lài)。

　　五、交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺(jué)其異動(dòng)。

　　如果客戶(hù)出現(xiàn)異常的變化，一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷(xiāo)的庫(kù)存商品，拖延付款，客戶(hù)單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。

　　還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺(jué)，例如客戶(hù)附近的房子上用紅漆寫(xiě)下了“拆遷”字樣，說(shuō)明客戶(hù)商店近期內(nèi)就要關(guān)門(mén)拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶(hù)不知去向。

　　六、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

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