銷售心理學：知道何時該放棄

　　在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭.應該放棄時，就該拿起電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務關系。

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　　近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我們談論起他近四五周以來一直在努力爭取的一個客戶。他已經去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室.收集了他的相關資料，并且做了一個非常好的建議書。事實上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。

　　當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。我對那位潛在客戶說：.鮑勃.我的確相信這個建議書有道理，我們應該采取進一步的措施。”鮑勃也對我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理.惟一的不足是還有幾個小的細節(jié)性問題需要解決，他要求我們改一下，把建議書做得更詳細點。

　　事情看上去進展順利。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，讓鮑勃回電話，但都沒有結果。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個電話試試嗎?看他接不接電話。”我打了電話，但沒能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我們的電話。結果那筆生意就泡湯了。

　　從這件事中我們能得到什么教訓呢?那就是有時我們應該知道放棄，

　　而不是在某一位潛在客戶身上浪費更多的時間。(比如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應該放棄，也許更早。)有些時候，無論你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應該合作的理由，你就是做不成這筆生意。雖然你已經盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔，但就是無法成交。

　　不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的機會。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。每一頁上都有一個目標客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕!當時就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來?

　　我曾經和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個銷售電話。事實上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。確實一天可能會打上100次，但不是我書里所說的100個“銷售電話”。我曾經碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了437個電話也沒能安排上一次面談。

　　我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。要和像她這樣的人進行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得要死。

　　有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這一點非常重要。在得到拒絕的信息后你應該馬上就意識到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復，但他確實已經給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不感興趣‘那么，再反復給他打電話又有什么意義呢?不厭

　　其煩地打電話很容易造成對立的情境。好像你的意思是說：“你最好快點給我回電話，你必須給我一個解釋：為什么不回我的前17個電話?”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長期的`生意聯(lián)系?在有些情況下，我們真的無力扭轉局勢。很多銷售培訓員不愿意公開承認這一點。但在現(xiàn)實世界中，很多情況下我們最好的、最恰當?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時間花在其他更有意義的事上(比方說給另外的人打電話)。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關系的人，不要玩什么自負的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。

　　有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。

　　你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要建立一種相互信任的商業(yè)關系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會成功的。

　　幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動。夜里它們也是跑呀跑呀轉個不停，到了白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。我們把這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會上談論過這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲。他們惟一做的事就是指責別人--正是由于這種“沙鼠的

　　詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再是了。

　　一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會發(fā)生在每個人的身上。如果你知道何時該走開，那么你將來某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意;相反，如果你堅持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的詛咒”。這個潛在客戶和這家公司都不會再和你做生意了。我們應該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓業(yè)務，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直說了吧.我堅決不會雇用像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列培訓計劃的第一課。

　　隨著時光的流逝，一切都會改變。不要過于計較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會從許多曾經沒跟你做生意的人那里得到生意，這一點我可以保證。同時，要學會何時該放棄。

　　堅持不懈和令人討厭的堅持之間有著很大的區(qū)別。有時，最好、最有效的堅持就是退一步、靜觀其變。你應該堅持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經把你從圈子里劃出去的人身上浪費自己寶貴的時間。

　　在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應該放棄立新的商務關系。

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