銷售心理學：“打包銷售”

　　介紹一種營銷技巧，也非常的簡單，叫做：打包銷售，或者也叫套餐組合。

　　我相信你在日常生活中，肯定也看到過這種銷售方式。雖然簡單，能夠用好的人卻不多。原因在于這兩個字：給予。給予是一種深入到骨子里頭的生意信念。缺乏這種信念，你所有的營銷活動都將變成形似而神離，畫虎不成反類。

　　營銷必須真正從用戶的角度出發(fā)，為用戶提供真正的好處。這種好處在用戶感受來講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種夢想。

　　比如：做餐廳生意，所做的營銷也只限于打折優(yōu)惠，最多有時碰上節(jié)日贈送之類的促銷活動。他是如何應用“打包銷售”的營銷技巧增加利潤呢?

　　很簡單，修改菜單，不再是單項地列出菜名和菜價，而是增加了三頁的套餐組合菜單。有個人套餐、兩人套餐、家庭套餐，以及商務多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如個人套餐叫做：“獨闖江湖套餐(營養(yǎng)型)”、“單槍匹馬套餐(快餐型)”，商務多人套餐叫“八仙過海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后，還會將組合這些菜成為套餐的養(yǎng)生原因。

　　自從增加了這種套餐推薦之后，這位老板粗略地計算了一下，至少增加了10%的收入。現(xiàn)在是一個匆忙的時代，很多人對于點菜覺得一個沉悶無比的時間浪費，只有極少數(shù)人樂于此道;更重要的是，很多人知道飲食能養(yǎng)生，但不知道如何養(yǎng)生。一個犯有胃病的人可能會點上一道苦瓜湯(苦瓜極寒，對胃最傷)，或者有人點個黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋(二者混搭會引起鼻出血)等等。

　　餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶節(jié)省了很多時間，而且在日常飲食方面趁機給予了客戶很好的養(yǎng)生教育。這種營銷并不需要你投入什么錢，而你帶給客戶的卻是無法用金錢衡量的心理感激和體驗。

　　所以，我們每做一樣營銷之前，一定要首先先問一下自已：結(jié)果對客戶有什么好處?其次才是問：能增加什么樣的銷售?

　　在二者有沖突的情況下，放棄銷量保證客戶的好處。任何對客戶有好處的.營銷，如果你看不到你直接的銷量提升，那么必定會在將來間接地回報給你。你若是正面無法找到這種觀點證據(jù)，那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個人，那個人雖然沒有反抗。但有一天你發(fā)現(xiàn)你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是這個人干的，這就是間接報復。

　　零營銷模式里的技巧，非常容易從一個行業(yè)移植到另一個行業(yè)，這是商業(yè)思想的智慧體現(xiàn)。

　　比如：一個女服店如何應用這種打包銷售的營銷技巧呢?只要根據(jù)某類時尚審美要求，將衣服、褲裙、鞋子、包具、皮帶等等打包在一起就可以，取個名字：“蔡依林最喜歡的服裝搭配款”、“法國巴黎轟動世界的模特裝”等等。當然，若是能夠配上蔡依林的相應著裝照片和那張法國模特照片，則增加銷量不在話下。這種搭配比單純的一件衣服或褲子，能給客戶更多更美的時尚要素。

　　再比如：一個建材瓷磚店如何應用打包銷售?瓷磚材料在裝修中是一件至關(guān)重要的主材料，對裝修的最終效果起到很大的決定作用，因此客戶在選購瓷磚時總是慎之又慎。有一些客戶是讓裝修設(shè)計公司包材料，有一些客戶是自行采購的。瓷磚店就可以應用“打包銷售”的營銷技巧，什么樣的廚房瓷磚要配什么樣的衛(wèi)生間瓷磚，歐式風格與田園風格要如何組合等等。

　　幾乎所有的實體店鋪生意都能夠應用這種不花錢的營銷技巧。

　　這些技巧，都是基于一種更方便客戶、對客戶更加有好處的給予角度所延伸出來的營銷技巧。要時刻在你的生意之中，向自己提問：我如何既給客戶提供好處又帶來銷售?

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