教你如何克服銷售恐懼心理

　　前言：銷售中有哪些恐懼心理？

　　具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來(lái)自于銷售人員，有的來(lái)自于買家：

　　1.恐懼來(lái)源于銷售人員缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)。

　　2.恐懼來(lái)源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

　　3.買家擔(dān)心沒(méi)有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　4.買家擔(dān)心購(gòu)買不當(dāng)，遭到重要人物的批評(píng)（比如：老板）。

　　要真正克服這些恐懼，實(shí)現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對(duì)性的處理。

　　例如：如何克服第一個(gè)銷售恐懼（銷售人員擔(dān)心缺乏產(chǎn)品知識(shí)）？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識(shí)是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎(chǔ)，同時(shí)也增強(qiáng)了你的說(shuō)服力�！颁N售冠軍都是產(chǎn)品知識(shí)專家�！必S富的產(chǎn)品知識(shí)給了銷售人員自信。因?yàn)樗麄冃睦镏�道沒(méi)有回答不了的客戶問(wèn)題。同時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多時(shí)候要比客戶了解得還多。這方面的知識(shí)就是力量。那么，如何克服第二個(gè)銷售恐懼呢(對(duì)拒絕的恐懼)？我們可以借鑒以下技巧：

　　李繪芳老師指出，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會(huì)說(shuō)，“不是我們的錯(cuò)，是客戶太笨了�！钡�不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過(guò)，必須認(rèn)識(shí)到，有些時(shí)候，客戶說(shuō)的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來(lái)他們也許會(huì)改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

　　再有，銷售人員要認(rèn)識(shí)到銷售成功其實(shí)只是個(gè)數(shù)字游戲，需要的只是大量嘗試，沒(méi)有嘗試就等于沒(méi)有銷售。所以，每天當(dāng)你即將回家的時(shí)候，都再多打一個(gè)電話。另外重要的一點(diǎn)是：要把拒絕當(dāng)作成功。因?yàn)楸痪芙^是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。當(dāng)然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會(huì)給你帶來(lái)更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時(shí)候。

　　怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對(duì)自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你，也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題，要在商場(chǎng)上大踏步前行，必須要將心理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中，就像你買個(gè)手機(jī)，要使用肯定要讀懂說(shuō)明書(shū)，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說(shuō)明書(shū)”。無(wú)論是銷售、談判，還是領(lǐng)導(dǎo)下屬，都需要研究對(duì)方的內(nèi)心，了解到對(duì)方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來(lái)的好處；顧客買的也不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。

　　比爾·克林頓：承認(rèn)婚外情時(shí)，他的手透露了什么信息？約翰尼·德普：他迷人的雙眼說(shuō)了什么？珍妮弗·安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪？破解身體語(yǔ)言，隨心所欲讀懂人心！顧客為什么購(gòu)買？顧客如何購(gòu)買？這兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對(duì)方心理。

　　心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)椋�其�?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開(kāi)心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買。

　　銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的王者！在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。

　　金牌銷售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易！

　　我們平時(shí)所說(shuō)認(rèn)識(shí)和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷售人員更好的工作。

　　首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。

　　還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō)，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉��?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”？是客戶真的不在乎我們說(shuō)的話、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢？

　　現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛(ài)養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧�。而�?ài)養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐�在每個(gè)早上或黃昏帶著愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。

　　你是否了解你自己的心理？你是否能把握客戶的心理？你是否懂得溝通中的心理技巧？不管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)參加李小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學(xué)》，你一定會(huì)有很大的收獲�？偠�言之，李老師認(rèn)為，心理和銷售有關(guān)，心理和營(yíng)銷有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。

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