銷售心理學(xué)：給客戶真正想要的東西
讓客戶開心并不是非常困難的事情。事實(shí)上，他們通常想向你要的就是一樣?xùn)|西。以下是提供這個東西的三種方法。
不管你賣什么東西，不管你把東西賣給誰，有一樣?xùn)|西是你的客戶比任何其它東西都更想要的：他們想讓你的產(chǎn)品容易。關(guān)于這個問題，有三個方面：
1.容易理解。
客戶不斷地處在信息超載的狀態(tài)下，由于現(xiàn)在智能手機(jī)和平板電腦到處都是，這種情況變得更加嚴(yán)重�？蛻舨辉儆心托纳踔潦悄芰β犕暌豁棶a(chǎn)品描述。
除非你直接把東西銷售給工程師，否則客戶在你開始滔滔不絕地講述特性和功能的那一刻就會停止傾聽或者閱讀。即使是工程師對此的容忍度也非常低;如果你不能描述出讓他們感興趣的真正特性，那么你就是歷史。
當(dāng)你炫耀模糊的聲明(我們擁有最高的質(zhì)量)或者胡扯商業(yè)信息(我們擁有最先進(jìn)的技術(shù))。他們沒有耐心或者興趣艱難地理解你那毫無意義的廢話。
當(dāng)你說或者寫關(guān)于你自己以及你怎么想的或者關(guān)于你的公司及其歷史的事情時，你就讓情況變得復(fù)雜了，當(dāng)你開始說或者寫這些東西的`那一刻，客戶就停止傾聽了。他們沒有時間去考慮那些廢話。他們絕對沒有時間。
經(jīng)驗(yàn)法則：你必須能用25個或少于25個單詞描述你的產(chǎn)品對于客戶來說意味著什么，他們?yōu)槭裁磻?yīng)該從你這里購買，以及他們?yōu)槭裁磻?yīng)該現(xiàn)在就買。如果你不能做到，最終你將會被能做到的人搞垮。
2.容易購買。
當(dāng)客戶們決定要購買某種東西時，他們想現(xiàn)在就要。他們不想在各種選擇、申請貸款、提供個人數(shù)據(jù)、傾聽升級的推銷或者考慮領(lǐng)取包裹之間掙扎。
大多數(shù)人談?wù)撎O果的成功時，會把它的成功歸功于蘋果公司的產(chǎn)品質(zhì)量。他們忘記了強(qiáng)大、設(shè)計精美的MP3播放器、智能手機(jī)和平板電腦在蘋果公司進(jìn)入這些產(chǎn)品領(lǐng)域之前就早已存在了。
蘋果所做的事情就是讓內(nèi)容和軟件容易購買。iTunes推動蘋果成功的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其設(shè)備本身，蘋果的設(shè)備盡管結(jié)構(gòu)很完善，但是往往落后于其它技術(shù)行業(yè)規(guī)范。
商業(yè)世界里到處都是公司——電信、有線電視提供商、銀行等等——這就讓客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)不必那么復(fù)雜。有一天所有這些公司都會被“獲得”客戶真正想要的東西的公司所取代。
經(jīng)驗(yàn)法則：客戶們應(yīng)該通過單擊鼠標(biāo)或者是簡單的握手就能購買你的產(chǎn)品。如果他們不能這樣從你這里購買東西，最終他們將會從能讓事情變得更簡單的人那里購買。
3.容易使用。
客戶不愿意花幾天、幾個小時甚至是幾分鐘的時間學(xué)習(xí)如何使用你的產(chǎn)品。他們尤其不愿意幾個小時不掛斷電話試圖得到客戶支持。
是的，當(dāng)客戶別無選擇的時候，他們會容忍這種廢物。這就是人們繼續(xù)使用像Windows和Quicken這樣非常難以使用的產(chǎn)品的原因，也是人們?nèi)匀还忸櫤娇展竞推囎赓U公司的原因。
那些公司和壟斷組織不明白的事情是被俘的客戶并不是忠誠的客戶。例如，除了得到報酬支持Windows的IT團(tuán)隊之外沒有人喜歡它。一旦可行的選擇出現(xiàn)，人們會立即停用。
同樣，有人在不增加成本的情況下讓商務(wù)旅行變得更容易只是時間問題。同樣網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也會變得更加簡單;見證這個簡單的應(yīng)用程序，它使辦理銀行業(yè)務(wù)像玩憤怒的小鳥一樣簡單。
經(jīng)驗(yàn)法則：如果使用你的產(chǎn)品需要客戶參加一項課程或者閱讀手冊，一旦有人搞清楚如何提供你為客戶提供的東西同時又不考驗(yàn)客戶的耐心，你就會被迫停止?fàn)I業(yè)。
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