銷售心理學(xué)：頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
頂尖業(yè)務(wù)員成功的葵花寶典
一、肯定自己
先無條件接受自己、喜歡自己，因?yàn)樽约壕褪巧唐返囊画h(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒有工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)歷是小學(xué)畢業(yè),“那時(shí)覺得自己一無是處”。幸好這種情緒沒在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養(yǎng)活自己。后來她白天做房屋推銷,晚上去補(bǔ)習(xí),現(xiàn)在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。
二、養(yǎng)成良好習(xí)慣
一件事情被重復(fù)執(zhí)行下去,就會變成習(xí)慣。有業(yè)務(wù)員習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有業(yè)務(wù)員每天打不到3個(gè);有業(yè)務(wù)員將下班時(shí)間定為晚上9時(shí),有的業(yè)務(wù)員下午5時(shí)30分一到就急著往外沖;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)員,不妨問問自己有哪些“成功”的習(xí)慣。
三、計(jì)劃性工作
誰是你的顧客?他住哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?所謂計(jì)劃性動作,不只是最初定做100萬元的業(yè)績而已，如果只有目標(biāo)而沒有行動計(jì)劃,就像訂了一個(gè)無法執(zhí)行的計(jì)劃一樣,只流于空談而已。
日本推銷大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫(yī)師推銷百科全書時(shí),他事先對這位醫(yī)師做了一番了解。醫(yī)生母親開澡堂,而醫(yī)生對蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?rdquo;，引起了醫(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物那本,連翻開哪一頁他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
四、深入專業(yè)
從事專業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識。在你的工作崗位上你夠?qū)I(yè)嗎?僅是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因?yàn)榭蛻粢部赡軒е鞣N情報(bào)而來。“有了健康保險(xiǎn)為什么還要這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)呢?”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年?”面對咨詢而無法提供完整或即時(shí)答復(fù)。你的價(jià)值馬上被打折扣。
五、建立顧客群
有位保險(xiǎn)業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達(dá)七位數(shù)。有一次一位記者到她辦公室拜訪,正巧有業(yè)務(wù)員電話進(jìn)來,只見她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,甚至還有紅筆附注“別忘了談孫子”。果然保險(xiǎn)談完,就聊起孫子來了。問她為什么業(yè)績會做得那么好,她順勢拉開檔案給記者看,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”
六、持續(xù)性格
被顧客拒絕一次,10個(gè)業(yè)務(wù)員xiaoshou.cn中有5個(gè)會從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)中又會少掉2個(gè);再被拒絕第三次;就只剩下一個(gè)人會做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。有家人壽保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理常用“50-15-1”原則來激勵同仁的持續(xù)精神。所謂“50-15-1”是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話,只有15個(gè)對方有意和你談?wù)?這15個(gè)人里面只有1個(gè)人會向你買保單。沒有持續(xù)性,哪來的突出業(yè)績呢?
七、做正確的事
顧客想買口紅,專柜小姐卻一個(gè)勁地推銷美白保養(yǎng)品�？腿嗣髅饕芽粗幸粋�(gè)皮包,售貨員仍自顧自地促銷另一個(gè)皮包。站在其職務(wù)的立場,盡力推銷當(dāng)然不能說不對,可是卻沒有掌握“準(zhǔn)頭”業(yè)務(wù)工作有三種人,第一種人做正確的事,第二種人做對的事,第三種人不知道做什么事。既然入了業(yè)務(wù)這一行,你不能只做對的事,也不能不知道做什么事,只有第一種人才有長久的生存空間。
八、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。同樣,想要成為超級業(yè)務(wù)員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的'方法。某大企業(yè)董事長年輕時(shí)一個(gè)勁地想成功。30歲那年,他一方面開始創(chuàng)業(yè),一方面也積極地在大學(xué)里進(jìn)修,下課時(shí)還熱心地送教授回家,想要多學(xué)一些東西。有一天,他送一位教授回家時(shí)煙癮來了,就順手搖下車窗點(diǎn)根煙抽,那時(shí)他所買的打火機(jī)是名牌貨,市價(jià)不菲,為了凸顯身份而買,買時(shí)還頗為心疼。就在他吞云吐霧之際,車上教授告訴他,成功的企業(yè)家是不抽煙的。他立刻毫不猶豫地將那名牌打火機(jī)扔出車窗,從此戒煙。15年后,他成為擁有1350位員工的企業(yè)家。優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)要即知即行,一旦你集成功優(yōu)點(diǎn)于一身,還怕不會成功嗎?
九、開朗的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力實(shí)驗(yàn),安排衣著筆挺和穿沾滿油污的工作服兩個(gè)人,分別在紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點(diǎn)也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識別體系,塑造新形象,而個(gè)人未嘗不能導(dǎo)入個(gè)人識別體系，以正確的理念、積極的行動和整齊清新的外貌塑造個(gè)人新形象。
十、正面思考模式
失意、沮喪、盡疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的……請將這些負(fù)面的情緒整理打包一下,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人可以打敗你,除了你自己之外。每一時(shí)刻都因我們主觀而存在,好與不好只是我們思維判斷后告知于意識的結(jié)果。當(dāng)你想著好的事情,幸運(yùn)的事物就會來臨;當(dāng)你老往壞的方面去想,事情也絕對好不了。
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