銷(xiāo)售心理學(xué)：深入分析客戶的心理活動(dòng)

　　當(dāng)你把心理學(xué)引入銷(xiāo)售過(guò)程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷(xiāo)售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè)趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。

　　這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié);“工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷(xiāo)售工作中的難題。

　　工具心理營(yíng)銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的`心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)的情況下消失，銷(xiāo)售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷(xiāo)售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷(xiāo)售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷(xiāo)。

　　工具應(yīng)用指南

　　心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷(xiāo)要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　如果銷(xiāo)售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷(xiāo)售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

　　雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來(lái)。銷(xiāo)售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策發(fā)生偏離。銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷(xiāo)售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

　　客戶在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對(duì)于銷(xiāo)售人員理解其思想和影響及其購(gòu)買(mǎi)行為相當(dāng)重要。銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對(duì)產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會(huì)對(duì)客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長(zhǎng)的時(shí)間里保持影響力。

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