銷(xiāo)售心理學(xué)：電話(huà)銷(xiāo)售代表應(yīng)該這樣回訪(fǎng)客戶(hù)
我們知道，電話(huà)購(gòu)物在當(dāng)今社會(huì)已不稀奇。那么如何才能讓更多用戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢?
電話(huà)回訪(fǎng)，就是作為提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、進(jìn)行電視購(gòu)物非常有效的途徑之一，而且日益得到企業(yè)的青睞。那么在激烈的信息戰(zhàn)中，誰(shuí)能掌握更多有效的客戶(hù)資源，就占有了市場(chǎng)先機(jī)。
但是，傳統(tǒng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式和技巧不能滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)信息的需求，我們必須打破思維慣性，解放思想，大膽創(chuàng)新。以下是電話(huà)回訪(fǎng)改進(jìn)的幾點(diǎn)建議。
1多為客戶(hù)著想
電話(huà)回訪(fǎng)不是簡(jiǎn)單的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，首先，我們應(yīng)該明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么。
簡(jiǎn)單地說(shuō)就是與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，獲得客戶(hù)的認(rèn)可，將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。然而有一點(diǎn)是最重要的，就是得先把自己推銷(xiāo)出去，只有這樣才有與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。
那么應(yīng)該怎么做呢?用一顆善良的心，抱著為客戶(hù)著想的態(tài)度，協(xié)助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q問(wèn)題的方案。另外，需要展示自己真實(shí)的個(gè)性，真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)提出的問(wèn)題，得到客戶(hù)的信任。
2沒(méi)有技巧是最厲害的技巧
電話(huà)回訪(fǎng)的技巧很多，然而被人看穿的技巧是最無(wú)意義的，沒(méi)有技巧的技巧才是電話(huà)銷(xiāo)售中最厲害的技巧。需要解釋一下，沒(méi)有技巧并不意味著不需要任何技巧，而是要能夠?qū)σ呀?jīng)掌握的技巧進(jìn)行靈活的'應(yīng)用，不照搬照抄。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，如果使用的一些技巧被客戶(hù)看穿，溝通效率往往事倍功半，這不是呼叫中心想要的。
3認(rèn)真對(duì)待每一位客戶(hù)
針對(duì)不同的客戶(hù)，應(yīng)該有不同的跟進(jìn)頻率和跟進(jìn)策略，電話(huà)銷(xiāo)售人員往往采用通版的資料與客戶(hù)交流，這樣做的意義不是很大。既然是方案，就是有針對(duì)性的分析客戶(hù)的現(xiàn)狀，找到問(wèn)題，提出解決辦法。如果對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀不了解，可以主動(dòng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，之后再發(fā)方案，這樣客戶(hù)才會(huì)看，才會(huì)覺(jué)得我們的工作是認(rèn)真的，他是被重視的。
4了解與被了解同等重要
客戶(hù)像我們一樣，每天要處理很多的業(yè)務(wù)和電話(huà)，所以在跟客戶(hù)的溝通中思路要清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，突出溝通的重點(diǎn)，提高交流的效率。目前我們?cè)谶@方面存在一定的問(wèn)題，如拜訪(fǎng)客戶(hù)容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，很多時(shí)候是在給客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品，目的是讓客戶(hù)能夠明白。實(shí)際上忽視了對(duì)客戶(hù)的了解，了解客戶(hù)和被客戶(hù)了解是同等重要的，一旦我們發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的痛點(diǎn)所在，我們溝通的效率將大大提高。
我們?cè)谶M(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)過(guò)程中，應(yīng)不斷地學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)技巧和知識(shí)，靈活地應(yīng)用到與客戶(hù)的每次溝通中。整個(gè)銷(xiāo)售體系都可以考慮做出改進(jìn)，不斷提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)工作能力，打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和技巧的限制，解放思想，敢于創(chuàng)新。
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