農(nóng)民的“銷售心理學(xué)”

　　筆者日前去杭州蕭山區(qū)參加一個自助采楊梅活動，滿身大汗地爬到山坡上，滿目翠綠，星星點(diǎn)點(diǎn)的紅梅點(diǎn)綴其間。先摘了一顆大的放進(jìn)嘴里，好甜。在茂密的綠樹叢中，眺望遠(yuǎn)處風(fēng)景，品嘗酸中透甜的楊梅，別有一番風(fēng)情。

　　吃飽了，想起總要帶點(diǎn)“戰(zhàn)利品”回去吧。于是，跑到這棵樹下，攀到那根枝上，直到籃子里再也裝不下了，才心滿意足地停手。

　　看山的農(nóng)家大嫂笑嘻嘻的，足有三四公斤重的一大籃楊梅只收80元。每個人自然是高高興興地買了拎下山來——自己采摘的勞動成果嘛。

　　心滿意足地下了山，在路口突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)民摘好的一籃籃楊梅，叫價每籃50元，實(shí)在是又好看又便宜。賣楊梅的農(nóng)民大哥還說：你們在山上摘楊梅很累的，我們摘得熟練啊，算是為你們白打工了。覺得這話挺對，山上的楊梅摘得太少不夠回家送人，就掏錢又買了一籃。

　　最后在停車場里，同樣每籃三四公斤重的楊梅價格降到了30元。賣楊梅的大嫂誠懇地說：蕭山楊梅拿到杭州送朋友很好的，杭州這幾天每斤要賣近10元呢。想想實(shí)在便宜，于是又買了一籃。

　　同樣品質(zhì)的楊梅，在山上由顧客自己摘，一籃賣80元;農(nóng)民出勞動力幫你摘并拎下山來，每籃只要50元;而不但幫你摘還要運(yùn)到公路邊的停車場，反而一籃只賣30元。這筆出力越多，賣價卻越低的“降價賬”讓我一時算不過來了。

　　回來的路上，與朋友們一起議論此事時，突然覺得蕭山農(nóng)民的銷售心理學(xué)十分高明——你在山上摘的`楊梅又大又新鮮，又包含著自己的辛勤勞動，自然會如數(shù)買下;在山下看見同樣新鮮漂亮的楊梅，放在精巧的籃子里，而比剛才價格便宜一大截，就又會忍不住解囊購買;最后在停車場里推銷，你考慮到楊梅是時鮮貨，你不會拒絕多買一些回家送人的念頭。

　　這些農(nóng)民也許沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過銷售學(xué)，但他們的銷售心理學(xué)卻更加實(shí)用和科學(xué)——銷售商品一定要先了解顧客的購買心理，才能成功地做成買賣。賣楊梅如此，出售另外商品何嘗又不是如此。

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