銷售心理學(xué)之雙項選擇法
往往有這樣的時候，促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認(rèn)為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產(chǎn)品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的'購買者。
結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比，既從價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結(jié)合點，也就是我們所說的“物美價廉”的產(chǎn)品。
如果遇到這種情況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因為有許多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨特賣點了。
這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種，要這個還是那個?我們談了這么長時間，我認(rèn)為這個比較適合你，這種產(chǎn)品更與您協(xié)調(diào)。
最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產(chǎn)品上，而后再以簡短而又突出產(chǎn)品特點的介紹打動顧客，促成購買。
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