銷售心理學(xué)：與客戶建立真誠(chéng)的友誼
客戶永遠(yuǎn)是知己
與客戶建立真誠(chéng)的友誼這樣一條工作原則看似簡(jiǎn)單，實(shí)則很難真正做到。
一次，原一平經(jīng)一位朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實(shí)力雄厚，生意做得也紅紅火火。于是，原一平請(qǐng)他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。
既然有朋友牽線，想必與這個(gè)經(jīng)理人打交道應(yīng)該是自然而然才對(duì)。誰(shuí)知，朋友的這位熟人并不買原一平的賬，他甚至都沒(méi)仔細(xì)去讀原一平帶來(lái)的介紹信，只是輕蔑地說(shuō)道：“如果你此行的目的是為了拉我填寫保險(xiǎn)單的話，對(duì)不起，我沒(méi)有任何興趣!”
“山田先生，你還沒(méi)有看看我的計(jì)劃書(shū)呢!”
“沒(méi)那個(gè)必要，我已經(jīng)在一個(gè)月前剛剛與一家公司做了保險(xiǎn)合同，所以，我沒(méi)有必要再浪費(fèi)口舌聊你的那份什么計(jì)劃書(shū)了吧??”
在一般的保險(xiǎn)員看來(lái)，這應(yīng)該是他打道回府的時(shí)刻了，但是，年輕的經(jīng)理那冰冷的態(tài)度并沒(méi)有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問(wèn)道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎?”
“你想知道什么?”
“你最開(kāi)始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢?”
原一平真切的懇求和那雙熱情的雙眼透出的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理也感覺(jué)到了自己的冰冷，這讓他內(nèi)心多少產(chǎn)生了一絲歉意。
接下來(lái)的時(shí)間里，年輕的經(jīng)理開(kāi)始向原一平講述自己過(guò)去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當(dāng)他說(shuō)到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時(shí)，原一平總會(huì)伸出手拍拍他的肩說(shuō)：“一切不幸都過(guò)去了，現(xiàn)在好了。”
不知不覺(jué)間，幾個(gè)小時(shí)就在這樣的創(chuàng)業(yè)回顧中悄然而過(guò)，突然，經(jīng)理的秘書(shū)敲門進(jìn)來(lái)，說(shuō)有文件要請(qǐng)經(jīng)理簽字。等女秘書(shū)出門之后，二人忽然從對(duì)過(guò)去的回憶狀態(tài)中醒過(guò)來(lái)，相互對(duì)視了一眼，不再繼續(xù)剛才的話題了。最后，還是那位年輕的經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問(wèn)道：“那么，既然是你帶著介紹信而來(lái)，你看我能做些什么呢?”
“哦，你只需要回答我?guī)讉�(gè)問(wèn)題就可以了。”
“什么問(wèn)題呀?”經(jīng)理好奇地問(wèn)道，他原以為原一平會(huì)直接讓他買保險(xiǎn)呢。
原一平就剛剛他們提到的關(guān)于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等話題，又深入一步，做了進(jìn)一步的研究，包括對(duì)方未來(lái)的規(guī)劃和存在的當(dāng)前問(wèn)題。
山田先生見(jiàn)原一平如此認(rèn)真且誠(chéng)懇，便一一向他做了相關(guān)說(shuō)明，后來(lái)山田先生又一次自言自語(yǔ)說(shuō)道：“真搞不懂，我怎么會(huì)告訴你那么多關(guān)于我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒(méi)有告訴過(guò)呢!”
原一平最后起身，禮節(jié)性地告辭，他說(shuō)：“山田先生，謝謝你對(duì)我的信任，我想我會(huì)對(duì)你告訴我的那些話作一些回饋。再見(jiàn)，我們下次再來(lái)繼續(xù)您的話題。”
兩個(gè)星期之后，原一平帶著一份詳盡的計(jì)劃書(shū)，再一次敲開(kāi)了山田先生的辦公室。事實(shí)上，當(dāng)原一平上次回去之后，針對(duì)山田先生的當(dāng)前狀況和對(duì)未來(lái)的展望等實(shí)際問(wèn)題，做了大量的研究工作。而這次，山田所看到的這份計(jì)劃書(shū)正是原一平經(jīng)過(guò)數(shù)天奮戰(zhàn)苦心做出來(lái)的。在計(jì)劃書(shū)里，原一平詳細(xì)擬定了山田建筑公司在未來(lái)發(fā)展方面的一些計(jì)劃。
山田剛剛讀了一段文字，就知道對(duì)方是下了很多工夫在其中的。他親熱地走上前握住他的手說(shuō)：“朋友，我非常歡迎你的這次光臨。”
山田坐在沙發(fā)上仔細(xì)翻閱了一下計(jì)劃書(shū)，臉上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢!實(shí)在太感謝你了，原一平先生。”
“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的`專業(yè)人士相提并論呢?”
兩個(gè)人坐下來(lái)，又談了很久。等原一平離開(kāi)山田的辦公室時(shí)，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬(wàn)日元的人壽保險(xiǎn)，同時(shí)，在他的介紹下，公司的其他兩名高層管理人員也向原一平投了不同額度的保險(xiǎn)。
在接下來(lái)的日子中，隨著雙方合作的密度加大，保險(xiǎn)金額也不斷跟進(jìn)，在接下來(lái)的10年當(dāng)中，他們的保險(xiǎn)金額總共高達(dá)750萬(wàn)日元。在當(dāng)時(shí)的日本，這是無(wú)人能比的巨大業(yè)績(jī)，而原一平和山田先生的友誼也越來(lái)越深，他倆成了一對(duì)非常默契的知己。
試想，即使我們每個(gè)銷售人員不能達(dá)到原一平那樣的刻苦和專業(yè)，但是，只要你有一個(gè)肯與客戶做知己的心態(tài)，你就一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)很好的業(yè)績(jī)。
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