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電話銷售人員拒絕心理障礙
電話銷售人員為什么會(huì)被拒絕?很多時(shí)候，是因?yàn)槲覀冇行睦碚系K，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。
要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種：
1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)
這樣的銷售員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶
這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。
3、主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶乞討似的
這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢(qián);但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
4、如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延
有的銷售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶
銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦
這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私�，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué);有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象;還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。
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