如何做好不銹鋼銷售

時間：2024-08-27 11:04:29 宜歡銷售心理學我要投稿

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如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售呢，大家需要學習那些技巧？下面就由小編為你分享一些做好不銹鋼銷售的技巧！

如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售

　　1. 首先你要銷售不銹鋼，你就要先對不銹鋼的性能和用途都掌握好，有什么優(yōu)點缺點，厚度什么的都需要了解，這樣別人詢問你的時候你能對答如流，如果別人問你產(chǎn)品一問三不知，你覺得會有人買嗎?

　　2. 現(xiàn)在做不銹鋼的廠家有很多，要做好銷售，除了掌握業(yè)務知識，學會如何報價也很重要，畢竟目前不休幫價格報價很多網(wǎng)上都很透明的，你只有報到了客戶心里的價格，或者差不多了人家才會買賬。

　　3. 要盡可能的多把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢以及價格優(yōu)勢展現(xiàn)在客戶的面前，不要空談，可以讓客戶看看實物，客戶肯定都是貨比三家，不可能一錘子就定的。

　　4. 如果客戶沒有下單，就要跟進客戶，跟進之前，要先想想客戶為什么會回絕自己，是價格高了，還是產(chǎn)品客戶不如意，如果價格高了，可以試探的問問客戶心理的低價，如果不滿意，問問客戶想要的是什么樣的產(chǎn)品。一定要學會和客戶多溝通。要學會去穩(wěn)住客戶。

　　5. 如果覺得都談的挺好的，但是客戶就是不下單，考慮一下最近市場價格是否有波動，對方是不是尋找的供應商比較多，把你遺忘了，所以還是要主動聯(lián)系客戶跟進，

　　6. 要銷售好自己的產(chǎn)品，首先要講究誠信，信譽，質(zhì)量，還有就是自己對產(chǎn)品的了解。

　　不銹鋼銷售過程中常遇到的問題：

　　一、接到一個詢盤，需要問什么，怎么問？如何問？

　　規(guī)格材質(zhì)數(shù)量要求。

　　不銹鋼型材：槽鋼、扁鋼、工字鋼、角鋼、異型鋼：材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、是否含稅及含運費、包裝要求、發(fā)貨地址、（如果是出口，需要知道是否我方安排出口）；異型鋼需要出圖紙；

　　二、不銹鋼產(chǎn)品銷售多，如何更好的報價，如何更準確的報價？

　　了解不銹鋼市場行情。

　　不銹鋼板：根據(jù)市場價格表報價，人手一份，一定要記�。�3mm以上熱軋，3mm以上冷軋，同樣的厚度及寬度卷一定比板的價格高，卷是根據(jù)實際重量，辦事理算。）

　　不銹鋼型材：根據(jù)價格表，如果量大，需要咨詢，一定要記�。海�1、工字鋼沒有熱軋全部是焊接，2、槽鋼分熱軋和冷軋，3、角鋼熱軋，4、扁鋼有熱軋和冷拉還有鏡面一定要問清楚。（冷軋在一般情況下比熱軋價格高。）。

　　不銹鋼管：分無縫管和有縫管（有縫管又稱為焊管或者裝飾管）一定要記�。汉穸�2.5mm以上的一定是無縫管，在目前市場情況下。一般無縫管比有縫管價格略高，不銹鋼管的市場很大，需要好好的開發(fā)。

　　不銹鋼管件：彎頭、法蘭、三通、閥門、封頭等。實時報價。根據(jù)市場行情。一定要注意：一般DN25-DN300法蘭不含稅價27.5元/kg，法蘭除DN25外按片銷售，一般情況下都是根據(jù)KG銷售，其他的管件都是按“單只”銷售。

　　三、銷售過程中需要注意的重點？

　　接電話的語氣，對不銹鋼產(chǎn)品報價的準確度，實時的根據(jù)，通過網(wǎng)絡更好的營銷，一定要不斷的跟進客戶。

　　四、客戶覺得價格高？

　　第一、自己一定要知道自己報的價格是否高出市場價格，如果我們報的價格就是出廠價，或者說比出廠價還低，那么不要把重點放在價格上，而是銷售你自己，一定要養(yǎng)成跟客戶要QQ或者阿里巴巴或者其他網(wǎng)上的聯(lián)系方式。有助于客戶的實時跟進。

　　第二、如果價格真的報高了，可以這樣說“您要的數(shù)量多少的？如果您量大我們可以加個給你更優(yōu)惠�！睊焱觌娫捄�，第一時間核實價格。

　　一定要注意：穩(wěn)住客戶！

　　五、客戶遲遲不下訂單？

　　以下可能性：

　　1、價格高了；

　　2、客戶的終端客戶訂單沒下；

　　3、市場價格波動，客戶在觀望；

　　4、對方尋找的供應商較多，把你遺忘了。一定要注意：跟進、跟進、掌握技巧的更進，注意語言的表達，打電話過去，一定要注意技巧。

　　六、沒有詢價的單子，詢價了也不給你下單子？

　　1、銷售平臺不夠；

　　2、展示不夠多；

　　3、關注率不高；

　　4、產(chǎn)品價格報價過高，

　　5、未及時更進、溝通。

　　6、不是實單，或者訂單未下；

　　7、業(yè)務員自身的原因。

　　七、訂單的落實后，如何讓客戶及時安排款？

　　一定要注意：30%定金，70%余款，款到發(fā)貨。目前我公司（鹽城市寶俊不銹鋼制品有限公司）的銷售模式是全款到發(fā)貨，切忌。與客戶溝通時及合同上面必須要表明，以備余款難收回。

　　如果客戶的款項未及時的安排到位，一定要及時的溝通，語氣和語言上，要讓人感覺，在幫助他，是要及時的幫他安排生產(chǎn)。一定要注意技巧。生產(chǎn)完后，余款要及時的催回，正式的應該給客戶發(fā)一份出貨通知單，告知預付多少，產(chǎn)品總金額多少，余款多少。及時跟客戶要回發(fā)貨地址。

　　不銹鋼銷售技巧

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　鋼材業(yè)務員每天都要與不同的客戶打交道，鋼材業(yè)務員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為鋼材業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先鋼材業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，鋼材業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次鋼材業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，鋼材業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次鋼材業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業(yè)務新手不能吃苦。鋼材業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，鋼材業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著鋼材業(yè)務新手要做一個可靠的人。鋼材業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。鋼材業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時鋼材業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后鋼材業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是鋼材業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。鋼材業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是鋼材業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業(yè)的鋼材業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。鋼材業(yè)務新手有這些想法雖然是好事情。由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，鋼材業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。鋼材業(yè)務新手剛剛接手鋼材業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區(qū)域市場單元做起。鋼材業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，鋼材業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對鋼材業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，鋼材業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于鋼材業(yè)務新手樹立信心。

　　2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而鋼材業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。鋼材業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，鋼材業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。鋼材業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標準、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。鋼材業(yè)務新手動員客戶親自或者與其鋼材業(yè)務員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡;

　　3、與客戶共同管理市場。鋼材業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網(wǎng)點的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等;

　　4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。鋼材業(yè)務新手除了鋼材業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

　　如何做好不銹鋼銷售

　　一、市場調(diào)研

　　在進行不銹鋼銷售之前，我們需要對市場進行調(diào)研，了解市場的需求和動向。通過市場調(diào)研，我們可以掌握以下信息：

　　1.潛在客戶的需求和購買意愿，以及對競爭對手的態(tài)度和評價；

　　2.市場的價格趨勢和市場份額分布，以及不同產(chǎn)品的特點和差異；

　　3.政策法規(guī)和行業(yè)標準對不銹鋼銷售的影響和限制等。

　　二、產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位是不銹鋼銷售的基礎，是制定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略和目標客戶群的重要依據(jù)。產(chǎn)品定位需要考慮以下幾個方面：

　　1.產(chǎn)品的品質(zhì)與價格關系，以及產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢；