如何做好終端銷售
朋友，你的目的是賣出產(chǎn)品，所以你向顧客提出的問(wèn)題，應(yīng)該圍繞“成交”來(lái)做鋪墊。銷售是互動(dòng)的過(guò)程，千萬(wàn)別看成死板的問(wèn)答。對(duì)于終端銷售，應(yīng)該如何做好呢？下面是小編整理的做好終端銷售的方法建議，歡迎大家閱讀和借鑒。希望對(duì)您有幫助！
如何做好終端銷售：
當(dāng)前受原材料的價(jià)格上漲影響，市場(chǎng)疲軟，經(jīng)銷商觀望的較多，拿貨積極不高，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈加劇，廠家給經(jīng)銷商出臺(tái)不同的激勵(lì)政策，刺激客戶備貨，根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，想讓客戶二次備貨，需要大家深思琢慮的問(wèn)題，現(xiàn)在很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陸續(xù)開(kāi)始開(kāi)展各種形式促銷手段拉動(dòng)終端銷售搶占市場(chǎng)，提前把貨放到消費(fèi)者手中，占領(lǐng)市場(chǎng)市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，大家要想提高銷售業(yè)績(jī)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，需要大家從以下幾點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作：
一、服務(wù)推廣成就客戶：
針對(duì)前期沒(méi)有拿貨的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在最好的辦法就是用我們的實(shí)際行動(dòng)來(lái)增加客戶的積極度、利用一早一晚的黃金時(shí)段配合經(jīng)銷商進(jìn)店，以廠家搞活動(dòng)免費(fèi)品嘗的方法預(yù)訂我們的產(chǎn)品，還可以利用搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等方式使經(jīng)銷商在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，只有讓經(jīng)銷商朋友從我們的產(chǎn)品中獲得物資上的需求才會(huì)死心塌地跟我們合作。我們這里有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)秀的宣傳服務(wù)隊(duì)伍、和高效率的管理模式，我相信只要我們堅(jiān)持不懈的努力付出成功一定就會(huì)屬于我們、貴在堅(jiān)持！
二、知己知彼，百戰(zhàn)不�。�
只有深入調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格，促銷產(chǎn)品的價(jià)格政策等方面問(wèn)題，只有知己知彼才能百戰(zhàn)不怠，現(xiàn)階段的重點(diǎn)還在多與客戶溝通多拿方案，增加客戶交流的感情，最終建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。作為快消品人員我認(rèn)為，我們很有必要以各種方式逐步向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較好的市場(chǎng)進(jìn)行滲透，在市場(chǎng)空白缺口處搶占更多的銷售份額，提升整體的銷售業(yè)績(jī)，為我們以后的高銷量打下基礎(chǔ)。
三、強(qiáng)化終端建設(shè)，提高客戶忠誠(chéng)度；
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一，簽訂年銷售合同，制定年銷售激勵(lì)政策并繳納串貨保證金，這樣管理好終端門店的銷售，提高二級(jí)商經(jīng)銷利潤(rùn)，客戶才愿意跟著你干，從銷售量上鎖定了終端，實(shí)現(xiàn)銷量提升奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；在終端競(jìng)爭(zhēng)中為了在市場(chǎng)最前面打敗對(duì)手，最有效的辦法就是做好終端生動(dòng)化實(shí)施終端全面封鎖。在經(jīng)銷商的店里面我們的產(chǎn)品比例一定要大大超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還應(yīng)注意平時(shí)我們產(chǎn)品在經(jīng)銷商店里的陳列，資料是否需要更新，品種是否齊全，開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
四、加強(qiáng)培訓(xùn)，才能提高服務(wù)質(zhì)量；
一二級(jí)商的培訓(xùn)，能夠更加深入了解企業(yè)文化、管理等方面，同事提高了一二級(jí)商的忠誠(chéng)度；終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍組建，推廣人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，及握市場(chǎng)分析的技能，學(xué)習(xí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)習(xí)銷售技巧知識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！通過(guò)與客戶的溝通轉(zhuǎn)變思想，坐商變?yōu)樾猩蹋?/p>
五、根據(jù)季節(jié)不同制定品種銷量評(píng)估；
按旺季的需制定銷售目標(biāo)，將這些目標(biāo)分解給客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些產(chǎn)品的自然銷售目標(biāo)，差額部分是銷售人員可能需要運(yùn)用促銷、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)才能達(dá)到的目的。
六、一級(jí)商保持合理庫(kù)存，針對(duì)性在二級(jí)商進(jìn)行促銷。
促銷完后及時(shí)給二級(jí)客戶補(bǔ)貨，避免造成缺貨影響銷量，促銷完后要求二級(jí)立即行動(dòng)送貨到終端手中，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲�，造成終端退貨現(xiàn)象發(fā)生。
總之，銷售是大家應(yīng)盡的義務(wù)，銷量決定業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)成敗，客戶銷量決定一年收入多少，沒(méi)有銷量的客戶決定于思路，思路決定出路，決定公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向，目前花生系列產(chǎn)品較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要大家利用多種形式促銷，學(xué)會(huì)同行較好的模式迅速?gòu)?fù)制功能，教會(huì)二級(jí)商如何開(kāi)展，教會(huì)終端如何選擇好的品牌，辨認(rèn)好產(chǎn)品可持續(xù)的產(chǎn)品知識(shí)最重要，需要我們?cè)绯鐾須w辛苦宣傳，利用堅(jiān)持不懈的汗水換來(lái)成果，才是營(yíng)銷人員最有價(jià)值的勞動(dòng)，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售最佳業(yè)績(jī)，發(fā)展是每個(gè)的責(zé)任，最后祝愿銷售精英們銷量蒸蒸日上。
做好終端銷售的重要概念
在商業(yè)市場(chǎng)中，除產(chǎn)業(yè)品外，任何制造商都必須經(jīng)過(guò)“零售”這一商業(yè)活動(dòng)，將其生產(chǎn)的消費(fèi)品銷售給最終消費(fèi)者，綜觀近幾年的中國(guó)分銷通路環(huán)境，對(duì)零售商的爭(zhēng)奪已經(jīng)成為商戰(zhàn)里最耀眼的一幕，決勝終端已成為商家的必然選擇！中國(guó)的終端爭(zhēng)奪主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是零售業(yè)的擴(kuò)張和連鎖經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日益明顯，二是生產(chǎn)商開(kāi)始搶占終端，自主地開(kāi)發(fā)終端。在這種情況下，渠道的變革已經(jīng)在悄悄進(jìn)行中，渠道的扁平化是也漸漸成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
終端銷售是一種市場(chǎng)營(yíng)銷方法，企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)展終端銷售時(shí)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素，產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、地點(diǎn)(Place)，即4P的涵義。通過(guò)4P，更好的去獲取終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品(Product)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的整體概念包括一切能滿足買主某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品的整體概念包含三個(gè)層次：即：
1.核心產(chǎn)品；
2.形式產(chǎn)品；
3.附加產(chǎn)品。
企業(yè)在開(kāi)展終端銷售的同時(shí)，產(chǎn)品的整體概念則具有其特殊的涵義，也包括三個(gè)層次：
1.商品；
2.服務(wù)；
3.環(huán)境。國(guó)外對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對(duì)零售企業(yè)有三個(gè)期望：
一是能獲得滿意的商品；
二是能得到良好的服務(wù)；
三是有舒適的購(gòu)物環(huán)境。
1．終端銷售應(yīng)最大限度的滿足消費(fèi)者的商品需求。
終端銷售的目的就是讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的需要，而滿足消費(fèi)者的商品需求，要預(yù)告明確消費(fèi)者的需求。企業(yè)要在確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，了解消費(fèi)者需要什么，需要多少，什么時(shí)間需要，怎樣實(shí)現(xiàn)需要，愿意在什么地點(diǎn)購(gòu)買，以什么價(jià)格購(gòu)買，等等。只有這樣，企業(yè)才能在終端實(shí)現(xiàn)適質(zhì)、適量、適時(shí)、適地、適價(jià)地滿足消費(fèi)者的商品需求。
2．終端銷售應(yīng)最周到地為消費(fèi)者服務(wù)。
吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍，也就是說(shuō)，如果我們不能讓我們的客戶擁有較高的忠誠(chéng)度，就會(huì)陷入不斷開(kāi)發(fā)又不斷流失客戶的怪圈。而事實(shí)上，許多企業(yè)往往把注意力集中在如何吸引新客戶而不是保持現(xiàn)有的客戶方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是保持良好關(guān)系，營(yíng)銷活動(dòng)的焦點(diǎn)往往在產(chǎn)品本身，而忽視了服務(wù)。企業(yè)開(kāi)展終端銷售，實(shí)現(xiàn)客戶滿意，除了產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的優(yōu)越，為客戶帶來(lái)真實(shí)的使用價(jià)值以外，還有更為重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。
3．銷售終端應(yīng)提供舒適的購(gòu)物環(huán)境。
企業(yè)要把店堂環(huán)境塑造成清新、優(yōu)雅、美妙的世界，并營(yíng)造良好的商場(chǎng)景點(diǎn)，集藝術(shù)性、娛樂(lè)性、欣賞性為一體，使消費(fèi)者視購(gòu)物為樂(lè)事，同時(shí)使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品，尤其是競(jìng)爭(zhēng)品有明顯的展示差異，使終端生動(dòng)化，讓消費(fèi)者能明顯看到產(chǎn)品，并留下深刻印象，了解并信任企業(yè)，產(chǎn)生購(gòu)買行為。
�。ǘ﹥r(jià)格(Price)
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，尤其是零售價(jià)格，在終端銷售中，它直接關(guān)系到商品能否為消費(fèi)者接受，是消費(fèi)者購(gòu)買行為能夠發(fā)生最具有影響力的因素之一，它既可以促使消費(fèi)者在終端實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，也可以延緩消費(fèi)者的購(gòu)買行為甚至消除消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。同時(shí)，零售價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中決定企業(yè)利益的重要因素，這使得企業(yè)在開(kāi)展終端銷售時(shí)應(yīng)格外重視零售價(jià)格這一因素，而零售價(jià)格的適當(dāng)性，就應(yīng)該成為終端營(yíng)銷活動(dòng)中的價(jià)格策略目標(biāo)。企業(yè)要制定出適當(dāng)?shù)牧闶蹆r(jià)格，既要考慮企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也要考慮消費(fèi)者的切身利益。只有達(dá)到利益互惠時(shí)的零售價(jià)格，才是可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)格，即適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。零售價(jià)格又是同行業(yè)內(nèi)最常用、最易效仿的競(jìng)爭(zhēng)手段，它直接影響著企業(yè)營(yíng)銷商品的市場(chǎng)需求量和市場(chǎng)占有率。企業(yè)在制定終端零售價(jià)格或調(diào)整零售價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)并作出適當(dāng)?shù)膶?duì)策預(yù)案。同時(shí)，也應(yīng)及時(shí)了解、掌握競(jìng)爭(zhēng)者同類商品的零售價(jià)格和價(jià)格調(diào)整，以及整體定價(jià)策略，并根據(jù)不同情況制定不同的反應(yīng)方案。
（三）地點(diǎn)(Place)
終端的開(kāi)發(fā)是要讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購(gòu)買的地方。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。零售地點(diǎn)是企業(yè)銷售終端的一項(xiàng)重要資源。銷售終端的地理位置不僅影響企業(yè)收益的高低，也表現(xiàn)出企業(yè)的市場(chǎng)地位和企業(yè)形象，影響銷售活動(dòng)的開(kāi)展。因而，“地點(diǎn)”這一因素對(duì)企業(yè)開(kāi)展終端銷售來(lái)說(shuō)尤為重要。銷售終端地理位置的抉擇主要包括地區(qū)、區(qū)域和地點(diǎn)等方面的內(nèi)容。地區(qū)抉擇是全國(guó)性或跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)擇定其銷售終端地理位置的關(guān)鍵一步。企業(yè)在某一地區(qū)新建一個(gè)商店，必須對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)需求量、購(gòu)買力指數(shù)、商品零售飽和指數(shù)、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩剡M(jìn)行分析。所擇定的地區(qū)必須有一定量的.人口，有充足的購(gòu)買力，能創(chuàng)造充分的需求，同時(shí)還必須符合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的要求，區(qū)域抉擇是企業(yè)對(duì)其所在的地區(qū)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分區(qū)或劃片，依據(jù)上述地區(qū)抉擇因素對(duì)每一分區(qū)或片進(jìn)行評(píng)估，并擇定某一個(gè)或幾個(gè)分區(qū)開(kāi)展終端銷售活動(dòng)。一個(gè)有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，只反應(yīng)該地區(qū)的總體狀態(tài)，并不反應(yīng)該地區(qū)的特殊變化。同一地區(qū)的不同區(qū)域，零售潛力有相當(dāng)大的變化。所以，開(kāi)設(shè)終端還必須進(jìn)行區(qū)域抉擇。
地點(diǎn)抉擇是要求鑒別在擇定的某個(gè)區(qū)域里開(kāi)設(shè)終端的具體有效地點(diǎn)，評(píng)估在這一地點(diǎn)開(kāi)設(shè)終端的可行性，并進(jìn)行最后的擇定。地點(diǎn)擇定的實(shí)質(zhì)是尋找到一個(gè)完好的位置，即擁有零售企業(yè)要求的全部特征。因此，在進(jìn)行地點(diǎn)抉擇時(shí)應(yīng)該考慮位置的類型、消費(fèi)者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質(zhì)特征和占用期限等等。
�。ㄋ模┐黉N(Promotion)
終端促銷是企業(yè)有目的、有計(jì)劃地將人員銷售、營(yíng)業(yè)推廣、廣告活動(dòng)和公共關(guān)系四種促銷方式結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)整體促銷策略，終端的人員銷售是銷售人員對(duì)消費(fèi)者實(shí)行的面對(duì)面的交易與服務(wù)，人員銷售過(guò)程與消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程有著密切的聯(lián)系。在人員銷售過(guò)程中，始終貫穿著售貨員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。銷售人員在營(yíng)銷活動(dòng)中扮演著重要的角色。因此，企業(yè)終端營(yíng)銷活動(dòng)必須加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，充分有效地運(yùn)用人員銷售這一促銷方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了刺激需求而采取的除人員銷售、廣告活動(dòng)和公共關(guān)系以外的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)作用的促銷措施的總稱。如今，營(yíng)業(yè)推廣手段越來(lái)越受到零售企業(yè)的重視，營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)有了迅速的發(fā)展，營(yíng)業(yè)推廣的方式也在不斷翻新。在終端銷售時(shí)，直接或間接地為消費(fèi)者提供超額價(jià)值，以刺激消費(fèi)者需求、鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買、推動(dòng)和擴(kuò)大銷售活動(dòng)，是營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)質(zhì)，它能夠在一定范圍內(nèi)、一定的期限內(nèi)，取得較好促銷效果。如現(xiàn)金返還、關(guān)顧獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。但也應(yīng)看到營(yíng)業(yè)推廣畢竟是成本支出型活動(dòng)，企業(yè)在終端組織營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)需要周密的計(jì)劃，以較小的投入獲得較大的產(chǎn)出效果。
廣告活動(dòng)是由企業(yè)發(fā)起的推廣其創(chuàng)意、商品和服務(wù)的行為。在終端銷售中，企業(yè)直接面對(duì)的是顧客，而今，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化日益普遍，差異化也日益縮小，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)峻，企業(yè)要在終端吸引顧客的目光，就必須通過(guò)廣告，讓顧客知曉，讓顧客獲取更多商品信息，這便需要企業(yè)開(kāi)展具有創(chuàng)意，從消費(fèi)者出發(fā)，滿足其心理需求的廣告。同時(shí)，媒體的選擇是更廣告?zhèn)鞑サ闹刂兄�，這使得企業(yè)必須準(zhǔn)確的確立商品的目標(biāo)群體，尋找消費(fèi)者最易知曉的傳播渠道。
在終端促銷中，一定程度上講，公關(guān)活動(dòng)的傳播更加吸引公眾的注意，由于公關(guān)活動(dòng)較少帶有功利性，容易引起消費(fèi)者的好感和信賴，對(duì)企業(yè)形象、品牌的樹(shù)立作用巨大。公共關(guān)系的對(duì)象主要有：企業(yè)內(nèi)部公眾、媒體公眾、顧客公眾、政府公眾、社團(tuán)公眾和相關(guān)的公眾等。針對(duì)不同的公眾特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該采用不同的傳播方式，同時(shí)在銷售終端與顧客保持友好的關(guān)系，積極主動(dòng)加強(qiáng)與顧客溝通，并有效的獲取信息反饋，在終端為企業(yè)樹(shù)立良好的公眾形象，帶動(dòng)未來(lái)的銷售。
總之，企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)展終端銷售時(shí)，應(yīng)該從企業(yè)的產(chǎn)品特征出發(fā)，關(guān)注4P的組合運(yùn)用。同時(shí)，還應(yīng)該了解、掌握當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)。
如何做好暖通終端銷售
1．熱誠(chéng)友善
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說(shuō)的話，樂(lè)于接受他。這樣可以有機(jī)會(huì)介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷出去，才會(huì)有以后機(jī)會(huì)。
2．不卑不亢
銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢購(gòu)買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬(wàn)能的，但這個(gè)要好好把握客戶是意向！
3．意志堅(jiān)定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷售經(jīng)常面對(duì)、克服的問(wèn)題！
5．渴望成功
渴望成功對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭(zhēng)強(qiáng)好勝
成功的銷售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫
銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
8．隨機(jī)應(yīng)變
銷售員在銷售過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。
拓展延續(xù)
如何做好終端銷售數(shù)據(jù)分析：
1、暢滯銷款分析
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助;暢滯銷款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。
2、單款銷售生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況(一般是指正價(jià)銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫(kù)存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。
3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。
4、銷售/庫(kù)存對(duì)比分析
對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。
5、老顧客貢獻(xiàn)率分析
行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。我們需要對(duì)老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升。
6、員工個(gè)人銷售能力分析
通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。
7、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析
個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題。要及時(shí)了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。
8、客單價(jià)分析
客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一�？蛦蝺r(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。
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