銷售如何做好數(shù)據(jù)分析

　　銷售分析是一個(gè)公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷售分析，每個(gè)公司看重的指標(biāo)不一樣。以下是小編整理的銷售如何做好數(shù)據(jù)分析，歡迎閱讀。

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇1

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析？

　　可以從下三個(gè)層面上來(lái)跟蹤這些指標(biāo)。

　　1、指標(biāo)的監(jiān)控（實(shí)時(shí)和累計(jì)）

　　指標(biāo)的監(jiān)控一般都會(huì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長(zhǎng)時(shí)間，但也是要比沒(méi)有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動(dòng)化，以及多平臺(tái)整合與移動(dòng)化監(jiān)控等。下面我拿出幾個(gè)例子來(lái)，僅供參考。

　　其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來(lái)的效應(yīng)（如果客單價(jià)下滑，但是銷售額并沒(méi)怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功），也可能是某新品上線帶來(lái)的沖擊�？傊�，通過(guò)觀察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。

　　商品銷量與平臺(tái)銷量的分布：

　　主要是對(duì)銷售分布的掌握，這類信息要說(shuō)只通過(guò)這一天的數(shù)據(jù)來(lái)看出問(wèn)題來(lái)，還是有些困難的，需要連起來(lái)看。下面會(huì)有提到。

　　訂單時(shí)段分布：

　　分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過(guò)這些信息可以有針對(duì)性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。

　　不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來(lái)的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的'感覺(jué)，如下圖所示。

　　一是累計(jì)銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。

　　銷售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對(duì)整體銷售業(yè)績(jī)的掌控，而日?qǐng)?bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來(lái)使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

　　2、指標(biāo)的規(guī)律分析

　　指標(biāo)的規(guī)律分布很多事請(qǐng)，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開(kāi)，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會(huì)有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說(shuō)的產(chǎn)品銷售分布與平臺(tái)銷售分布。

　　當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績(jī)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jī)提高，這類報(bào)表，不僅是對(duì)數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對(duì)各負(fù)責(zé)人對(duì)追蹤。

　　3、指標(biāo)的對(duì)比分析

　　強(qiáng)調(diào)一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行思考，以及將分析分析結(jié)果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對(duì)于以上指標(biāo)跟蹤類報(bào)表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流（例如上下級(jí)之間的交流，同事之間的交流），這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對(duì)數(shù)據(jù)的使用，也促進(jìn)對(duì)數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　很多習(xí)慣是慢慢養(yǎng)成的，若不能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行思考與討論，那么多漂亮的數(shù)據(jù)都沒(méi)有價(jià)值。

　　跟蹤銷售指標(biāo)有什么意義？

　　從兩個(gè)層面上來(lái)講，一個(gè)是對(duì)經(jīng)營(yíng)情況的整體把控，將重要指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報(bào)表中，也就是日?qǐng)?bào)或者周報(bào)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更好的促進(jìn)全公司的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，提升工作效率。當(dāng)然，前面所說(shuō)的，都是顯性的價(jià)值，我覺(jué)得還有個(gè)隱性的價(jià)值是非常重要的，那就是當(dāng)這些指標(biāo)數(shù)據(jù)展示在面前的時(shí)候，會(huì)觸發(fā)思考，這也才是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、體現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的關(guān)鍵。

　　另一是所謂的“小樹(shù)不修不直溜，人不修理哏赳赳”。話是玩笑話，但是真的有這樣一層意義，沒(méi)有一個(gè)好的指標(biāo)跟蹤體系，哪來(lái)的動(dòng)力工作呢。曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人說(shuō)，每天看著報(bào)表的數(shù)據(jù)被人甩的那么遠(yuǎn)，急的晚上睡不好覺(jué)，這就是效果。

　　哪些指標(biāo)需要追蹤？

　　這里列出以下幾個(gè)：主流的銷售額、訂單量、完成率、增長(zhǎng)率、重點(diǎn)商品的銷售占比、各平臺(tái)銷售占比；更多的也可以跟蹤利潤(rùn)、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇2

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做買賣，有了買賣自然就產(chǎn)生了銷售數(shù)據(jù)，那怎么能讓這些銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值呢？答案就是數(shù)據(jù)分析。通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，可以幫助企業(yè)及時(shí)洞察市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過(guò)程中的問(wèn)題，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　但在實(shí)際分析過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，很企業(yè)個(gè)角度解讀銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析在銷售數(shù)據(jù)分析上存在很大的問(wèn)題。很多企業(yè)以為的銷售數(shù)據(jù)分析就是將月度、年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總，然后簡(jiǎn)單對(duì)比，得出結(jié)論，這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表層的現(xiàn)象，無(wú)法深入發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。本篇文章我就來(lái)詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該如何下手分析。

　　一、銷售數(shù)據(jù)分析思路

　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是對(duì)銷售情況的整體把控，看看銷售目標(biāo)是否達(dá)成，通�？吹木褪卿N售日?qǐng)?bào)或周報(bào)，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)異常以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。還有一個(gè)目的就是對(duì)特定性問(wèn)題的分析，比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對(duì)分析，渠道對(duì)比分析，退貨量對(duì)銷售的影響等分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。

　　在動(dòng)手分析前，我們要先了解銷售數(shù)據(jù)包含哪些數(shù)據(jù)，以零售企業(yè)為例，銷售數(shù)據(jù)一般包括：銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。

　　了解了數(shù)據(jù)也不能急著開(kāi)始分析，我們還要需要簡(jiǎn)單了解業(yè)務(wù)背景，比如公司目前所處的市場(chǎng)狀況，重點(diǎn)銷售的區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品類型、競(jìng)品數(shù)據(jù)等等，這樣在數(shù)據(jù)分析過(guò)程更容易找到分析的思路，分析的結(jié)果也能夠發(fā)揮業(yè)務(wù)價(jià)值。

　　接下來(lái)就是數(shù)據(jù)分析的階段了，銷售數(shù)據(jù)分析主要就是從整體銷售額/利潤(rùn)分析、產(chǎn)品線、價(jià)格體系這三個(gè)角度出發(fā)進(jìn)行分析

　　1、整體銷售/利潤(rùn)分析：

　　銷售額、銷量分析

　　分析近幾年的總體銷售額、銷量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型。如果銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng)，說(shuō)明公司增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

　　此類增長(zhǎng)叫做結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，反之，銷售額增長(zhǎng)小于銷售量增長(zhǎng)，說(shuō)明產(chǎn)品大體不變，但是銷售的量、購(gòu)買產(chǎn)品的顧客數(shù)量增多了，這種增長(zhǎng)成為容量性增長(zhǎng)。

　　時(shí)間趨勢(shì)分析

　　除了對(duì)比銷售額和銷量增長(zhǎng)的大小之外，我們還可以從時(shí)間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢(shì)。

　　季節(jié)性分析

　　很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)，根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，分析銷售數(shù)據(jù)可以幫助我們對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作、渠道供貨、庫(kù)存控制等作出合理的規(guī)劃。

　　地區(qū)差異

　　了解整體銷售狀況后，我們還可以對(duì)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看哪些地區(qū)銷售情況比差，找出原因并且改善，而哪些地區(qū)是銷售情況比較好，找出銷售好的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到其他區(qū)域。

　　除此以外，我們還可以對(duì)企業(yè)銷售區(qū)域分布和市場(chǎng)區(qū)域分布作進(jìn)行對(duì)比分析，思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性，提出改進(jìn)方案

　　2、產(chǎn)品線分析

　　除了整體銷售額、銷量角度出發(fā)分析數(shù)據(jù)，我們可以從產(chǎn)品線角度分析銷售數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看重點(diǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)的合理性，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng)，來(lái)規(guī)劃調(diào)整企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　3、價(jià)格體系分析

　　影響企業(yè)銷售額的一個(gè)重要因素就是單價(jià)，因此我們還可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的總體價(jià)格結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，合理調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)

　　價(jià)格體系構(gòu)成：通過(guò)對(duì)價(jià)格體系結(jié)構(gòu)的分析，找到價(jià)格區(qū)間劃分的標(biāo)準(zhǔn)，從而找到主導(dǎo)價(jià)位。

　　價(jià)格—產(chǎn)品分析：觀察主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的變化趨勢(shì)以及處于主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成和發(fā)展情況，從而分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長(zhǎng)空間。

　　價(jià)格—區(qū)域分析：分析各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間以及主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品，調(diào)整區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　二、銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：

　　大概了解銷售數(shù)據(jù)分析的方向和思路，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)看看銷售數(shù)據(jù)分析有哪些重點(diǎn)指標(biāo)

　　三、分享一個(gè)簡(jiǎn)單的案例

　　根據(jù)上述銷售數(shù)據(jù)分析的思路，給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的分析案例：對(duì)某飲料企業(yè)某年的銷售數(shù)據(jù)分析進(jìn)行分析

　　將整體銷售額和往年銷售額進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)全年銷售額比去年增長(zhǎng)了5.4%，在將月度銷售額和往年同期數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)雖然整體銷售額上漲，但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬(wàn)，這時(shí)候我們就要對(duì)6月銷售額下滑的原因進(jìn)行分析

　　緯度一：分析是哪個(gè)產(chǎn)品線出了問(wèn)題

　　發(fā)現(xiàn)銷售額異常，我們可以先從產(chǎn)品角度，對(duì)各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看每個(gè)品類的下滑占比例是多少，找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)6月份銷售業(yè)績(jī)下滑的原因主要是因?yàn)锳牛奶，下滑了40%，接下來(lái)我們還可以在針對(duì)A牛奶的不同包裝類型進(jìn)行分析，更精準(zhǔn)的定位銷售額下滑的原因。

　　緯度二：?jiǎn)栴}出在了哪個(gè)區(qū)域

　　找到銷售額下滑的主要商品，我們還可以從區(qū)域緯度進(jìn)行分析，看看問(wèn)題出在了哪個(gè)區(qū)域。

　　緯度三：?jiǎn)栴}處在了哪個(gè)渠道

　　定位到了區(qū)域，我們還可以從渠道緯度尋找原因，比如通過(guò)對(duì)XX地區(qū)A牛奶各渠道的銷售額分析，我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)渠道下滑嚴(yán)重，一個(gè)是批發(fā)市場(chǎng)渠道，另一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)渠道。

　　通過(guò)以上的分析，我們就定位到了銷售額下滑的原因：“xx地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)渠道和批發(fā)市場(chǎng)渠道的A牛奶銷售下滑”，然后我們?cè)俑鶕?jù)這個(gè)分析結(jié)論結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)一步尋找問(wèn)題，是不是促銷形式發(fā)生了變化？商品價(jià)格發(fā)生了變化？還是競(jìng)品發(fā)生了變化等等維度一：分析是那個(gè)品類的數(shù)據(jù)發(fā)生了變動(dòng)？

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