家具銷(xiāo)售技巧及話術(shù)
銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費(fèi)心理,也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，以下是小編為大家搜集整理提供到的家具銷(xiāo)售技巧及話術(shù)，希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是2000元了
導(dǎo)購(gòu)員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購(gòu)員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 (停頓)王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) 因?yàn)榈阶詈?你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí) 已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢(qián)一分貨”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵 當(dāng)然沒(méi)有
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的)
導(dǎo)購(gòu)員：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導(dǎo)購(gòu)員：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿(mǎn)意度 您認(rèn)為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購(gòu)員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：先生 為了您長(zhǎng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4 假設(shè)成交法
“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6 機(jī)會(huì)成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“先生 現(xiàn)在確定下來(lái)的話 可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩最后幾件 贈(zèng)完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí) 他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單 當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 ，請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì) 通常情況下 顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì)得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
辦公家具銷(xiāo)售技巧七招促成回頭客
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本公司產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)公司產(chǎn)品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的產(chǎn)品，使顧客每次進(jìn)入公司網(wǎng)站都有新鮮感。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹產(chǎn)品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真介紹產(chǎn)品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的'銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
銷(xiāo)售實(shí)例對(duì)白
1 顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)著名品牌美廷家具 您一定知道吧?
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：美廷家具)
2 顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一美廷家具集團(tuán) 在深圳。
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：深圳)
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)
(普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的)
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題)
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎?正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢?
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6 顧客：這套家具適合我嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 美廷家具已被評(píng)為“中國(guó)家具著名品牌” 現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷家具 并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看 99%的顧客都很滿(mǎn)意 所以對(duì)于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的 對(duì)嗎?
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