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銷售如何把握與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)？
銷售員如何把握與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)呢?
在現(xiàn)實(shí)生活中要有技巧的用腦子把自己推銷出去，讓別人都認(rèn)識(shí)你，認(rèn)可你，建立起屬于自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)然，如果你本來(lái)和我一樣是個(gè)無(wú)名小卒，見了人就說(shuō)我是“你好，我是XXX”,有素養(yǎng)的人可能會(huì)說(shuō)，“久仰久仰”，但一轉(zhuǎn)臉就會(huì)告訴別人，這個(gè)家伙是什么地方冒出來(lái)的;稍微差勁一點(diǎn)的人會(huì)說(shuō)你是哪位?我怎么從來(lái)都沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，言外之意就是你是那根蔥，也配和我說(shuō)話，不知天高地厚。尤其對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，如何掌握銷售的良機(jī)，把握住與潛在客戶交流的機(jī)會(huì)是十分重要的。
首先、當(dāng)你去會(huì)見一個(gè)客戶，必須在見客戶之前，把需要溝通的內(nèi)容列個(gè)提綱出來(lái)，重點(diǎn)一、二、三這樣，粗略計(jì)算闡述完你的問(wèn)題需要的時(shí)間。
在這有限的時(shí)間，你是否可以抓住客戶的心，主要就在于你如果通過(guò)你個(gè)人的魅力，有計(jì)劃、有策略的把信息恰當(dāng)?shù)膫鬟f給客戶，讓客戶覺得如果能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，或者實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。在這個(gè)環(huán)節(jié)就必須要養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，首先告訴客戶，我僅占用你多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴你你給予我這個(gè)時(shí)間的價(jià)值即可。
第二、當(dāng)然不是完全讓銷售人員去沖鋒陷陣，最關(guān)鍵的是要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品做后盾。
如果你的產(chǎn)品沒(méi)有名氣不要緊，誰(shuí)的產(chǎn)品剛一生產(chǎn)出來(lái)就是“中國(guó)馳名商標(biāo)”，“中國(guó)名牌”。都是靠銷售人員通過(guò)一線努力打造出來(lái)的，這個(gè)時(shí)候，銷售人員就要考慮到兩個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)是你自己是否具有這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?第二個(gè)是這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是否可以表達(dá)出來(lái)?怎么樣把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力一開始在不認(rèn)識(shí)自己的人的面前表現(xiàn)出來(lái)，讓客戶認(rèn)可，并相信和你的合作是值得的，這是在銷售自己。
第三、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。
這個(gè)主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因?yàn)楸绕渌麆?dòng)物具有較強(qiáng)的感情，沒(méi)有人會(huì)把一個(gè)與自己誠(chéng)信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個(gè)人是個(gè)變態(tài)，或者就是國(guó)有企業(yè)那些吃國(guó)家壟斷利潤(rùn)的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會(huì)坦誠(chéng)對(duì)待自己的同行，哪怕是不想購(gòu)買咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個(gè)朋友，說(shuō)不定，那一天一個(gè)電話過(guò)來(lái)，需要你送貨過(guò)去。
第四、多用你的左腦考慮問(wèn)題，要理性，不要情緒化。
左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候，你一定要做好被拒絕的思想準(zhǔn)備，這時(shí)候，就是對(duì)你銷售能力的全面考驗(yàn)，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達(dá)你所銷售產(chǎn)品的特殊點(diǎn)，讓客戶感覺用你的產(chǎn)品就是他所需要的。
第五、英雄不論出處，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。
隨著國(guó)家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷售人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，可能有一天你遇到一個(gè)和你銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過(guò)我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現(xiàn)，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會(huì)做人，甚至連基本的和人打交道都不會(huì)，那你如何把產(chǎn)品推銷出去，你總不會(huì)見了人家老總，張口就說(shuō)我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說(shuō)不定那個(gè)老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。
第六、對(duì)問(wèn)題一定要有解決方案。
當(dāng)你和客戶積極溝通的時(shí)候，一定要全力以赴應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，尤其是對(duì)你產(chǎn)品提出的問(wèn)題，你一定要有相應(yīng)的解決方案，對(duì)于自己解決不了的技術(shù)問(wèn)題，可以告訴客戶，我們的專家團(tuán)隊(duì)會(huì)在每天24小時(shí)隨時(shí)恭候，不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個(gè)事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會(huì)提出一些你的產(chǎn)品根本達(dá)不到的要求，這時(shí)候，你就要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。
第七，及時(shí)總結(jié)拜訪客戶過(guò)程。
發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問(wèn)題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實(shí)是由于自己的能力有限造成的。這個(gè)很重要，可能有人見了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜;拒絕了，會(huì)說(shuō)，奶奶的，有什么了不起。這是不對(duì)的，只要你去找人家，說(shuō)明人家就是了不起，誰(shuí)讓人家上帝呢。
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