手機(jī)銷售技巧和話術(shù)講解
手機(jī)銷售技巧和話術(shù)講解
一：多問少說
案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員第一文庫(kù)網(wǎng)就不停的說：先生（小姐）您要什么手機(jī)�。窟@ 是我們最新的手機(jī)， 您看一下啦。 喋喋不休的說， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問:顧客怎么不買哪？ 點(diǎn)評(píng)： 這就是犯了銷售的大忌說個(gè)不停。 顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)， 喜歡說話， 你就要鼓勵(lì)他 （她） 多說，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對(duì)策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。
二 不要如影隨形的跟著顧客
案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一 步，還不停的說。 點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果 對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過 3 秒時(shí)，過 去推介：您好，先生，這是###手機(jī)最新推出的###型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買不買沒 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給 客戶介紹功能，展開銷售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買個(gè)的手機(jī)，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評(píng)：要求銷售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤(rùn)機(jī)，那些是跑量機(jī)，那些是滯銷機(jī)。推薦要有技巧，掌握時(shí)機(jī)，要巧推，不能硬推。
蘋果手機(jī)案例：
銷售人員對(duì)著顧客開始推薦：蘋果4代 是蘋果第一款全屏觸控手機(jī)智能手機(jī)（特點(diǎn)） 銷售人員： 這款手機(jī)擁有4.0英寸的重力感應(yīng)觸摸屏， 看電影、 聽音樂都非常過癮。 而且還可以下載各種手機(jī)應(yīng)用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您體驗(yàn)一下啦。 （例子） 銷售人員：蘋果4代是現(xiàn)在的蘋果手機(jī)中賣的最火的一款手機(jī)， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買手機(jī)的都首選蘋果啊。 手機(jī)推介案例： 銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機(jī)（特點(diǎn)） 銷售人員： 這款手機(jī)不但音樂播放效果好， 而且歌曲存儲(chǔ)量非常大， 您買這款手機(jī)， 就省下買 MP3MP4 的.錢啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您聽一下啦。 （例子） 銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機(jī)，一天賣出去好幾部啊。今天購(gòu)買還有禮品贈(zèng)送啊，我拿過來(lái)您看一下啦。 （證據(jù)）
2 低端推介案
例： 銷售人員：這是一款實(shí)用性手機(jī)，而且這款手機(jī)還帶音樂照相功能。 （特點(diǎn)）銷售人員：這款手機(jī)不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買價(jià)格高的手機(jī)也就是打電話 發(fā)短信，還不如這款手機(jī)實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷售人員：我自己的親戚朋友買手機(jī)我都推薦這種的。 （例子） 銷售人員：現(xiàn)在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機(jī)最好賣啦。我們店里賣得最多就 是這種手機(jī)了。 （證據(jù)）這種技巧不但對(duì)我們手機(jī)銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。
把顧客留在自己柜臺(tái)前的技巧
一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷售氛圍
三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間）。
五：滿足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷售技巧 這款手機(jī)價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機(jī)就是因?yàn)楣δ芎?jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機(jī)就是用來(lái)打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機(jī)價(jià)格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個(gè)游戲機(jī)。其實(shí)很多人用手機(jī)，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒用過，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。 這款手機(jī)哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機(jī)可都是高級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并不是丑，只是您沒看習(xí)慣而已，什么樣的手機(jī)看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機(jī)是用的，不是 看的�，F(xiàn)在人可不像以前了，打個(gè)電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機(jī)，現(xiàn)在人手機(jī)都打震動(dòng)，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì)管你的手機(jī)長(zhǎng)什么樣子，值多少錢呢？
七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。
背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購(gòu)買意圖
《一 ：咬死價(jià)格不放松 銷售：先生（小姐） ，這部手機(jī)確實(shí)挺好的，以前我們還賣 1299 哪（標(biāo)價(jià) 999 元） ，這 幾天才調(diào)到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少��？ 銷售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買了啊。 銷售：那您覺得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣不賣��？ 銷售：先生（小姐） ，您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機(jī)對(duì)比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。
二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機(jī)您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣不了啊。 顧客：你要賣不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞?銷售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。 （站起來(lái)打算走）
三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格 銷售：先生（小姐） ，您不要著急嘛，您的 這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那 里申請(qǐng)一下，看看能不能賣��？ 銷售：先生（小姐） ，這是我們店長(zhǎng)，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢都不加啦 銷售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有 辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說好啊，您不能等會(huì)又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷售：對(duì)不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣多少錢，您來(lái)我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買，以免上當(dāng) 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機(jī)，不說話） 銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格�。浚櫩停� 銷售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶。
八：確認(rèn)價(jià)格，買單。
九：交接物品，叮囑注意事項(xiàng)
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