銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)話(huà)術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度。下面小編給大家?guī)?lái)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶(hù)搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第二：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
第三：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
第四：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。
第五：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。
第六：歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八：不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
銷(xiāo)售高效技巧和話(huà)術(shù)
1、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之開(kāi)場(chǎng)白
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白必須要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，吸引客戶(hù)興趣，否則就是無(wú)效溝通，尤其是電話(huà)銷(xiāo)售，更要避免一些明顯的推銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，否則會(huì)讓客戶(hù)在3秒內(nèi)就掛斷電話(huà)，比如“您好”這個(gè)詞，基本上就可以判斷為推銷(xiāo)，繼而掛斷電話(huà)。
而面銷(xiāo)和二次電話(huà)溝通就不存在這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景，進(jìn)行不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，如果能獲知客戶(hù)基本信息，那么開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)增加很大的成功率，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)認(rèn)為你是熟人。
一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白要在20秒內(nèi)介紹自己公司的優(yōu)勢(shì)，獲取客戶(hù)的信任和興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去或者添加微信，獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)示例：
“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷(xiāo)售部的xx，主要生產(chǎn)高強(qiáng)螺栓、螺母的廠(chǎng)家，規(guī)格齊全，價(jià)格低，要不現(xiàn)在加上微信給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
“王哥/姐/總，我是XXX標(biāo)準(zhǔn)件公司，主要生產(chǎn)螺栓、螺母的廠(chǎng)家，我打電話(huà)給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠(chǎng)的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
重點(diǎn)技巧：
�。�1）提及自己公司，專(zhuān)長(zhǎng)。
�。�2）告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
�。�3）告知對(duì)方產(chǎn)品產(chǎn)生什么好處（優(yōu)勢(shì)）。
�。�4）及時(shí)添加對(duì)方微信。
注：如果是電話(huà)銷(xiāo)售，切記言多必失，不要去過(guò)多提及客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，否則會(huì)引起客戶(hù)厭煩，從而失去添加微信的時(shí)機(jī)。
面銷(xiāo)時(shí)可以通過(guò)贊美詞或者尋找共同點(diǎn)，逐步拉近與客戶(hù)距離，讓客戶(hù)可以多做停留，進(jìn)而為之后銷(xiāo)售促成做準(zhǔn)備。
2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之探測(cè)需求
兔子拿最?lèi)?ài)的蘿卜釣魚(yú)，魚(yú)是不會(huì)上鉤的，因此探測(cè)客戶(hù)真正的需求就會(huì)顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)相匹配，才能成交。
比如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)就是想要照相比較出彩的手機(jī)，這時(shí)你著重去介紹手機(jī)的內(nèi)存、外觀等客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，只會(huì)趕走客戶(hù)。
在探測(cè)客戶(hù)需求時(shí)最常見(jiàn)的有兩種提問(wèn)方法，一種是封閉式問(wèn)題，如“您是想買(mǎi)照相功能好的手機(jī)嗎？”客戶(hù)的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問(wèn)題可以迅速地確定客戶(hù)的需求。
另一只是開(kāi)放式問(wèn)題，如“您想要什么樣的手機(jī)？”客戶(hù)可以隨意說(shuō)，從而我們從客戶(hù)的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢(shì)，達(dá)成成交。
3、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之異議處理
有問(wèn)題的客戶(hù)才是買(mǎi)貨人，一味說(shuō)“好、好、好”的客戶(hù)，也許壓根就沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品放在心上，而一般問(wèn)題最多的會(huì)出現(xiàn)在價(jià)格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價(jià)格，基本上是必備問(wèn)題。
而一旦出現(xiàn)價(jià)格問(wèn)題時(shí)，我們一定要分清客戶(hù)為什么要還價(jià)，真的是價(jià)格貴嗎？很大可能性不是，因?yàn)榭蛻?hù)一般都會(huì)事先按照自己的心理價(jià)格預(yù)期去選擇商品，比如蘋(píng)果手機(jī)剛發(fā)布，無(wú)論多貴，依然是排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，比如去選擇一種產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有高中低三個(gè)檔位時(shí)，購(gòu)買(mǎi)中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會(huì)選擇自己所認(rèn)為稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品。
因此了解客戶(hù)的價(jià)格預(yù)期就是重中之重，而且人一般會(huì)選擇買(mǎi)比自己價(jià)格預(yù)期稍微高一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如想買(mǎi)一千左右的產(chǎn)品，客戶(hù)一般會(huì)選擇一千多一點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
所以一旦客戶(hù)還價(jià)，我們需要明白客戶(hù)是想往自己的預(yù)期價(jià)位上靠，還是習(xí)慣性還價(jià)，這時(shí)我們?cè)籴槍?duì)性做出處理話(huà)術(shù)。
如果是超出預(yù)期價(jià)位太高，無(wú)論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢(qián)銷(xiāo)售，都與客戶(hù)沒(méi)有關(guān)系，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而習(xí)慣性還價(jià)就會(huì)比較簡(jiǎn)單很多，直接說(shuō)我們的優(yōu)勢(shì)就好。
示例：客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高了”
銷(xiāo)售員：“我能理解您的想法，確實(shí)市場(chǎng)上也有比我們便宜的產(chǎn)品，但是一分價(jià)錢(qián)一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質(zhì)量不敢保證，您覺(jué)得呢？”
�。▽⒖蛻�(hù)的反對(duì)問(wèn)題變成疑問(wèn)句）
4、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之促成
促成話(huà)術(shù)有很多，比如二擇一法，默認(rèn)成交法等，促成話(huà)術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)大大提升成交率，之前有過(guò)一個(gè)例子，說(shuō)兩個(gè)拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷(xiāo)售的雞蛋要比另一家多銷(xiāo)售一倍多。
經(jīng)過(guò)觀察，就是在話(huà)術(shù)上出現(xiàn)了問(wèn)題，一家問(wèn)：“您加雞蛋嗎？”，另一家問(wèn)：“您加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一家給人的選擇是加或不加，這時(shí)就會(huì)有相當(dāng)一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶(hù)極為不喜歡吃雞蛋，否則都會(huì)加雞蛋，甚至有些人會(huì)加兩個(gè)雞蛋。
而默認(rèn)成交法就是先假想客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)我們所說(shuō)的話(huà)術(shù)，例如：“您是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？”，“我給您打包吧”等。
銷(xiāo)售經(jīng)典話(huà)術(shù)：
1、建立聯(lián)系和引導(dǎo)對(duì)話(huà)：
“您好，很高興和您交流！請(qǐng)問(wèn)有什么我可以幫助您解決的問(wèn)題嗎？”
“我們公司專(zhuān)注于解決類(lèi)似您目前面臨的挑戰(zhàn)，您是否愿意分享一下您的具體需求？”
“在我們深入討論之前，我想了解一下，您對(duì)我們公司的了解程度是多少？”
“我們的產(chǎn)品服務(wù)能夠滿(mǎn)足不同行業(yè)的需求，您目前所在的行業(yè)有哪些獨(dú)特的特點(diǎn)？”
“您對(duì)市場(chǎng)的看法如何？有沒(méi)有一些趨勢(shì)您認(rèn)為對(duì)您的業(yè)務(wù)有影響？”
2、突出產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特性：
“這款產(chǎn)品的獨(dú)特之處在于能夠……”
“相比市場(chǎng)上其他產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)在于……”
“通過(guò)我們的產(chǎn)品，您可以更輕松地實(shí)現(xiàn)……”
“這項(xiàng)功能是我們產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，它可以幫助您……”
“我們的產(chǎn)品不僅解決問(wèn)題，更能夠提高您的工作效率�！�
3、回應(yīng)異議和解決問(wèn)題：
“我理解您的擔(dān)憂(yōu)，我們之前的客戶(hù)也有過(guò)類(lèi)似的顧慮，但通過(guò)……”
“如果有任何讓您不滿(mǎn)意的地方，我們將全力以赴解決，確保您滿(mǎn)意為止。”
“您提到的問(wèn)題我非常重視，讓我給您一個(gè)詳細(xì)的解決方案。”
“我們公司一直以客戶(hù)至上的原則為核心，對(duì)于任何問(wèn)題，我們都會(huì)迅速做出反應(yīng)�！�
4、創(chuàng)造緊迫感和促使決策：
“我們目前正在進(jìn)行一場(chǎng)限時(shí)促銷(xiāo)，如果您在截止日期前購(gòu)買(mǎi)，將享受到額外的優(yōu)惠�！�
“根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是您最明智的選擇，因?yàn)椤?/p>
“我們的庫(kù)存有限，如果您想確保能夠獲得產(chǎn)品，最好在最短時(shí)間內(nèi)下單�！�
5、引導(dǎo)客戶(hù)參與和建立信任：
“您的反饋對(duì)我們非常重要，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品在哪些方面可以進(jìn)一步改進(jìn)？”
“我們公司一直以誠(chéng)信和透明為原則，我可以為您提供我們的客戶(hù)推薦名單，您可以隨時(shí)聯(lián)系他們�！�
“如果您有其他建議或期望，我們非常愿意聽(tīng)取，我們的目標(biāo)是為客戶(hù)提供最好的服務(wù)�！�
6、繼續(xù)引導(dǎo)對(duì)話(huà)和個(gè)性化推薦：
“在我們進(jìn)一步深入了解您的需求之前，我想了解一下，您對(duì)我們產(chǎn)品的期望是什么？”
“根據(jù)您的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我建議您嘗試我們的特定功能，因?yàn)樗梢愿玫貪M(mǎn)足您的需求�！�
“是否有一些您過(guò)去使用產(chǎn)品時(shí)不太滿(mǎn)意的地方，我可以幫您尋找更好的替代方案？”
“如果您愿意，我可以為您定制一個(gè)個(gè)性化的方案，確保我們的產(chǎn)品完全符合您的業(yè)務(wù)流程�！�
7、處理客戶(hù)疑慮和提供解決方案：
“我了解您可能對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有疑慮，我們有嚴(yán)格的質(zhì)量控制流程，以確保每個(gè)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)精心檢驗(yàn)的�！�
“對(duì)于價(jià)格的疑慮，我們可以提供靈活的付款計(jì)劃，以適應(yīng)您的預(yù)算。”
“如果您關(guān)心的是售后服務(wù)，我們有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)待命，確保您在使用過(guò)程中始終得到支持�！�
“如果有其他方面的顧慮，我會(huì)盡力找到合適的解決方案，讓您無(wú)后顧之憂(yōu)�！�
8、強(qiáng)調(diào)品牌信譽(yù)和客戶(hù)成功案例：
“我們的品牌在業(yè)界有著卓越的聲譽(yù)，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百家滿(mǎn)意的客戶(hù)�！�
“我們有很多成功的案例，其中一個(gè)例子是……”
“客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度一直很高，這也是我們公司一直保持領(lǐng)先地位的原因之一�！�
“與其他公司相比，我們更注重客戶(hù)反饋，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品，確�？蛻�(hù)始終得到最好的體驗(yàn)。”
9、提供額外價(jià)值和引發(fā)興趣：
“如果您現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)，我們將額外提供一年的免費(fèi)技術(shù)支持服務(wù)�！�
“我們即將推出一項(xiàng)新的功能，您購(gòu)買(mǎi)后將第一時(shí)間體驗(yàn)到這個(gè)令人興奮的新特性。”
“購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您將免費(fèi)獲得我們最暢銷(xiāo)的附加產(chǎn)品�！�
10、引導(dǎo)決策和保持專(zhuān)業(yè)：
“在您做出最終決策之前，您還有其他方面需要我提供的信息嗎？”
“我理解這是一個(gè)重要的決定，我將竭盡全力為您提供所需的支持和信息�！�
“如果您需要一些時(shí)間來(lái)考慮，我完全理解，我會(huì)在您需要的時(shí)候隨時(shí)為您服務(wù)�！�
“我們公司一直以專(zhuān)業(yè)和高效的服務(wù)為客戶(hù)提供支持，我相信我們可以為您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)�！�
11、使用客戶(hù)案例和回應(yīng)客戶(hù)需求：
“我們之前有一位客戶(hù)面臨類(lèi)似的問(wèn)題，通過(guò)我們的產(chǎn)品取得了顯著的成功，您是否愿意聽(tīng)一下他們的經(jīng)驗(yàn)？”
“我們的產(chǎn)品可以定制以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，是否有一些您特別想要的功能？”
“我們可以根據(jù)您的具體行業(yè)需求定制解決方案，確保我們的產(chǎn)品能夠完全符合您的期望。”
“如果您有其他特殊需求，我可以與我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)商，看看我們是否可以為您提供一個(gè)量身定制的解決方案�！�
12、強(qiáng)調(diào)成本效益和建立緊密關(guān)系：
“盡管價(jià)格可能較高，但考慮到長(zhǎng)期投資回報(bào)，它是物有所值的。”
“我們的產(chǎn)品不僅僅是一項(xiàng)支出，更是一項(xiàng)投資，可以幫助您降低整體成本�！�
“我們公司一直以與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為目標(biāo)，我們會(huì)為您提供最好的服務(wù)，確保您在整個(gè)使用周期都滿(mǎn)意�！�
“購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您將不僅僅是我們的客戶(hù)，更是我們的合作伙伴，我們將共同努力實(shí)現(xiàn)雙贏�！�
13、處理競(jìng)爭(zhēng)和提升品牌形象：
“我知道市場(chǎng)上有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能方面都有很大的優(yōu)勢(shì)�！�
“我們公司一直以創(chuàng)新為動(dòng)力，保持在行業(yè)領(lǐng)先地位，您選擇我們，就是選擇了領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)。”
“與其他品牌相比，我們的產(chǎn)品更注重用戶(hù)體驗(yàn)，我們不僅提供產(chǎn)品，更提供卓越的服務(wù)�！�
14、引導(dǎo)客戶(hù)興趣和關(guān)注客戶(hù)目標(biāo)：
“看起來(lái)您對(duì)這個(gè)功能很感興趣，我可以詳細(xì)為您介紹一下，看看它是如何滿(mǎn)足您的業(yè)務(wù)目標(biāo)的�！�
“您希望通過(guò)我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？我將竭盡全力為您提供最佳的解決方案�！�
“我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷是滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求，您覺(jué)得它是否符合您當(dāng)前的業(yè)務(wù)目標(biāo)？”
“通過(guò)我們的產(chǎn)品，您可以更快速地實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)，這不僅僅是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)，更是對(duì)您未來(lái)成功的投資�！�
15、引發(fā)興趣和定期跟進(jìn)：
“這項(xiàng)新功能是我們最近推出的，我認(rèn)為對(duì)您的業(yè)務(wù)會(huì)有很大的幫助，您有興趣試用一下嗎？”
“我會(huì)在稍后的時(shí)間跟進(jìn)，確保一切都符合您的預(yù)期，同時(shí)解答您可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題�！�
“如果您對(duì)我們的產(chǎn)品有任何疑慮或需要更多信息，隨時(shí)告訴我，我會(huì)隨時(shí)為您提供支持�！�
“我了解您可能需要一些時(shí)間來(lái)評(píng)估，但我會(huì)定期跟進(jìn)，確保您的需求得到滿(mǎn)足�！�
銷(xiāo)售五條鐵律
1、在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
2、同意客戶(hù)的感受培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡狀“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
4、確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系
銷(xiāo)售的應(yīng)變能力
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)畢竟是死的，而銷(xiāo)售場(chǎng)景往往又會(huì)千變?nèi)f化，這時(shí)就必須需要銷(xiāo)售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力比較強(qiáng)，懂得察言觀色，否則再好的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，都是一紙空談。
1、我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程當(dāng)中，要懂得及時(shí)換招，比如在上述銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中有贊美，但是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們的贊美無(wú)動(dòng)于衷，這時(shí)我們就應(yīng)該分析是由于我們的贊美沒(méi)有贊到點(diǎn)上，還是客戶(hù)的性格只比較嚴(yán)謹(jǐn)，只想談性?xún)r(jià)比，不想聊閑篇。
2、在提封閉式或開(kāi)放式問(wèn)題時(shí)，不要提一下客戶(hù)難以回答的問(wèn)題，或者說(shuō)有很多客戶(hù)，本身自己都不太清楚具體需求，這時(shí)就需要我們善于引導(dǎo)和推薦，不能一味的逼問(wèn)客戶(hù)，但但引導(dǎo)的過(guò)程中要時(shí)刻觀察客戶(hù)表情，否則你的引導(dǎo)和推薦只會(huì)加速客戶(hù)的離開(kāi)。
3、銷(xiāo)售有的時(shí)候就是一種博弈，不能順著客戶(hù)思路走，但是也不能隨意去講產(chǎn)品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
綜合而言，銷(xiāo)售工作絕對(duì)也是一種技術(shù)活，這也是為什么在銷(xiāo)售崗位，有些人可以賺得盆滿(mǎn)缽盈，而有些人卻四處碰壁，認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售應(yīng)該從以下幾個(gè)點(diǎn)去思考
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?
當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
七、售后服務(wù)
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭�(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
家用電腦銷(xiāo)售技巧
第一，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是家用電腦，而且購(gòu)買(mǎi)家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿(mǎn)足其需求的購(gòu)買(mǎi)建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內(nèi)來(lái)看是樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求的電腦�；句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭(zhēng)議，最后達(dá)成銷(xiāo)售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過(guò)上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源，不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非常看重的，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問(wèn)訪(fǎng)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥！
想要成為銷(xiāo)售大神？這三個(gè)核心點(diǎn)是必備
【核心點(diǎn)一：了解客戶(hù)需求】
在銷(xiāo)售過(guò)程中，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是至關(guān)重要的。只有當(dāng)你真正了解客戶(hù)的需求時(shí)，才能提供最符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)，從而順利地完成成交。
一、了解客戶(hù)需求的重要性
在銷(xiāo)售過(guò)程中，了解客戶(hù)需求是至關(guān)重要的。因?yàn)橹挥辛私饬丝蛻?hù)的需求，我們才能提供最適合他們的產(chǎn)品或服務(wù)。如果只是一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而忽略了客戶(hù)的需求，那么成交的可能性就會(huì)大大降低。
二、如何了解客戶(hù)需求
提問(wèn)技巧：通過(guò)提出開(kāi)放性問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)自己的需求。比如，"您希望這個(gè)產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的哪些需求？"
傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，從中提取關(guān)鍵信息，了解客戶(hù)的需求。
觀察技巧：觀察客戶(hù)的言行舉止，從客戶(hù)的言行中獲取需求信息。
三、如何根據(jù)客戶(hù)需求推薦產(chǎn)品
了解客戶(hù)的需求后，關(guān)鍵是要根據(jù)客戶(hù)需求推薦適合的產(chǎn)品。這樣才能讓客戶(hù)感到被重視，提升成交率。
案例：某老客戶(hù)需要采購(gòu)一款舒適的運(yùn)動(dòng)鞋，他們要求這款鞋要有良好的支撐性和緩震性能，且要時(shí)尚耐用，適合各種場(chǎng)合�？蛻�(hù)需求明確，切對(duì)外觀和性能有著自己標(biāo)準(zhǔn)。
我們可以向他們推薦一款公司最新推出的跑鞋（新款上市、價(jià)格、銷(xiāo)量任務(wù)等因素），這款跑鞋的支撐性和緩震性能非常出色。它采用了先進(jìn)的的技術(shù)和材料，能夠?yàn)槟_部提供全方位的保護(hù)和支撐。無(wú)論是長(zhǎng)距離跑步還是日常健身步行，這款鞋都能為腳部提供穩(wěn)定的和支持。此外，這款鞋的外觀設(shè)計(jì)非常獨(dú)特，它將中國(guó)傳統(tǒng)元素與現(xiàn)代科技完美融合，創(chuàng)造出了獨(dú)特的而時(shí)尚的外觀。鮮艷的配色和靈動(dòng)的線(xiàn)條，讓這款鞋無(wú)論是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)還是日常生活中都能夠成為焦點(diǎn)，且新款上市有1個(gè)月線(xiàn)上線(xiàn)下渠道優(yōu)惠政策。在充足了解客戶(hù)需求，且針對(duì)提供產(chǎn)品方案，成交便會(huì)很快達(dá)成。
【核心點(diǎn)二：展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值】
銷(xiāo)售的核心在于提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員需要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能夠有效地傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，使客戶(hù)明白為什么需要購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。為了展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，你可以采取以下策略：
一、FAB法則：即特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，有效地向客戶(hù)展示產(chǎn)品的價(jià)值。
二、產(chǎn)品演示：通過(guò)演示產(chǎn)品功能和效果，讓客戶(hù)直觀地感受到產(chǎn)品的價(jià)值。
三、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化：在市場(chǎng)上，同類(lèi)產(chǎn)品非常多，因此，你需要向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異。例如，你的產(chǎn)品有更先進(jìn)的技術(shù)，更好的質(zhì)量，更完善的售后服務(wù)等等。這樣可以幫助客戶(hù)更好地理解你的產(chǎn)品價(jià)值。
四、用案例說(shuō)明：用實(shí)際的案例來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值是非常有效的手段。通過(guò)講述其他客戶(hù)的使用經(jīng)驗(yàn)，可以讓客戶(hù)看到實(shí)際的效果，從而更好地理解產(chǎn)品的價(jià)值。
五、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：好的產(chǎn)品需要好的服務(wù)來(lái)支持。你需要為客戶(hù)提供全面的、高質(zhì)量的服務(wù)，這樣不僅可以增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也可以提升產(chǎn)品的價(jià)值。
【核心點(diǎn)三：強(qiáng)化溝通能力】
銷(xiāo)售的核心在于有效的溝通。銷(xiāo)售人員需要善于傾聽(tīng)客戶(hù)，理解客戶(hù)的需求，然后通過(guò)清晰明了的語(yǔ)言向客戶(hù)展示產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，建立信任，讓客戶(hù)愿意與自己合作。為了強(qiáng)化溝通能力，你可以這樣做：
一、耐心傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶(hù)的需求和反饋，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要注意表達(dá)自己的理解和認(rèn)同，讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心和尊重。
二、清晰表達(dá)：用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言向客戶(hù)展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要用通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)解釋產(chǎn)品特點(diǎn)，讓客戶(hù)快速了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。不要用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，更不要中英文混和，行業(yè)黑話(huà)等進(jìn)行溝通。同時(shí)，要善于運(yùn)用比喻、案例等具體的例子，讓客戶(hù)更容易理解。
三、有效反饋：及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題和疑慮，解決客戶(hù)的問(wèn)題，以解決客戶(hù)的疑慮，不要一味灌輸、教育你的客戶(hù)，要與客戶(hù)發(fā)生互動(dòng)，共情。
提升方法：練習(xí)口頭表達(dá)和傾聽(tīng)技巧。學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶(hù)的語(yǔ)言習(xí)慣和情緒狀態(tài)進(jìn)行有效的溝通。對(duì)著一面鏡子，觀察自己的講解產(chǎn)品時(shí)的臉部表情，你的眼睛會(huì)告訴你客戶(hù)的答案！
銷(xiāo)售人員的十大工作禁忌
第一，忌不講究著裝形象
銷(xiāo)售人員的形象和著裝，始終是一個(gè)重要事項(xiàng)。
形象不講究，在客戶(hù)看來(lái)就會(huì)顯得過(guò)于隨意，對(duì)客戶(hù)不尊重；
著裝不講究，在客戶(hù)看來(lái)是一個(gè)沒(méi)有生活品位的人。沒(méi)有生活品位，缺乏更考究的價(jià)值生活意識(shí)，這就好像是停止進(jìn)化的人類(lèi)一樣。
就我們自己看，如果遇到了那些形象和著裝不講究的客戶(hù)，我們會(huì)認(rèn)為對(duì)方是大老粗，缺乏文化氣息，缺少個(gè)人修養(yǎng)，缺乏整體素養(yǎng)。我們是這樣看不講究形象和著裝的客戶(hù)的，其實(shí)客戶(hù)也是這樣看形象和著裝不講究的我們的。
第二，忌忘記客戶(hù)姓甚名誰(shuí)
銷(xiāo)售人員接觸客戶(hù)數(shù)量多了，有時(shí)候會(huì)忘記個(gè)別客戶(hù)姓甚名誰(shuí)。尤其是在客戶(hù)的姓名太常見(jiàn)的時(shí)候會(huì)如此。如果是在私下里見(jiàn)面，出現(xiàn)這種情況還好些；如果是在公開(kāi)場(chǎng)合見(jiàn)面，比如是前一天剛剛在展會(huì)上見(jiàn)面的，第二天又在公司的招商會(huì)上碰到了，這時(shí)候忘記客戶(hù)姓什么，那可就是很尷尬的事情。如果客戶(hù)給你提醒一次你想不起來(lái)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么；如果客戶(hù)給你提醒兩次你還是想不起來(lái)，這時(shí)候，客戶(hù)的臉色就會(huì)變得很難看了。
對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，他的名字就是他本人最重要的代號(hào)。很久以前科學(xué)家們?cè)?jīng)做過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人在拿到新的鋼筆時(shí)，測(cè)試筆頭是不是好用時(shí)，寫(xiě)下的字80%都是他們的名字。
第三，忌攻擊/貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有一些銷(xiāo)售人員為了強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，就攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手材質(zhì)不如他們的，配件不如他們的，品質(zhì)不如他們的；更有一些銷(xiāo)售人員在攻擊中會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)得一無(wú)是處。
可是這樣做真的好么？
如果有人在你背后把你前全面否定，對(duì)你做惡意詆毀，你會(huì)感覺(jué)如何呢？
競(jìng)爭(zhēng)很正常，但是惡意攻擊是不正常的。
你的攻擊和貶低，會(huì)令你在客戶(hù)的心中喪失被尊重的資格�？蛻�(hù)會(huì)覺(jué)得，此人層次太低，就像街上的小混混一樣，動(dòng)不動(dòng)就喊打喊殺的。
第四，忌對(duì)所有客戶(hù)一視同仁
銷(xiāo)售人員從接人待物的態(tài)度上，對(duì)客戶(hù)肯定應(yīng)該秉持尊重、尊敬、尊崇的態(tài)度，這方面肯定是應(yīng)該一視同仁的。但是在具體的業(yè)務(wù)合作方面，是絕不能一視同仁的，因?yàn)椴煌蛻?hù)的分量是不一樣的，價(jià)值是不一樣的。如果銷(xiāo)售人員在一些小客戶(hù)身上浪費(fèi)大量時(shí)間、精力去做服務(wù)，做配合，肯定就不會(huì)有更多時(shí)間做那些更重要的客戶(hù)的維護(hù)和配合了。
小客戶(hù)，只應(yīng)該占據(jù)較少的時(shí)間，花費(fèi)較少的精力。
大客戶(hù)，才應(yīng)該占據(jù)我們較多的時(shí)間，花費(fèi)較多的精力。
銷(xiāo)售人員80%的時(shí)間，應(yīng)該花費(fèi)在20%的重要客戶(hù)身上。因?yàn)檎撬麄�，才是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要來(lái)源。
有些銷(xiāo)售人員說(shuō)了，我還在跟進(jìn)沒(méi)成交的客戶(hù)呢，我怎么知道這個(gè)客戶(hù)將來(lái)會(huì)做出多少銷(xiāo)量呢？我怎么就能確定他是大客戶(hù)還是小客戶(hù)呢？這個(gè)很簡(jiǎn)單，看客戶(hù)實(shí)力，看客戶(hù)投入，看客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，看客戶(hù)對(duì)我們的品牌的規(guī)劃和重視程度就是了。
第五，忌慢待/小瞧客戶(hù)
有些銷(xiāo)售人員一看，對(duì)客戶(hù)不能一視同仁，所以就慢待或小瞧那些小客戶(hù)。這當(dāng)然是錯(cuò)誤的。無(wú)論大小客戶(hù)，從個(gè)人尊嚴(yán)上看是一致的。其實(shí)小客戶(hù)更需要得到尊重，因?yàn)樗麄儽却罂蛻?hù)更敏感，更脆弱。
客戶(hù)無(wú)論大小，在接待和服務(wù)態(tài)度上，都需要一視同仁。
不過(guò)區(qū)別就在于小客戶(hù)不應(yīng)該占用我們過(guò)多的工作時(shí)間。
有些小客戶(hù)會(huì)斤斤計(jì)較銷(xiāo)售人員對(duì)他的態(tài)度的。我們覺(jué)得無(wú)所謂的事情，他卻可能耿耿于懷，甚至說(shuō)給第三個(gè)人第四個(gè)人，說(shuō)我們?nèi)绾尾欢Y貌，如何看不起他。我在開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，成交的第一個(gè)客戶(hù)，就是因?yàn)閯倓偙粍e的大廠(chǎng)家的小業(yè)務(wù)員給慢待了，心里正惱火的客戶(hù)。你說(shuō)巧不巧，那個(gè)業(yè)務(wù)員前腳剛走，我后腳就進(jìn)來(lái)了。碰到我這種謙恭有禮的業(yè)務(wù)員，心里馬上獲得了平衡，加上我們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，所以也就順利成交了。
第六，忌不注意細(xì)節(jié)
有很多銷(xiāo)售人員是那種粗枝大葉、大不咧咧的性格。自我感覺(jué)良好，但是在那些心思細(xì)膩的客戶(hù)眼里，在那些律己很?chē)?yán)的客戶(hù)眼里，這實(shí)在是難以接受的。尤其是那些帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫癥的客戶(hù)，就算只是鞋帶系得太松，客戶(hù)都會(huì)感覺(jué)不舒服。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己磨練成一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、�?xì)心的、看起來(lái)精明強(qiáng)干而舉止非常得體的銷(xiāo)售人才。
在我們和客戶(hù)洽談前，最好照照鏡子，最好看看自己的渾身上下有沒(méi)有不得體的地方，有沒(méi)有不對(duì)勁的地方，鞋子也好，西裝或T恤也好，最好一一對(duì)照。對(duì)和客戶(hù)洽談需要使用的工具，需要攜帶的資料，看看是不是都準(zhǔn)備妥當(dāng)了。我們?cè)诩?xì)節(jié)上做得到位了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得很順心；就算是那些粗心的客戶(hù)，也會(huì)樂(lè)于接受我們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩的作風(fēng)。
第七，忌與客戶(hù)爭(zhēng)論或爭(zhēng)辯
銷(xiāo)售人員一定要切記，不能和客戶(hù)爭(zhēng)論，不能和客戶(hù)爭(zhēng)辯是非。
尤其是你自己自認(rèn)為很正確的時(shí)候。
如果事實(shí)證明你對(duì)了，客戶(hù)錯(cuò)了，那客戶(hù)就會(huì)感到很失落的，也會(huì)感到心中超級(jí)不爽。有一次，我的一個(gè)客戶(hù)和銷(xiāo)售人員在一起就餐時(shí)，為了米國(guó)的航母爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，一個(gè)說(shuō)米國(guó)的航母都是核動(dòng)力的，一個(gè)說(shuō)是既有常規(guī)動(dòng)力的也有核動(dòng)力的，兩個(gè)人誰(shuí)也不服誰(shuí)。我在一邊感覺(jué)到好尷尬。
這種和我們的工作八竿子打不著的事兒，你去爭(zhēng)論那個(gè)作甚？
還有些銷(xiāo)售人員，自認(rèn)為是真理的化身，是正義的使者，總是指出來(lái)客戶(hù)那些無(wú)傷大雅的小錯(cuò)誤或小問(wèn)題。你這樣做真的合適嗎？就算你是老師，站在學(xué)生旁邊老是說(shuō)學(xué)生這里不對(duì)，那里不對(duì)，學(xué)生也會(huì)很反感的。
第八，忌貪圖小便宜，自降身價(jià)
有不少銷(xiāo)售人員喜歡貪圖小便宜，為客戶(hù)所不齒。
有一個(gè)大品牌銷(xiāo)售人員，自己讓客戶(hù)給他安排了住宿，客戶(hù)花了錢(qián)，還要讓客戶(hù)把發(fā)票拿給他。為什么要發(fā)票？因?yàn)槟昧税l(fā)票回去好報(bào)銷(xiāo)嘛。可是占這些小便宜，客戶(hù)只會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)滿(mǎn)的小-貪心理，從心眼里看不起這樣的銷(xiāo)售人員。
還有的銷(xiāo)售人員，仗著自己是大品牌，客戶(hù)求助于自己，所以動(dòng)不動(dòng)就對(duì)客戶(hù)吃拿卡要，還自以為是本事。但是在客戶(hù)眼里，也就跟個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面的小癟三一樣。
占便宜心理是正常的，比如我們會(huì)喜歡那些大品牌的優(yōu)惠活動(dòng)。這種占便宜的事兒，大家都是認(rèn)可的�？墒悄闳フ伎蛻�(hù)的便宜，這是自降身價(jià)的表現(xiàn)，也是對(duì)自己不夠自重的表現(xiàn)。
第九，忌自作聰明，存心玩弄客戶(hù)
有很多銷(xiāo)售人員是非常聰明的，他們善于揣摩客戶(hù)心理，善于把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎里，善于把事情做得漂漂亮亮的，讓客戶(hù)感覺(jué)到很不錯(cuò)，很會(huì)做人。但是有個(gè)別銷(xiāo)售人員的聰明過(guò)了頭，他們自認(rèn)為高人一等，自認(rèn)為客戶(hù)壓根比不上他們，自認(rèn)為自己技高一籌，甚至玩弄客戶(hù)。
這些存心不良，喜歡玩弄客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，在和客戶(hù)交往過(guò)程中，有時(shí)是虛以應(yīng)付，有時(shí)候是隨口承諾，有時(shí)候是前后不一，有時(shí)候是設(shè)計(jì)圈套。這些自作聰明的做法，一旦被客戶(hù)看穿，就會(huì)令合作破裂，令個(gè)人名譽(yù)受損，令相互感情受到嚴(yán)重傷害。
第十，忌固步自封，自以為是
如果說(shuō)上面的銷(xiāo)售禁忌事項(xiàng)，多是對(duì)與客戶(hù)交往之間的禁忌的話(huà)，那么這條就是銷(xiāo)售人員對(duì)自身的禁忌。
銷(xiāo)售人員不能自以為掌握的知識(shí)已經(jīng)足夠，不能自以為自己就是無(wú)敵的存在。尤其是那些做銷(xiāo)售很多年的銷(xiāo)售人員，絕不能有這種高人一等的意識(shí)，不能認(rèn)為自己所掌握的知識(shí)已經(jīng)足夠了，什么也不用顧忌了，不需要學(xué)習(xí)和探索了。這種故步自封的態(tài)度，會(huì)令自我意識(shí)變得僵化保守，令銷(xiāo)售工作變得止步不前。
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