- 相關(guān)推薦
一手房銷售技巧和話術(shù)
現(xiàn)在房地產(chǎn)市場越來越火熱，許多銷售精英都投身于房地產(chǎn)市場，下面就是小編為您收集整理的一手房銷售技巧和話術(shù)，希望可以幫到您，如果你覺得不錯(cuò)的話可以分享給更多小伙伴哦！
一手房銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
一手房銷售技巧和話術(shù)
1、專業(yè)知識(shí)
對(duì)一個(gè)既定的一手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。
2、客戶利益
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1-3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。
3、行業(yè)權(quán)威
無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善和提高自我。
一手房銷售技巧和話術(shù)
一、作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。
不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
二、對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解。
當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。
要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
四、介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)。
比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。
五、假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。
可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
房產(chǎn)銷售技巧九招
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。
當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的`笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例：
1、先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？
2、小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！
接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生？
2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！
（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）
第二招——投其所好，融入其中。
當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞�，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語調(diào) 動(dòng)作
老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合
讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)
第三招 ——共同話題，前后共鳴。
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1） 同區(qū)居住
2） 同一大、中、小學(xué)
3） 同生誚/生日
4） 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）
�。ㄗⅲ呵杏洸灰鞔笤挘蚝苋菀妆粚�(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）
第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。
適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3）討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿（只限男性）以示了解
4）簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。
雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：
銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付款方式好呀！
第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。
一般買家只會(huì)在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：
銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺(tái)客人（用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái)）也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！
第七招——不要硬碰，避免沖撞。
一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：
客：xxx的綠化好過這個(gè)盤
銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：哦！好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。
銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過。
若在銷售過程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò)，事例：
客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？
銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄�，今年年底�?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。
銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯(cuò)，我說明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。
第九招——能放就放，威迫利誘。
若經(jīng)過一段長時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下！
銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來�。ɑ貋砗螅�
陳先生，考慮的怎么樣了？你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。
【一手房銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
健身房銷售技巧和話術(shù)05-08
銷售技巧和話術(shù)03-29
銷售技巧和話術(shù)05-08
銷售技巧和話術(shù)12-15
銷售技巧和話術(shù)大全06-07
手機(jī)銷售技巧和話術(shù)03-29
珠寶銷售技巧和話術(shù)08-29
翡翠銷售技巧和話術(shù)06-01