- 相關(guān)推薦
關(guān)于軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
所有的銷(xiāo)售都是一樣,你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的商品有所了解.在成為銷(xiāo)售專(zhuān)家之前,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn) 品專(zhuān)家.銷(xiāo)售行業(yè)大同小異，其他行業(yè)的銷(xiāo)售學(xué)員也可以學(xué)習(xí)和借鑒。以下是小編整理的軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望給大家?guī)?lái)幫助！
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
作為軟件銷(xiāo)售從業(yè)者，一開(kāi)始你要做什么？
首先你要對(duì)自己銷(xiāo)售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì)，只有先確保自己的專(zhuān)業(yè)性，才能贏得客戶(hù)信任，這是銷(xiāo)售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷(xiāo)售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷(xiāo)售過(guò)程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷(xiāo)售失敗或延期的結(jié)果。
最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷(xiāo)售者，亦是一個(gè)問(wèn)題解決者，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，顧客其實(shí)也求之不得。
當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開(kāi)始尋找客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，取得客戶(hù)的信任，引導(dǎo)客戶(hù)提出問(wèn)題，發(fā)掘并解決客戶(hù)的問(wèn)題。
不同的客戶(hù)需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問(wèn)題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問(wèn)題。
大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門(mén)店，所以最好的銷(xiāo)售途徑就是登門(mén)拜訪(fǎng)，其次是電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì)展銷(xiāo)售，因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
一個(gè)有能力的銷(xiāo)售，有了自己的客戶(hù)群體，往往老客戶(hù)會(huì)為其介紹新客戶(hù)，銷(xiāo)售途徑并不難尋找。
我們?cè)撏ㄟ^(guò)怎樣話(huà)術(shù)贏得客戶(hù)的心呢？
一、當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶(hù)的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，然后大方得體的離開(kāi)就好了，第一次見(jiàn)面銷(xiāo)售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭(zhēng)取與客戶(hù)第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了，大多數(shù)銷(xiāo)售成功的案例都是多次拜訪(fǎng)的結(jié)果。
例：客戶(hù)說(shuō)，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體，更有效的幫助客戶(hù)贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來(lái)拜訪(fǎng)您。
二、電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話(huà)就好了，記住只有愿意聽(tīng)你講話(huà)的人才有可能成為你的客戶(hù)，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo)，之后，通過(guò)溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
例：客戶(hù)說(shuō)，那你介紹一下吧。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們軟件的主要功能有某某某，它會(huì)幫助您的公司/門(mén)店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營(yíng)某某行業(yè)，而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶(hù)量、提高業(yè)績(jī)。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪(fǎng)您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門(mén)店，更好的幫助您。
三、客戶(hù)有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。
例：客戶(hù)說(shuō)，你們的軟件也太貴了。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶(hù)群體很龐大，并且用戶(hù)反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶(hù)的利益，這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。
四、客戶(hù)說(shuō)自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對(duì)正版的沒(méi)有意向。
例：客戶(hù)說(shuō)，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢(qián)用正版了。
銷(xiāo)售者說(shuō)，盜版軟件很容易發(fā)生問(wèn)題，無(wú)法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問(wèn)題，比如說(shuō)數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購(gòu)買(mǎi)我們的軟件，也同樣等于購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問(wèn)題，我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來(lái)幫助您解決，保證您的利益。
五、當(dāng)客戶(hù)以他人為理由拒絕的時(shí)候。
例：客戶(hù)說(shuō)，我們的總經(jīng)理不同意。
銷(xiāo)售者說(shuō)，您看能不能安排我和總經(jīng)理見(jiàn)面，畢竟我們還沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢(shì)您也了解，我來(lái)和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。
六、當(dāng)客戶(hù)提出產(chǎn)品問(wèn)題的時(shí)候。
例：客戶(hù)說(shuō)，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷(xiāo)售者說(shuō)，謝謝您的.建議，我記下了，我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。
七、如何為客戶(hù)演示軟件，在為客戶(hù)演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的功能，尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，要把握好客戶(hù)心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。
例：客戶(hù)說(shuō)，這軟件操作好麻煩。
銷(xiāo)售者說(shuō)，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。
如何談價(jià)格
首先，軟件銷(xiāo)售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格這一塊很難和客戶(hù)周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭(zhēng)取客戶(hù)轉(zhuǎn)變想法。
其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說(shuō)出來(lái)，可以說(shuō)我為客戶(hù)爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類(lèi)的話(huà)，之后在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶(hù)，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶(hù)的。有些新客戶(hù)只是試探底價(jià)，并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購(gòu)買(mǎi)，低價(jià)漏給新客戶(hù)，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶(hù)會(huì)不滿(mǎn)意，之后新客戶(hù)上來(lái)就要底價(jià)，以后銷(xiāo)售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷(xiāo)售需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)。
最后，針對(duì)長(zhǎng)期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)，盡力為老客戶(hù)爭(zhēng)取是必要的，確保與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
注意事項(xiàng)
作為一名銷(xiāo)售者與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，銷(xiāo)售會(huì)變得容易。
銷(xiāo)售是一個(gè)積累的客戶(hù)越多越賺錢(qián)的行業(yè)。
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷(xiāo)是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷(xiāo)直說(shuō)白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷(xiāo)售，與客戶(hù)面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒(méi)有一定的說(shuō)話(huà)技巧，與觀察思維那么很難與客戶(hù)長(zhǎng)談、所以今天給大家?guī)?lái)的就是軟件銷(xiāo)售談話(huà)技巧。
在與客戶(hù)面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫(xiě)話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫(xiě)出一套頂級(jí)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？這個(gè)話(huà)術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話(huà)術(shù)要怎么說(shuō)客戶(hù)才喜歡聽(tīng)呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)都會(huì)問(wèn)些什么話(huà)呢？
問(wèn)完這么幾個(gè)問(wèn)題不知道大家有什么想法沒(méi)有？反正我是有了、那就是去了解客戶(hù)對(duì)咱們這類(lèi)產(chǎn)品所擔(dān)心的問(wèn)題、或者去了解客戶(hù)的需求，再或者去了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問(wèn)他們?nèi)齻�(gè)問(wèn)題，
1、客戶(hù)平時(shí)最常問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題是什么？
2、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 他們的劣勢(shì)有哪些？
3、我們的`產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷(xiāo)售，只要一談到買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)來(lái)來(lái)去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問(wèn)題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶(hù)的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶(hù)談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問(wèn)題給寫(xiě)上另自己滿(mǎn)意的答案。
接下來(lái)就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專(zhuān)家，足以代表你的公司去跟客戶(hù)談生意。
當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專(zhuān)家，在第一次拜訪(fǎng)完之后想要讓客戶(hù)記得住你，必須得擁有話(huà)術(shù)技巧。
第一陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話(huà)可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見(jiàn)面、在話(huà)題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過(guò)8分鐘、因?yàn)榈谝淮我?jiàn)面客戶(hù)是不可能把你所有的話(huà)全部聽(tīng)進(jìn)去，說(shuō)得再多也沒(méi)用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來(lái)干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶(hù)的神色、語(yǔ)氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶(hù)表示出很有意向那么你就可以多為客戶(hù)講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶(hù)辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶(hù)最接近的物品來(lái)與客戶(hù)交談、轉(zhuǎn)移話(huà)題！ 這時(shí)肯定會(huì)有人問(wèn)，為什么要轉(zhuǎn)移話(huà)題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶(hù)喜歡的物品，那么咱們聊客戶(hù)喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶(hù)很喜歡的話(huà)題，但是自己又不專(zhuān)業(yè)，聊了一會(huì)感覺(jué)自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪(fǎng)也不遲！
【軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11-13
珠寶銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)08-29
酒類(lèi)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10-20
樓盤(pán)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10-10
服飾銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11-25
最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11-10
房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)02-26