賣(mài)床墊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。一起來(lái)看看賣(mài)床墊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，僅供大家參考！
賣(mài)床墊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
介紹床墊時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要下蹲在床的旁邊，說(shuō)：我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現(xiàn)在商場(chǎng)許多高檔內(nèi)衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設(shè)計(jì)，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設(shè)計(jì)，人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當(dāng)?shù)耐ｎD一下，因?yàn)槲覀冋f(shuō)的都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì)不了，即便領(lǐng)會(huì)了，印象也不會(huì)太深）
第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹(shù)上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹(shù)每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。它有以下幾個(gè)個(gè)特性，(以下乳膠的特性根據(jù)實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣(mài)點(diǎn)，主要說(shuō)1，3、6)
1、超高彈性：
天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應(yīng)不同體重的人群，自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢(shì)，和身體的貼合度能達(dá)到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達(dá)到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。
2、矯形功能：
乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，,并能自動(dòng)調(diào)節(jié)不良睡姿，令脊椎放松復(fù)原，從而具有矯形功能。
3、透氣防菌：
乳膠的分子結(jié)構(gòu)特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細(xì)菌及寄生蟲(chóng)的滋生；開(kāi)放式的乳膠多孔氣囊結(jié)構(gòu)，每立方英寸中有250000內(nèi)部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì)比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒(méi)有悶熱，煩躁難以入睡的現(xiàn)象。
4、超靜音：
純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動(dòng)，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數(shù)，讓您睡得更安穩(wěn)香甜。
5、獨(dú)立、舒適
每一寸乳膠都是按人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。
6、電版---生物學(xué)：
乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無(wú)化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會(huì)產(chǎn)生不良的化學(xué)反應(yīng)，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達(dá)到體驗(yàn)依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。
導(dǎo)購(gòu)：正因?yàn)槿槟z有諸多功能，所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣(mài)2--3萬(wàn)元，（塑造乳膠床墊的價(jià)值）
買(mǎi)床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢(qián)去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗(yàn)，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下，我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系（我們站在顧客的角度說(shuō)話(huà)，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買(mǎi)最貴的產(chǎn)品）
�。ǚ蚱薅藭r(shí)首先要讓女人試躺，試躺時(shí)最好把外套脫掉，介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗(yàn)，否則顧客無(wú)法體驗(yàn)床墊的舒適性，更不利于展現(xiàn)一個(gè)完美的介紹流程）顧客平躺后，引導(dǎo)式的問(wèn)：“您感覺(jué)床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì)說(shuō)還好或還可以）因?yàn)槿嗽谄教蓵r(shí)身體背部比較平，床墊會(huì)和身體貼合的比較好。
但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側(cè)躺，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對(duì)身體的支撐力，（引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作）人在側(cè)躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺(jué)床墊和身體的貼合度，（說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著顧客的眼睛）怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來(lái)把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問(wèn)顧客：這樣您有感覺(jué)嗎，（顧客一般會(huì)說(shuō)有感覺(jué))您有感覺(jué)那就對(duì)了，證明這款床墊就比較適合你，因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì)明顯感到不舒服。
如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒(méi)有感覺(jué)，脊椎長(zhǎng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對(duì)內(nèi)臟造成壓迫，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)有頸椎病，還會(huì)造成腰間盤(pán)突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō)：現(xiàn)在您感覺(jué)怎樣，是不是腰部很空（顧客會(huì)說(shuō)是很空或有點(diǎn)空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒(méi)有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì)腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(zhǎng)了，身體會(huì)長(zhǎng)期在亞健康狀態(tài)。(以專(zhuān)業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識(shí)為顧客挑選床墊，顧客都相信專(zhuān)家)
尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒(méi)有休息好的結(jié)果，所以說(shuō)：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會(huì)影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營(yíng)銷(xiāo)，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴(kuò)大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴(yán)重后果）
我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區(qū)設(shè)計(jì)，每個(gè)區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個(gè)部位重量精確計(jì)算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區(qū)床墊的最大特點(diǎn)是，根據(jù)彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區(qū)域，臀部最重，此區(qū)域設(shè)計(jì)彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區(qū)域時(shí)要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區(qū))
它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨(dú)立布袋簧，每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢(shì)，描繪出普通彈簧和獨(dú)立布袋簧區(qū)別)獨(dú)立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動(dòng)，睡覺(jué)時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動(dòng)，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側(cè)，用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng)，腿部動(dòng)的力量小，雙手動(dòng)的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運(yùn)動(dòng)，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動(dòng)一邊說(shuō)；我這樣使勁動(dòng)您感覺(jué)有影響嗎？（這時(shí)顧客有的說(shuō)沒(méi)有，說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn)）導(dǎo)購(gòu)說(shuō):因?yàn)檫@款床墊的面料、乳膠是整體的，您會(huì)有一點(diǎn)感覺(jué)在動(dòng)，平時(shí)我們睡覺(jué)時(shí)也就翻個(gè)身，您會(huì)一點(diǎn)都感覺(jué)不到動(dòng)的，您在試試別的床墊，就沒(méi)這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們?cè)谡丈鲜鰟?dòng)作用力動(dòng)，顧客會(huì)感覺(jué)到整張床都在動(dòng)，有強(qiáng)烈的對(duì)比就更會(huì)更加襯托出258床墊互不干擾的賣(mài)點(diǎn)）
導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（加重語(yǔ)氣）男女體質(zhì)不同，對(duì)床墊的要求也不同，男人睡覺(jué)躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對(duì)睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見(jiàn)得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì)膚色暗黃，長(zhǎng)時(shí)間睡眠不好還會(huì)影響內(nèi)分泌，臉上長(zhǎng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標(biāo)不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對(duì)自己要好一點(diǎn)（恐懼營(yíng)銷(xiāo)：擴(kuò)大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)女人都愛(ài)美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠(yuǎn)年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現(xiàn))
人的睡眠分三個(gè)階段：第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，怎么都不會(huì)醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車(chē)環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達(dá)不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺(jué)得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當(dāng)于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。
我們裝修新家買(mǎi)一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢(qián)，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì)有遺憾的。
女人想買(mǎi)，男人猶豫時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛(ài)的體現(xiàn)啊，（潛臺(tái)詞是；如果不選這款床墊就是不愛(ài)妻子）選床墊和選床同樣重要。
我們不能改變?nèi)说牧?xí)慣，但能改變?nèi)说乃枷�，只要顧客認(rèn)識(shí)到睡眠的重要性，就會(huì)付出行動(dòng)。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，只會(huì)關(guān)心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。
賣(mài)床墊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
1．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
3．拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，銷(xiāo)售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專(zhuān)用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
10．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
11．一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
12．在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使拜訪沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。
16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20．要深入了解你的客戶(hù)，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23．業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27．客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的'效能。
28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29．銷(xiāo)售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36．為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38．不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規(guī)則第—條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)�！渫其N(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。
53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù)。55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。
59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62．留給客戶(hù)深刻的這一印象包括一種倉(cāng)，新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。
64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。
65．銷(xiāo)售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66．自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè)是有傳染性的。
67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。
70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72．我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81．推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。
83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
據(jù)估計(jì)，有50％的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。
85．如果你完成一筆銷(xiāo)售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
86．忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。
87．記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！
90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶(hù)是代表最好的老師，在銷(xiāo)售生涯中不能沒(méi)有他們，否則你無(wú)法達(dá)到頂級(jí)水平。
93．客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
94．正確處理客戶(hù)的抱怨是提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向，從而獲得豐厚的利潤(rùn)的訣竅。
95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。
98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
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