賣沙發(fā)銷售技巧和話術(shù)

　　銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。下面是小編為大家整理的賣沙發(fā)銷售技巧和話術(shù)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業(yè)的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。

　　穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系�！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾徺I產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　二、如何迎接顧客。

　　這里要強調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！xx專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

　　三、如何跟進顧客。

　　顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　四、對不同類型顧客的應對措施

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經(jīng)進來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。正確的話術(shù)：“我們xx已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年，已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”；“xx產(chǎn)品的設計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適”；“xx產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對第二種類型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：

　　話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�

　　話術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動�！薄芭�士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風格設計的沙發(fā)一定很適合您。”

　　話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導效果會更好，如顧客擔心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款沙發(fā)，因為它們?nèi)�部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利�！�

　　話術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。

　　3、第三種類型的顧客：目標性客戶。

　　第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導購員或經(jīng)過沙發(fā)導購員培訓的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

　　1、進店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

　　2、直接詢問某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細節(jié)，而對其它產(chǎn)品沒任何興趣。

　　3、主動索取產(chǎn)品的說明資料，詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。

　　4、比較關(guān)注并詳細詢問售后服務以及交貨時間、安裝等。

　　5、與家裝修設計師一起過來。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。

　　6、與導購員談論產(chǎn)品價格，進行討價還價。

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