經(jīng)典實用的銷售技巧和話術(shù)
做銷售的人，都能切身體會到語言的力量，說“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點也不夸張。今天我們就一起來看看經(jīng)典實用的銷售技巧和話術(shù)吧!
經(jīng)典實用的銷售技巧和話術(shù)
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點最好能重點寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應(yīng)對客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，第一個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預(yù)期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
另一個必會的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。
4.電話拜訪的'技巧
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營銷人員針對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
延伸閱讀：電話邀約技巧
(1)約定日期之前的跟蹤技巧
一般電話營銷人員在電話接聽時最后總是在客戶定下一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般些期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀約以下，試著可以這么說。
例：“張先生，您好!我是xx的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話說今天下午您到這里看房，為例更好地為您介紹，能否考慮在四點至五點來呢，因為下午一點至三點有市政府領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那是我們會很忙，怕您;怕佻來我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一直來也很不錯，我可以等您，不過今天天氣聽說不好，您記得帶把雨傘�！�
以上這種情況是客戶表示又可能來現(xiàn)場的情況，這樣一同電話充分體現(xiàn)電話營銷人員的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，又被暗示本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么以來在未見面之前已經(jīng)給對方留下很好的印象。
如果客戶表示可能不來了，試著這樣說：例：“哦，今天比較我忙是吧?沒關(guān)系，看房子不急的，早兩天晚兩天問題不大，不過，今天我打電話來是想告訴張先生您想買的房子位置很好的，價格在八十萬左右，最近買這附近的人蠻多的，我覺得應(yīng)該帶您來看下，您不妨早點來。不好意思打擾您了，希望早些與您見面，再見!”
(2)在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約
① 電話營銷人員應(yīng)先主動提起讓對方感覺失約不好意思，然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感到有負(fù)擔(dān)。
例：昨天早上您很忙吧?沒來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一直來。
② 制造王種巧合讓對方產(chǎn)生看房的沖動。例：“現(xiàn)在是正式開盤的前期也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)惠，同樣的房子在不同時期，由于價格的控制再加上旺銷對購買者來說是完全不同的�！�
�、� 歡迎比較。
強調(diào)買與不買無所謂，買房子主要的就是多看房，最后買到的房才是自己滿意的。
�、� 再對于這點，不要“賣”，而是“幫”，賣是把塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
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