輕松銷售全靠溝通技巧
導(dǎo)語：銷售最重要的就是要先懂得溝通，以下是小編為大家分享的輕松銷售全靠溝通技巧，歡迎借鑒！
在銷售工作中，溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣，接受銷售,達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)生回款，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
下面我們先看看一個(gè)案例，看看溝通的力量究竟有多大！
XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進(jìn)S市的賓館的沙發(fā)上,心里猶如打翻五味瓶,自己幾乎在每個(gè)片區(qū)都和客戶搞不好關(guān)系，被整得灰頭灰臉，混不下去，領(lǐng)導(dǎo)為照顧自己，又給自己換了個(gè)區(qū)域。自己說什么也要給領(lǐng)導(dǎo)掙個(gè)面子，不能在犯同樣錯(cuò)誤，想著想著，渾身熱血沸騰，干脆先給S市最大的客戶周總打個(gè)電話，一來表示尊重，二來爭(zhēng)取給他留個(gè)好印象，有利于以后工作的開展，三來顯示自己的專業(yè)形象。
于是拿出手機(jī)，打起電話來了：
“您好，周總，我是XF電器新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理小陳，公司最近人事調(diào)整，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)管理S區(qū)域的業(yè)務(wù)開展。我現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)S市，能否約您下午3點(diǎn)鐘見個(gè)面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場(chǎng)臨促問題，您看怎么樣？周總！”
周總：“噢，你是新來的陳經(jīng)理啊，真不好意思，我這兩天有幾個(gè)會(huì)議要開，事情特別多，你看改天吧！”
小陳：“怎么會(huì)這樣呢？那您說個(gè)具體時(shí)間吧！”
周總：“這樣吧，你沒事就到我辦公室門口來看看，如果我在你就進(jìn)來和我談?wù)劙�！�?/p>
小陳一聽就火上心頭，心中暗罵“剛來就給我個(gè)下馬威，看我以后怎么整你�！钡峙潞椭芸傄颉霸挷煌稒C(jī)三句多”，影響以后的相處，小陳強(qiáng)忍著不滿說：“好的，周總，謝謝你，那我準(zhǔn)備三顧茅廬了，呵呵�！�
小陳在隨后兩天在周總的賣場(chǎng)、辦公室附近溜達(dá)，希望來個(gè)“甕中捉鱉”�？墒强偪床坏街芸偟纳碛�，心中不免急躁，又給周總打個(gè)電話：“周總啊，真不好意思，又打擾你了，會(huì)開得怎么樣啦？”周總：“陳經(jīng)理啊，恐怕還要有一天。”
小陳：“唉呀，周總��！您總不能讓我天天等您吧！周總，這怎么行呢？您得抽個(gè)時(shí)間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個(gè)月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”
小陳還想再表述什么，發(fā)覺對(duì)方已經(jīng)把電話掛了，不由脫口大罵：“媽的，這里的客戶比Ｒ市還賤，我是為他們著想啊，居然掛我電話！”
小陳真的好郁悶，在網(wǎng)上同朋友牢騷一番。朋友說：“你初到別人的一畝三分地，就想著擺譜，可能嗎？一定要和別人搞好關(guān)系，低頭做人。同別人講話，尤其是電話溝通，全靠語氣、語意表達(dá)你的思想、意圖，一旦表達(dá)不好，最容易引起別人的誤會(huì)，我想可能是周總領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了你的意思。第一次電話溝通，注意制造友善氣氛，尊重的稱呼，請(qǐng)教的語氣，贊美的心態(tài)，這樣別人才容易接受，給你機(jī)會(huì)，否則客戶會(huì)誤以為你在對(duì)他吆三喝四，不免想給你下馬威�！毙￡愐宦犚彩�，也許是自己話語專業(yè)味道太重，拉開了與客戶間的距離，形成溝通的障礙，小陳真恨自己，說改變自己的性格，總是在習(xí)慣中疏忽了自己的缺陷。
終于，在第三天下午，小陳和周總在其辦公室進(jìn)行一次零距離的會(huì)面。
小陳：“周總，拜會(huì)您這商業(yè)圈的老大哥真不容易��！在公司里經(jīng)常聽到你的.大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)了。”
周總：“哈哈，小兄弟聞其聲不如見其面啊，沒想到你比電話中會(huì)講話多了。”
小陳一驚，原來自己遭遇他的冷落的確是因表達(dá)方式不對(duì)，雙方產(chǎn)生誤解。
小陳：“真對(duì)不起，電話中太急躁，表達(dá)不清，主要想把我們這個(gè)月的促銷政策通知你一下，不想越急越表達(dá)不清，”
周總：“是嗎？小兄弟，真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持，有何促銷政策？”
小陳：“這兩天，我在附近幾家商場(chǎng)溜達(dá)，發(fā)覺只有您的商場(chǎng)人流量最大，銷量最大�！�
周總：“這個(gè)不用你說，搞起活動(dòng)來，銷量將會(huì)更大！”
小陳：“您講得對(duì)，所以，我決定給公司申請(qǐng)?jiān)诿總�(gè)雙休日再增派兩名促銷員，還有…….”小陳故意停頓了一下。
周總不動(dòng)生色看著小陳，他一定知道小陳在賣關(guān)子。
小陳：“還有本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃！”
周總：“60臺(tái)冰箱，你沒搞錯(cuò)吧？”
小陳：“周總，先別生氣，你先看下計(jì)劃，里面的利潤(rùn)機(jī)型很有沖擊力的，這是我送給你的見面禮！”
周總看著進(jìn)貨計(jì)劃，說：“這還差不多，憑我對(duì)你們公司的支持這么，20家買斷型號(hào)的特價(jià)機(jī)，還能說得過去。”
小陳：“您對(duì)我們公司支持，我們公司一直感激不盡，領(lǐng)導(dǎo)還千叮囑萬囑咐，要我一定配合好周總的工作�！�
周總：“我明天把款子辦過去，你一定要確保這款機(jī)型是我賣場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷，否則…”
在小陳的這段拜訪客戶故事中，我們看到了小陳不同處事方式，而帶來的不同結(jié)果。由于原來的不注意溝通技術(shù)，不在意關(guān)系把握，總是站在廠家專業(yè)人士的身份對(duì)待周總。到后來聽從高人朋友指點(diǎn)，近而再次溝通中拉近雙方關(guān)系和距離。
一、先交心，再交易
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。在這里小陳在周總根本不了解他的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通，結(jié)果遭遇了“閉門羹”。商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系，就是一個(gè)由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展。這就是在現(xiàn)實(shí)銷售生活中，那些吊兒郎當(dāng)見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務(wù)做的也不弱。
例如在本案例中，小陳把溝通的話語改變一下，可能得到答案又是一種。
小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？”
周總：“你是哪位？”
小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調(diào)來的小陳，公司最近人事調(diào)整，讓我負(fù)責(zé)你們區(qū)域的業(yè)務(wù)�！�
周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
小陳：“也沒有什么大事，就是想你預(yù)約個(gè)時(shí)間，去拜會(huì)下您。你想，我初來貴寶地，第一個(gè)應(yīng)該做的事情，是不是拜會(huì)下您這位當(dāng)?shù)氐睦洗�，好為您鞍前馬后的效效力阿？”
周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點(diǎn)鐘過來吧，做大哥的也為你接接風(fēng)”
二、話不可說的過頭
許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，向本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個(gè)時(shí)間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個(gè)月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”，向這樣的話語在和客戶溝通過程中最好不出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他、施壓，或者對(duì)他的不尊重；二是容易進(jìn)入客戶的圈套，打個(gè)比方，許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢，本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費(fèi)了資源。
三、要找客戶感興趣的話題
銷售人員同客戶溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛好、奉承或贊美。正如本案例中的周總是個(gè)吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語，“周總，拜會(huì)您這商業(yè)圈的老大哥真不容易啊！在公司里經(jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)了�！本土⒖谈淖兞酥芸倢�(duì)小陳看法。
看個(gè)案例：
M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，相中了南城家電商場(chǎng)，可是該老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過W品牌小家電銷售人員透露信息，邱總最大愛好喜歡汽車，對(duì)車模的收藏情有獨(dú)鐘。
這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜歡”。邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚的一般，大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣，和各種賽車的故事。終于，沒出十天，邱總就在商場(chǎng)里騰出一塊位置給小舒，而且作為主推品牌進(jìn)行操作。
邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力，只有有著共同愛好，共同的語言，才更容易走到一起。
四、用事實(shí)或提問刺激對(duì)方
銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對(duì)話，“還有本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃！”“60臺(tái)冰箱，你沒搞錯(cuò)吧？”。
看個(gè)案例：
小王是M品牌冰箱的導(dǎo)購小姐。一天，一對(duì)夫婦走進(jìn)該品牌的展廳，打算看看冰箱。
“先生，家里幾口人”，丈夫回答五口人。
小王又看著太太問：“你是喜歡隔日買菜，還是每天都上市？”
太太笑而未答。
小王并未放棄，采用選擇式提問，刺激太太回答。
“聽說有人一星期買次菜，有人3天買一次，他們?nèi)?天買一次，菜色菜味不會(huì)變化，太太你喜歡哪一種買法？”
太太終于回答了：“3天買一次。”
小王：“在冰箱里儲(chǔ)存食品、菜肉，既可以保鮮，又可以節(jié)省時(shí)間，還可以隨時(shí)享用自己最喜歡飲料和啤酒…”
在這段簡(jiǎn)短的對(duì)話中，我們可以看出一個(gè)推銷高手不停用擺事實(shí)和提問的方法，來刺激顧客購買冰箱的欲望，避免自己一味向顧客介紹產(chǎn)品，而顧客卻沒有聽懂或者聽進(jìn)去，造成銷售的泡湯。
五、避免主導(dǎo)意識(shí)做鬼
所謂主導(dǎo)意識(shí)：就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告，左右別人做事；或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)，企圖他人按照自己意識(shí)做事。正如本案例中小陳的表現(xiàn)，“我現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)S市，能否約您下午3點(diǎn)鐘見個(gè)面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場(chǎng)臨促問題，您看怎么樣？周總！”結(jié)果造成周總給他一個(gè)下馬威。
現(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí)，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷售溝通或談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其實(shí)，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶，企業(yè)主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。
看個(gè)案例：
小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做飯。
炒菜炒到一般，弟弟突然說：“該加點(diǎn)鹽了”
小王心里猛地不爽，心里想：“加鹽，我自己又不是不知道，還要你來說。
過了一會(huì)，弟弟又說：“該加點(diǎn)水了�！�
這時(shí)小王真有點(diǎn)冒火，很想罵弟弟一頓，但還是忍住了，加水就加水吧。
又過了一會(huì)，這個(gè)弟弟又冒出了一句：“該蓋上鍋蓋，燜一會(huì)了�！�
這下小王終于忍不住了，把鍋鏟一扔就發(fā)火了：“你什么都懂，干脆你來做吧！”
從這個(gè)簡(jiǎn)單故事中，我們很容易找到自己象小王弟弟的身影，也許這一切都是無心的，也許把僅僅是用自己的經(jīng)驗(yàn)忠告別人，但在無形之中，讓別人感覺你是在主導(dǎo)或左右別人的做事。把這個(gè)故事的寓意延伸到銷售溝通中，就是千萬不要把自己當(dāng)成一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)者”，總對(duì)客戶進(jìn)行說東道西的。
所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長(zhǎng)、能力來促進(jìn)銷售、操作市場(chǎng)、掌控資源的，從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務(wù)人員，容易把客戶關(guān)系搞的不太好，還把客戶當(dāng)成自己的員工進(jìn)行指揮。
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