我們?cè)鯓硬拍茏龊妹襟w銷(xiāo)售？
在廣告媒介銷(xiāo)售中，更多的時(shí)候是我們?cè)谙蚩蛻?hù)推薦我們的廣告媒體和我們自己，包括我們很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公司領(lǐng)導(dǎo)也在教我們的員工如何向客戶(hù)推銷(xiāo)自己和公司的廣告媒介，可是事實(shí)上是這樣嗎?是的，我們?cè)谥v很多話(huà)，說(shuō)我們的廣告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有廣告效果，收聽(tīng)率高，發(fā)行量大，收視率高覆蓋面廣等等，但在很多時(shí)候，別忘了客戶(hù)也在講話(huà)，如何正確的判斷客戶(hù)話(huà)的真實(shí)性和真實(shí)意圖以及想法，這是我們需要思考的問(wèn)題。
我在很多地方做培訓(xùn)，學(xué)員們經(jīng)常會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“彭老師。我們做廣告媒介行銷(xiāo)，做媒體銷(xiāo)售時(shí)什么才最重要，我們才開(kāi)始做媒體銷(xiāo)售時(shí)，我們應(yīng)該注意什么?我們?cè)鯓硬拍茏龊妹襟w銷(xiāo)售?
我給他們提出了一個(gè)觀點(diǎn)，我們?cè)谧雒襟w銷(xiāo)售時(shí)一定要養(yǎng)成一種銷(xiāo)售習(xí)慣，也就是說(shuō)在媒體銷(xiāo)售中嗅覺(jué)要靈敏，很多人又在問(wèn)我，彭老師，什么是媒體銷(xiāo)售的嗅覺(jué)，如何培養(yǎng)我們的媒體銷(xiāo)售嗅覺(jué)，我以前是做記者的，所以我的老師就教育我。一定要有新聞的敏感性，什么是新聞的敏感性，簡(jiǎn)單的講，新聞的敏感性就是要知道哪里有新聞，什么時(shí)候發(fā)生新聞，怎樣才有新聞發(fā)生，我以前還會(huì)在有新聞發(fā)生的地方找一個(gè)線(xiàn)人，一旦有新聞發(fā)生他就會(huì)通知我，我自己更會(huì)隨時(shí)留意，那么回歸到我們的媒體銷(xiāo)售，什么是媒體銷(xiāo)售的嗅覺(jué)，我認(rèn)為也是要知道客戶(hù)在哪里，怎樣尋找客戶(hù)，誰(shuí)是我們的客戶(hù)，誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，誰(shuí)是我們的大客戶(hù)等,如何有效高效的挖掘和尋找客戶(hù);
在銷(xiāo)售中大家都應(yīng)該清楚，我以前在其他的課程里也講過(guò)，做媒體銷(xiāo)售首先是要知道我們的客戶(hù)在哪里，誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，也就是我們經(jīng)常講的要選對(duì)池塘才能釣到大魚(yú)，一定要找到有魚(yú)的池塘，我剛開(kāi)始做媒體銷(xiāo)售時(shí)，我的老板也就是我的老師就給我講過(guò)，做生意賺錢(qián)，一定要賺有錢(qián)人的錢(qián)，沒(méi)有錢(qián)的人生意很難做，而且利潤(rùn)也不高，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。一個(gè)人身上有10000元錢(qián)，一個(gè)人身上有1000元錢(qián)，如果是你現(xiàn)在急需要錢(qián)周轉(zhuǎn)一下，也就是說(shuō)借錢(qián)，你要借1500元錢(qián)，你該找誰(shuí)借，肯定是找身上有10000元錢(qián)的人借錢(qián)，問(wèn)什么?因?yàn)榫退隳莻�(gè)只有1000元錢(qián)的人把他所有的錢(qián)借給你，他也只有1000元錢(qián)，你還得再找第二個(gè)人借錢(qián)。更何況現(xiàn)實(shí)生活中也沒(méi)有任何一個(gè)人愿意把自己所有的錢(qián)借給別人;那是絕對(duì)不可能的事;
我們?cè)诿襟w銷(xiāo)售中也一樣，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們的傳媒機(jī)構(gòu)目前在全國(guó)代理十多家省級(jí)城市的電臺(tái)廣告，我們是做的經(jīng)典流行音樂(lè)電臺(tái)，那我們電臺(tái)廣告的主要客戶(hù)就有房地產(chǎn)，汽車(chē)，金融保險(xiǎn)，IT,通信。餐飲娛樂(lè)，服裝，快消品，食品，建材等等，但其中我們銷(xiāo)售的主要客戶(hù)對(duì)象是房地產(chǎn)和汽車(chē)，那么房地產(chǎn)和汽車(chē)中誰(shuí)的.廣告預(yù)算大。肯定是房地產(chǎn)，我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，房地產(chǎn)我個(gè)人認(rèn)為是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售，而汽車(chē)是全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售，為什么，你看如在成都，在成都的樓盤(pán)，出別墅外，我個(gè)人認(rèn)為他的主要客戶(hù)還是在大成都區(qū)域，那么所以說(shuō)，我們的房地產(chǎn)商在選擇廣告媒體投放的時(shí)候，肯定是選擇成都的媒體，房地產(chǎn)的廣告預(yù)算大家都知道他有一個(gè)預(yù)算比例，幾個(gè)億的樓盤(pán)肯定有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的廣告預(yù)算，我到今天還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)只有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的樓盤(pán)，尤其是在市中心。可汽車(chē)客戶(hù)就不一樣，汽車(chē)是在全國(guó)銷(xiāo)售，如成都就是他在全國(guó)市場(chǎng)二三十個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)市場(chǎng)，所以你看汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家更愿意把廣告投到中央電視臺(tái)或者是衛(wèi)星電視臺(tái)，那么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告費(fèi)用本身就比較少，他在選擇媒體時(shí)就會(huì)受到一定的局限，所以他們一般來(lái)講，只會(huì)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上投放廣告，而且版面較小，目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域性也越來(lái)越小，如有些車(chē)只能在一定的區(qū)域銷(xiāo)售，如上海大眾，在成都的經(jīng)銷(xiāo)商，就不能把車(chē)買(mǎi)到南充，德陽(yáng)，綿陽(yáng)等地，甚至目前在成都也就在成都市一個(gè)品牌在成都一家經(jīng)銷(xiāo)商就有兩個(gè)4S店。連奧迪在成都三和汽車(chē)就有兩家店，海馬在成都通海也有兩個(gè)4S店，他的區(qū)域市場(chǎng)太強(qiáng)，所以我們的廣告主在選擇廣告媒體投放廣告的時(shí)候就非常慎重，況且現(xiàn)在的廣告媒體又多，還有各種活動(dòng)配合;
可在成都我們的媒體銷(xiāo)售人員很愿意去跑汽車(chē)客戶(hù)客戶(hù)，尤其是剛剛從事這個(gè)工作的員工，為什么?我們很多傳媒公司媒體銷(xiāo)售公司在管理媒體銷(xiāo)售人員的時(shí)候，都有一個(gè)拜訪(fǎng)量的考核，也就是說(shuō)要求他們每一天要拜訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)。比如在我們公司我們就要求我們的媒體銷(xiāo)售人員每天要有6個(gè)面訪(fǎng)，2個(gè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，而且我們的工作也是按此計(jì)算，相當(dāng)于計(jì)件工資，當(dāng)然做銷(xiāo)售的也不可能就靠那一點(diǎn)微薄的基本工資哈，還有提成獎(jiǎng)金等，可是我們有一些員工愿意和為什么要去跑汽車(chē)客戶(hù)，其主要原因就是為了拜訪(fǎng)量，為什么?因?yàn)槠?chē)4S店比較集中，如在成都，羊西線(xiàn)，機(jī)場(chǎng)路，五桂橋，紅牌樓，龍?zhí)端掳ぜ野?hù)都是買(mǎi)汽車(chē)的所以拜訪(fǎng)量很容易達(dá)到要求，完成公司的任務(wù)，其實(shí)新員工是可以這樣做的，要試一下才知道自己適合跑什么客戶(hù)和什么客戶(hù)最容易在自己的媒體上投放廣告，可老員工就不行了，你總不可能靠那一點(diǎn)工資生存吧!
可房地產(chǎn)客戶(hù)就不一樣，他比較分散，如開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)很多時(shí)候不在一起，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商就是自己的市場(chǎng)部在做媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算，很簡(jiǎn)單只要找市場(chǎng)部經(jīng)理就OK了，可房地產(chǎn)不一樣，房地產(chǎn)目前有開(kāi)發(fā)商，營(yíng)銷(xiāo)代理公司。廣告公司，所以有時(shí)候要找?guī)准遥歼�不一定說(shuō)了算，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如電臺(tái)廣告媒體還是要找開(kāi)發(fā)商，戶(hù)外還是可以先與廣告公司和營(yíng)銷(xiāo)代理公司談，但不管是廣告公司還是營(yíng)銷(xiāo)代理公司他們只有建議權(quán)，決定權(quán)還是在開(kāi)發(fā)商手里，所以我們還是要想盡辦法盡可能的找到開(kāi)發(fā)商。我們很多人在尋找客戶(hù)時(shí)都是在其他媒體上尋找，如包括報(bào)刊雜志，電視電臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)，黃頁(yè)，陌生拜訪(fǎng)，戶(hù)外廣告等等，最好的方式是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里獲得客戶(hù)，如我們銷(xiāo)售的是經(jīng)典流行音樂(lè)電臺(tái)的廣告，那么我們就要從交通臺(tái)，新聞臺(tái)最好是從其他音樂(lè)臺(tái)挖取客戶(hù)，同時(shí)做好他們臺(tái)的監(jiān)聽(tīng);請(qǐng)記住，只有自己強(qiáng)大才會(huì)獲得對(duì)手的尊重，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能共贏，其實(shí)我們要知道只要他其他媒體上已經(jīng)開(kāi)始在投放廣告的廣告主，他們的媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算早已經(jīng)安排好了，所以我們要再找他們談廣告媒體預(yù)算，那也只能分一點(diǎn)給你，所以我以前就教導(dǎo)我們的員工，我們要做房地產(chǎn)的廣告，在你沒(méi)事的時(shí)候可以騎個(gè)自行車(chē)在城里逛，看見(jiàn)哪里別人已經(jīng)打了圍墻，把地圈好后就可以跟他聯(lián)系廣告投放的事情，就可以向他們推薦我們的媒體
我曾經(jīng)舉個(gè)例子，不管是房地產(chǎn)客戶(hù)還是汽車(chē)客戶(hù)。房地產(chǎn)在開(kāi)盤(pán)以后汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)業(yè)以后廣告相對(duì)都比較少了，我教訓(xùn)我的員工別人開(kāi)盤(pán)開(kāi)業(yè)以后你再去找別人要廣告預(yù)算，就相當(dāng)于別人已經(jīng)結(jié)婚，你才去找別人談戀愛(ài)，
對(duì)于房地產(chǎn)客戶(hù)我還舉了一個(gè)例子;跑一個(gè)房地產(chǎn)客戶(hù)就是賺有錢(qián)人的錢(qián)，跑一個(gè)汽車(chē)客戶(hù)就是在賺沒(méi)有錢(qián)和錢(qián)少的人的錢(qián)，可是功夫和時(shí)間都花的同樣多，也就是說(shuō)對(duì)你來(lái)說(shuō)，成本是一樣，就像你趕公交車(chē)到同一個(gè)地方，花的時(shí)間和花的公交車(chē)費(fèi)一樣，可回報(bào)絕對(duì)不一樣就是500元和1000元，請(qǐng)問(wèn)你是愿意要500元還是要1000元;為什么，因?yàn)楸热缭诔啥迹?chē)客戶(hù)一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體投放2-3萬(wàn)元就是大客戶(hù)了，可房地產(chǎn)客戶(hù)一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體就可以投放到5-6萬(wàn)元就是他的一倍了;
回到我們前面講到的媒體銷(xiāo)售中的嗅覺(jué)就是說(shuō)在客戶(hù)要做廣告或者準(zhǔn)備投放廣告時(shí)我們就要想辦法找到他們。與他們?nèi)〉寐?lián)系，推薦我們的廣告媒體。所以我有時(shí)候要求我們的員工在做廣告媒體銷(xiāo)售時(shí)要睜大眼睛，要嗅覺(jué)靈敏，看見(jiàn)哪里在裝修估計(jì)要開(kāi)業(yè)了我們都可以上門(mén)去找他們聯(lián)系廣告，媒體銷(xiāo)售就是要找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事。
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