終端銷售的幾個黃金成交法則

　　我之所以把我所總結的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因為我發(fā)現(xiàn)，在我們的終端培訓和培訓管理過程中，我們的導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，我通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。

　　終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質而言，銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

　　通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習，我把終端銷售的幾個黃金成交法則總結如下，供大家探討：

　　法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎

　　作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓管理的專業(yè)人員，我經常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷售情況進行調研，我通過長時間的走訪和調研發(fā)現(xiàn)�？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應對，結果導致場面非常尷尬，結果非常難看。

　　例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產品質量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產品是市場上最好的，你要是覺得這個產品不好，那你全中國都買不到這樣的好產品了(愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話，但是卻從本質上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產品價格好貴啊，結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產品的異議轉移的無影無蹤)。這款產品確實比同類產品略貴一些，這款產品之所以比較貴，是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。(邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產品，我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。

　　兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產品。

　　法則二：學會塑造產品價值，順利達到成交

　　從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內涵。

　　我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產品的價值。

　　對于塑造產品價值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產品;品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產品的服務，我們傳統(tǒng)的服務已經不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務;最后一個就是產品本身，我們如何通過對產品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產品對于同類產品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。

　　當顧客非常急于知道產品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產品的價值核心，是品牌知名度比較高;還是服務比較到位，還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵，只有對產品的價值塑造的足夠多了，那么當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦!原來這個產品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會，別說塑造產品的價值了，因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。

　　法則三：讓顧客在最短時間內信任我們

　　顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產品，體驗到溫馨的服務，找到購物的快感，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產品的專家，顧客不可能對所有的產品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

　　在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品，接受我們的產品，最終購買我們的產品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

　　當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。

　　由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結的三個成交的法則是終端銷售中經常用到的法則，掌握了上面的三個法則，對于提升終端銷售人員的基本素質是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓就可以達到我們預期的效果，我們必須通過持續(xù)的有效的，有針對性的培訓，才能夠達到一個理想的效果。

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