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銷售談判中的10個錯誤
其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。下面是小編整理的銷售談判中的10個錯誤，一起來看看吧！
銷售談判中的10個錯誤
1、沒有充分準備。
2、信息不靈。越早了解到客戶的目的、需要和要求，就越能有效地作出討價還價的安排。最基本的談判策略是用討價還價代替讓步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、沒有先進行內部談判。
4、心態(tài)僵硬。給客戶一個機會參與討價還價，讓他體驗一些勝利的感覺。
5、過早讓步。過快地答應對方要求，會使客戶養(yǎng)成壞習慣。對那些要求你應該作出如下反應：陳述你如此開價的理由。請注意客戶可能再提出其他的讓步要求。當你對一個讓步的要求作出反應時，與其讓一步不如進行討價還價。
6、對每個要求反應過快。在作出反應前先力求搞清楚客戶所有的需要和要求。一旦你明白了客戶所有的需求，你就有機會統(tǒng)籌兼顧，可以討價還價。有時只要作一點小小的讓步。
7、沒有要求暫停。
8、沒有設身處地地為客戶考慮。
9、讓自負作怪。如果我們能使客戶感到他"贏的"比我們多一些，通常我們就可能我多賺一點錢。
10、后續(xù)階段草率。談判的后續(xù)工作包括尋找問題和機遇、重新談判，為未來的談判準備。
銷售員應該避免的10個銷售錯誤
1、話題枯燥無聊生硬
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。
2、交流中反復質疑客戶
業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
3、語言不雅之言脫口而出
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。
4、言詞夸大不實
不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。
5、開場白批評性話語多
這是許多業(yè)務人員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你�！薄斑@個茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
6、口語滿口專業(yè)性術語
業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。
7、議題主觀意識暴露
在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。
8、無所避晦大談隱私
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
9、簽單前后判若兩人
提到銷售員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當然這是客戶在簽單前都享受過的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷售員就忍辱負重后的發(fā)泄一樣，開始冷落，嫌棄客戶，對銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽受損為大。
總之，銷售員要想在銷售領域立于不敗之地，必須進一步了解銷售員最致命的錯誤。
10、同業(yè)貶低兼攻擊
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。
銷售中的10個失誤
一、不能真正傾聽
銷售新手習慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。
根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機構的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
二、急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)�？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響。
我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過于采購價格；技術部門最關心的是技術的先進性和兼容性；使用部門最關心的是使用起來是否方便；而運維部門最關心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務。即使是同一部門同一層級的人，其最關注的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。
而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時，介紹產(chǎn)品不應該是交談的重點。一次面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
三、臆想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。
“5Why方法”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“5個為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新設備很不滿意�！痹阡N售人員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。”如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的設備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個“為什么”，原來是“新設備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設計上有問題呢？再問一個“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用”。
那么，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢？接著問第五個“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力�！弊罱K的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設備，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。
四、過早涉及價格
價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少？”但其本身不一定期望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)驗是這時候如果透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求降價的理由�！叭绻銈儧]有黃色的，打個9折，我們可以購買別的顏色�！倍@樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為降價的合理理由。
五、客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是仆人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內在價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。
例如：“這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現(xiàn)盜打�！边@就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經(jīng)濟利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案。“設備的側邊開一個小槽就好了�！边@可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。但問題是，別的客戶并不這么認為，而且，這個要求背后的理由也許是可笑幼稚的，建議者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。
所以，銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要；應該關注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要；應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。
六、沒有預算的概念
預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。
一個需求有沒有實質的預算支持，其價值和意義是截然不同的。相應的，銷售人員的對策和投入肯定也不同。搞清客戶的預算情況（包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程）是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。
從自己方面來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績，銷售人員都把預算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅動是最主要的原因。許多銷售人員甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績的重要基礎。顯然，這對銷售人員在一個企業(yè)內的長期發(fā)展是不利的，除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機會和可能。預算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場占有率，公司往往在投入上沒有過多的限制，銷售人員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習慣卻并沒有得到扭轉。
七、不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參與其中5%的重要活動。相當多的時候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時間也大多不超過10分鐘。這其實給銷售人員直接影響決策者造成了困難。
由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多銷售人員的銷售影響力僅限于對操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護人員或技術部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。但關鍵是如何通過他們影響決策者，進而使其形成明確的采購意向。
應該認識到，和采購相關的大部分活動（可以說是80%以上）是銷售人員無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此，銷售的結果在很大程度上并不是由銷售人員本身的銷售活動決定的，而是由客戶內部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當銷售人員不在時完成的。是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來完成的。比如，技術人員向決策者說明某種技術方案的好處，財務人員推薦某種產(chǎn)品適中的價格。
從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，銷售人員并不是主要的演員。相反，銷售人員也不應爭作主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內部完成推銷，影響決策者。
所以，銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。
八、無謂的閑談
工業(yè)品銷售的開始是一種關系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關系。但很多銷售人員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認為是關系建立中有效的一種手段。
這種認識在10年前也許是正確的，當時客戶都有大量的時間。
現(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導的銷售理念。和客戶建立的關系，是一種商業(yè)關系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關系是一個不利的因素。
九、沒有下一步的行動安排
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的行為。
其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。或者拓展同其他客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
十、忽視客戶差異
不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。
雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設計出來的。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務狀狀的差異、企業(yè)文化的差異等等。
正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外�？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。
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