從小偷身上學習營銷智慧
小偷如過街之鼠,人人恨之,人人打之,無不以逮之法辦而后快!可是可恨可打可抓之人,也有可學之處,暫不考慮小偷的行為,單純從營銷角度看,小偷身上確實有不少營銷智慧值得學習。
最近聽了一個故事,故事是這樣的:今年夏天,有個小偷趁星期天中午的時候,去一家企業(yè)營銷部偷竊,不料這個企業(yè)由于生意興隆突然加班,就在小偷偷竊得手剛要離開之時,就看見兩個女職員午飯之后趕來上班了,面對兩個女職員,小偷從容的拿起辦公桌上的幾份資料遞給她們,說道:“你們兩個一塊出去給我把資料復印一下,快一點!”,兩個女職員怔了一下,還是出去復印了,因為企業(yè)規(guī)模大,這兩個女職員把小偷當成了剛調來的領導。小偷剛要走,突然看到一個胖乎乎的領導模樣的先生直接向營銷部經(jīng)理室走去,怎么辦?小偷直接走到立式空調前把空調殼子拆下來,瞅了瞅,用抹布擦了一下,然后大模大樣的來到經(jīng)理面前:“經(jīng)理,我是XX空調維修部的新員工,這個空調太臟了,要是好好做一次維護,費用是600元。”,“不對吧,這么貴嗎?以前空調維護才400元啊!”經(jīng)理有些驚訝,“經(jīng)理,要不這樣,我回去跟我們老板詳細說明一下情況,看是否還能便宜一些。”小偷說道,“好啊,你回去跟老板說一下,貴了可不行啊!我們企業(yè)可是一直用你們的空調啊!”經(jīng)理爽快地說道,經(jīng)理真把小偷當成維修工了,就這樣小偷大大方方地脫逃了。
看完這則故事,不知大家作何感想?是企業(yè)營銷部管理不善?還是小偷太“聰明”了?不管企業(yè)管理不善,還是小偷太“聰明”,這些都不重要,細細想來,就小偷的“偷盜流程”來看,還是對我們的營銷有所借鑒的,當然不是借鑒他們去偷,而是借鑒他們的“智慧”把營銷工作做得更好。
踩點——市場調查 小偷,尤其是那些慣偷,每次偷竊之前總是去踩點,不辭辛勞地反復踩點,把整個情況了解的全面透徹。踩點,以營銷角度看來就是市場調查,在營銷過程中,市場調查非常重要,沒有市場調查,所有的營銷行為都是盲目的,所有的營銷決策都是閉門造車,很可能一步走錯滿盤皆輸,給企業(yè)帶來無法估計的損失。而現(xiàn)實營銷工作中,卻有不少營銷干部或營銷員,總認為市場調查浪費時間,總喜歡偷懶,不去調查,或者不認真調查,走馬觀花,憑感覺和想當然盲目做營銷,結果把營銷工作搞得一塌糊涂,這叫典型的本末倒置,實際上市場調查不是浪費時間,而是為了節(jié)約時間,因為只有市場調查做好了,才能正確地營銷決策,有了正確的營銷決策,才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。
定點——目標確立 踩點之后,小偷根據(jù)踩點的實際情況,選擇最安全最容易得手的地方定點下手,而且不會偷盜定點之外的地方。定點,以營銷角度看來就是目標確立, 包括營銷周期、市場選擇和任務制定,直白一點就是多長時間里在指定市場完成多少銷售任務。營銷目標確立,應該說多數(shù)大型企業(yè)、知名企業(yè)做得比較好,問題出在一些中小型企業(yè)和剛創(chuàng)立的企業(yè),或因管理跟不上,或因勢單力薄,這些企業(yè)在營銷管理上比較粗放,缺乏科學有效地管理,經(jīng)常是“放羊式”的進行營銷,營銷員自選市場,甚至沒有合理的任務量和營銷時間,宣揚“不管東南西北,不管黑貓、白貓,拿住老鼠就是好貓!”, 如此營銷,搞得四處狼煙,有的.市場蜻蜓點水欠缺營銷深度,有的市場一片空白浪費營銷資源,有的市場過度開發(fā)造成營銷透支,這些都非常不利于企業(yè)的發(fā)展,而且破壞了正常的營銷秩序,對企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和良性發(fā)展非常不利,這點需要尤其引起注意。 正確的做法是:不論企業(yè)大小,都應該確立營銷目標,定點、定量、定時、定人,做出正確地營銷計劃,有效、科學、規(guī)范地引導企業(yè)發(fā)展。
預謀——分析決策 小偷在偷盜之前,總是進行全面縝密地分析,研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盜任務。預謀,以營銷角度看來就是對市場進行分析決策,就是把市場運營中的各種數(shù)據(jù)和各種情況,包含自己的、對手的、客戶的、社會的狀況做一全面權衡,制定出一套符合企業(yè)營銷的最有效、最高效、最適應、最節(jié)省、最科學的營銷方案。分析決策是制定營銷方案的必備流程,也是所有營銷干部和營銷員的基本功,分析決策水平的高低直接影響到營銷效果,因此建議營銷干部、營銷員,要不斷學習、不斷總結、不斷提升、不斷創(chuàng)新,下大力氣提高真正提高分析決策的能力。
選時——營銷定時 小偷在偷盜時總要選擇最合適的時間,是月黑風高之時?還是無人值守之時?這個時間的選擇決定了偷盜的成敗。選時,以營銷角度來看就是營銷定時,通俗的說就是準確選擇最佳的營銷時機或時間,比如新品上市的時間、商品促銷的時間、廣告播出的時間等,這些營銷時機的把握既有規(guī)律又有變化,選擇對了,營銷事半功倍,選擇錯了,則是事倍功半或者前功盡棄,因此對營銷時機的選擇絕不可草率,一定要小心、用心,反復斟酌,權衡利弊,正確選擇。
迅速——營銷效率 小偷的偷盜多數(shù)都很利落,從不拖泥帶水,對小偷而言,不迅速行動就意味著可能被逮。迅速,以營銷角度來看就是營銷效率,同樣的企業(yè)(營銷員)、同樣的資源投入、同樣的時間里,在完全相同的條件下,卻有不一樣的銷售額,有的銷售額很高,有的卻寥寥無幾,這就是營銷效率的差距,在今天快魚吃慢魚的營銷時代,營銷效率低就意味著落伍,甚至被洗牌淘汰,因此可以這么說,營銷效率的高低同樣決定了企業(yè)有無競爭力,企業(yè)要想占領市場或獨領風騷,就必須千方百計地設法提高營銷效率。
膽大——營銷膽識 人們總是驚詫小偷膽大包天,有些被認為防守嚴密的地方小偷居然也敢偷,也許對小偷來說“人有多大膽,盜有多大量”。膽大,以營銷角度來看就是營銷膽識,營銷要取得成功也需要膽識,也得“敢”為天下先,面對營銷機遇,前怕狼后怕虎,瞻前顧后,躊躇不前,不敢做,只能望洋興嘆喪失機會。在營銷上也許有時“敢做”,并不一定成功,反而變成先烈而不是先驅,但是“不敢做”,營銷一定不能獲得成功。因此無論營銷干部,還是營銷員,都應該培養(yǎng)和練就過硬的膽識,敢想敢說敢做敢沖。
心細——營銷細節(jié) 小偷的偷盜過程說來“不易”,小偷必須細心才能找到被偷者的“漏洞”,必須細心“操作”,才能出色的完成偷盜的目標。心細,以營銷角度來看就是營銷細節(jié),為什么很多時候營銷戰(zhàn)略沒問題,營銷執(zhí)行也沒問題,可是營銷效果并不理想,這是什么原因呢?原因就是營銷細節(jié)出問題了,營銷過程環(huán)環(huán)相扣,是個很嚴謹?shù)某绦,一旦某個細節(jié)出了問題,就會導致營銷效果不佳,這也就是“千里大堤毀于蟻穴”的道理了。關于營銷細節(jié)的問題在此不再贅述,還是建議大家看看前幾年出版的《細節(jié)決定成敗》吧!因此我們倡導營銷干部、營銷員在營銷工作中,不僅要關注營銷戰(zhàn)略,也要關注營銷的細節(jié),扎實做好營銷過程的細節(jié)管理。
狡黠——營銷反映 就本文中的故事 ,小偷確實很狡黠,竟然在多人到場的情況下機智脫逃。狡黠,以營銷角度來看就是營銷反映,也就是營銷過程中是否靈活善變、機智應對,我們知道市場永遠不變的規(guī)律就是市場永遠在變,相應的營銷也要隨時而變,面對具體的人、事都要以變應變,隨機應變。營銷反映體現(xiàn)了營銷過程中的直覺靈敏度、營銷適應性,也是一種營銷技能,因此營銷干部、營銷員,要想提高營銷反映的技能,不僅仰仗先天的智商,還要后天加倍的努力!
落網(wǎng)——營銷風險 常在河邊走,沒有不濕鞋。無論小偷的偷盜水平有多高,也有落網(wǎng)的時候。落網(wǎng),以營銷角度來看就是營銷風險或營銷失敗,這就要求營銷干部、營銷員在做營銷的過程中,要“一顆紅心兩種準備”,每一次營銷都要做最大的努力、做最壞的準備,要以一顆平常心來看待營銷的成敗,對成敗都要坦然處之,成功了總結經(jīng)驗,失敗了吸取教訓。談到營銷風險,除了要求營銷干部、營銷員要有正確的心態(tài),更重要的是要求營銷干部、營銷員對每一套營銷方案都要一套備案,做到有備無患,一旦發(fā)現(xiàn)一套方案可能失敗馬上啟用另一套方案,最大限度的減少失敗,保障企業(yè)順利健康發(fā)展!
小偷多是好逸惡勞、不勞而獲之人(當然也有些本身品德不錯,是被迫、教唆、失足的,這類人總被人唾棄,但是這類人多數(shù)思想靈活、反應迅速,只是把自身的優(yōu)勢用錯了地方,如果他們改邪歸正,投身營銷或其他職業(yè),應該是一把好手。本文雖寫向小偷學營銷,但絕不是倡導小偷行為,而是學習其可學之處,把其優(yōu)勢用到營銷上,這也符合辯證法,再好的事物也有不足之處,再壞的事物也有可取之處,只是我們看問題的角度不同而已,或者我們取舍的角度不同而已,所以我們一方面強烈打擊偷盜行為,又要從小偷身上學到可取之處,這并不矛盾。
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