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銷售員:豐富你的拜訪方式

時(shí)間:2023-03-30 23:14:55 銷售心理學(xué) 我要投稿
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銷售員:豐富你的拜訪方式

  前兩天收到一個(gè)短信:貓半夜被敲門聲驚醒,開門見是只老鼠,貓怒問:你找死?老鼠顫驚地說說:大哥,買個(gè)保險(xiǎn)吧,任務(wù)壓頭,我實(shí)在走投無路,要破零!

銷售員:豐富你的拜訪方式

  短信固然有些夸張而且非?尚Γ菙[在上海保險(xiǎn)代理人面前不爭(zhēng)的事實(shí)是:保險(xiǎn)現(xiàn)在越來越難做。原來那種一天可以賣幾張保單的日子仿佛是只能聽聽的天方夜譚,一方面面對(duì)公司的考核壓力,一方面是市場(chǎng)無比的殘酷,面對(duì)越來越聰明的客戶,我們應(yīng)該怎么辦?

  想生存就必須學(xué)會(huì)改變,F(xiàn)在上海市一共有四萬多保險(xiǎn)代理人,絕大多數(shù)人對(duì)拜訪還是在做家庭拜訪,利用晚上或者休息日在客戶家里進(jìn)行約訪,不可否認(rèn)家庭拜訪有著別的拜訪無法得到的優(yōu)勢(shì),特別對(duì)于初期保險(xiǎn)市場(chǎng)來說,這種拜訪方式的確起到了非常好的效果。

  但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的完善,這種拜訪方式的弊端也顯得非常明顯。許多代理人只會(huì)在周六、周日休息日拜訪客戶、做保單,其他時(shí)間不知道如何約訪客戶、如何拜訪,F(xiàn)在很多人平常時(shí)間下班比較晚,可能給保險(xiǎn)代理人的時(shí)間很有限,這就形成了一方面是巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)等待開拓,一方面是只懂得家庭拜訪的代理人不知道如何去公司、寫字樓拜訪。很多保險(xiǎn)代理人由五天工作日成了兩天工作日。

  拜訪量對(duì)保險(xiǎn)代理人來說非常重要,拜訪量就是代理人生命線,俗話說:一天一訪搖搖晃晃,一天兩訪解決溫飽,一日三訪吃穿不愁。但現(xiàn)在擺在代理人面前的不是業(yè)務(wù)員不去拜訪,重要的問題是主顧客戶的缺乏,缺乏拜訪方法。代理人總感覺手里就這些客戶,今天買了保單明天就沒了,總是覺得手頭上沒有多少客戶能夠拜訪。

  轉(zhuǎn)變拜訪思路,走出去變單一拜訪變成多元拜訪,適應(yīng)新的外界的變化。主動(dòng)改變我們的拜訪習(xí)慣非常重要,從單一的家庭拜訪改成多元化拜訪。將寫字樓拜訪、私營企業(yè)主拜訪、小企業(yè)拜訪和家庭拜訪聯(lián)系起來,統(tǒng)一實(shí)施。

  對(duì)于小的企業(yè)主,我們可以選擇上班時(shí)間進(jìn)行約訪,私事就是公事,公事也是私事。許多小企業(yè)主隨著收入的增多,都有想給自己增加保險(xiǎn)以及為員工購買保障的需求。這一部分人可能對(duì)保險(xiǎn)的基本知識(shí)不是很了解,分不清楚團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn),他們會(huì)在上班時(shí)間和保險(xiǎn)代理人談?wù)劰镜谋U嫌?jì)劃,甚至是自己的保障計(jì)劃。從小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)做起,開拓個(gè)人業(yè)務(wù),這是一個(gè)很好的步驟。特別是上海現(xiàn)在有數(shù)以十萬計(jì)的個(gè)人老板,這些人在自己的休息時(shí)間非常不希望別人打擾,與此相反,工作時(shí)間卻是一個(gè)非常好的的切入點(diǎn),從壽險(xiǎn)的意義和功用談起,很容易就能和這些人達(dá)成一定的共識(shí),取得較好的銷售業(yè)績。

  寫字樓的拜訪也很有講究,業(yè)務(wù)員在中午休息時(shí)間將客戶的保單直接送到辦公室,可能會(huì)遇到客戶同事,在辦公室休息時(shí)間和辦公室的其他人進(jìn)行交流,這種拜訪方式也是家庭拜訪一種很好的補(bǔ)充。

  業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)面對(duì)不同的客戶群體,選擇不同的拜訪方式,不斷地豐富自己的拜訪方法,才能始終走在市場(chǎng)的前列。因?yàn)槭袌?chǎng)在變,我們必須學(xué)會(huì)豐富自己的拜訪方式。

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