真皮沙發(fā)的銷售技巧

　　真皮有天然毛孔和皮紋，手感豐滿、柔軟，富有彈性，所以真皮沙發(fā)也備受人們喜愛。以下是為大家分享的真皮沙發(fā)的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

　　一、閑暇時(shí)間的利用

　　當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒�，光臨的顧客很少， 導(dǎo)購(gòu)員們都在想:“今天下雨，誰(shuí)肯出來(lái)逛街呀!唉，今天就徹底休息吧.”

　　請(qǐng)問(wèn):如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng)，你會(huì)怎樣做?

　　導(dǎo)購(gòu)員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內(nèi)，就會(huì)失去活力的，顧客看到也會(huì)感覺這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無(wú)魅力的商店”。

　　那閑暇時(shí)間應(yīng)該做些什么呢?

　　1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。

　　2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整潔情況。

　　3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長(zhǎng)時(shí)間了?。

　　4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯(cuò)并加以糾正。

　　5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。

　　6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計(jì)知識(shí)。

　　7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。

　　8、檢查皮版。

　　但是不論導(dǎo)購(gòu)員在做哪些準(zhǔn)備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。

　　我們經(jīng)�？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在辦公桌上計(jì)算著什么，或查找什么，或?qū)懶┦裁�，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些?如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的反應(yīng)會(huì)怎樣?

　　二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)

　　所謂“接近顧客”，那就導(dǎo)購(gòu)員一邊仔細(xì)觀察，一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是最首要的，也是最困難的。有位專家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半。”

　　兩種尷尬的局面：

　　太早：如果在顧客觀看沙發(fā)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就迫不及待地問(wèn)：“您要這款沙發(fā)嗎?，我給您打開下面看看�！蹦敲�，顧客一定會(huì)感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)。

　　太遲：導(dǎo)購(gòu)員到了這時(shí)候才開口招呼顧客，顧客就會(huì)感到受冷落、不被重視而找機(jī)會(huì)溜掉，喪失了促其購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)(接觸得太晚)。

　　怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢?

　　這有賴于導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn)。

　　通常來(lái)講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員接觸顧客的最佳時(shí)刻。

　　特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)

　　A、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側(cè)面，輕輕的說(shuō)：“需要我?guī)兔��?”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購(gòu)買欲望。

　　B、導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國(guó)際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會(huì)很好的”。用類似的話來(lái)做初步接觸，成功幾率比較高。

　　特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)

　　顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對(duì)此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開始(以免驚嚇到顧客)的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說(shuō)明，來(lái)刺激顧客的購(gòu)物欲望。

　　特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)

　　顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來(lái)有兩個(gè)原因：

　　A、是想叫導(dǎo)購(gòu)員，仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā);

　　如果是這種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。

　　B、是決定不買了，想要回去了。

　　導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)馬上迎上去，親切地問(wèn)：“您喜歡這種顏色款式嗎?我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�

　　這時(shí)，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，把他認(rèn)為不滿意的方面說(shuō)出來(lái)。由此可見，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購(gòu)買的理由，為自己以后的銷售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

　　當(dāng)顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì)繼續(xù)向前走。導(dǎo)購(gòu)員一定不可錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)，應(yīng)立即去招呼顧客。

　　——先生，您好。這是新加坡品牌xx真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺一下。

　　特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)

　　這也是對(duì)這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)很自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。

　　特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)

　　當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)(這類顧客多是購(gòu)物目的明確)，營(yíng)業(yè)員要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì)很高興。

　　特征7、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)

　　顧客與同伴交談這種情形正是顧客對(duì)這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。

　　特征8、顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)

　　顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購(gòu)員相遇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。

　　拓展內(nèi)容：沙發(fā)的銷售技巧

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷工作人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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