金銀首飾銷售技巧

　　要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性地進行推銷。下文是為大家精選的金銀首飾銷售技巧，歡迎大家閱讀參考。

　　1.黃金飾品因其顏色華貴富麗，配以珍希寶石更能體現(xiàn)它的富貴氣質(zhì)，鑲嵌寶石類款式多樣，打破了黃金一成不變的傳統(tǒng)工藝，在設(shè)計上加了些許時尚因素，對各年齡階段的審美觀念多了更多的選擇機會。

　　2.鑲嵌寶石類，寶石磨氏硬度較高，耐磨損，耐腐蝕 ，顏色瑰麗奪目，鮮亮如新，點綴于頸間，手指上更多了一些亮點，使得整個人生動而搶眼，像躍于靜中的精靈，帶來靈動的氣息。

　　3.黃金鑲嵌飾品的出現(xiàn)，滿足了大部分消費者的審美需求，它款式造型簡約時尚，經(jīng)典復(fù)古，精致流暢，比起傳統(tǒng)的素金工藝要求，更多了一些大膽的創(chuàng)新理念，首飾不會隨著時間的改變而影響其佩戴效果。

　　4.在為顧客介紹黃金鑲嵌時，我們所持的態(tài)度是更好的打造顧客形象，讓我們的飾品更能體現(xiàn)出她的內(nèi)在魅力 ，也講究協(xié)調(diào)性，讓首飾與她的個人氣質(zhì)，品味，生活態(tài)度交相輝映，呈現(xiàn)最完美的一面。

　　珠寶店導(dǎo)購員的黃金鑲嵌如何推銷

　　黃金鑲嵌飾品市場上有鑲嵌套鏈，鑲嵌手鏈，鑲嵌戒指，鑲嵌耳環(huán)，鑲嵌耳釘，鑲嵌吊墜。進入珠寶店面，黃金會讓人覺得金光閃閃，富麗堂皇，而我們的黃金鑲嵌，卻給人五彩斑斕，艷麗奪目的感覺，讓人眼前一亮，如果說黃金實用耐看，倒不如讓鑲嵌帶給顧客耳目一新的效果。

　　1.鑲嵌套鏈

　　精致而華麗，適合婚嫁及衣著講究的人群佩戴，也可意向引導(dǎo)顧客，強調(diào)珠寶類能彰顯貴氣，其佩戴出來的效果，也有休閑款的字母鏈和簡單的吊墜款。

　　銷售話術(shù)：小姐，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈 ，你可以戴上試一下，這款項鏈結(jié)婚時陪婚紗禮服很好看 ，因為它的工藝做得特別講究，你看這個位置就做得特別好，它會把所有人的目光都吸引過來，而且平常戴效果也很好哦，夏天穿低領(lǐng)的可以把膚色襯得很好，顯得時尚又精致，冬天一般很少戴項鏈，但我們這一款在冬天里也可以讓她成為毛衣鏈，佩戴在緊身的毛衣領(lǐng)外面也是別具一格，看起來也很高貴。

　　根據(jù)不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術(shù)推銷，也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點，優(yōu)點，帶給顧客的好處說出來，讓顧客了解，然后喜歡，最后接受 。我們的套鏈還具備一個優(yōu)勢，因為它的款式是固定的，就少了吊墜移動帶給項鏈的磨損，

　　2.鑲嵌手鏈

　　線條流暢，款式新穎

　　銷售話術(shù): 姐，您試戴了那幾條手鏈效果都不是很滿意 ，你可以看一下這款鑲嵌的，這一款是因為和寶石相結(jié)合，佩戴起來顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式也是比較典雅大方的，你有沒有感覺到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，這就是寶石起的點綴作用比較好。我們買首飾就是要戴上去讓別人覺得好看，也要自己滿意，對嗎?

　　黃金鑲嵌手鏈還有綠色的'翡翠，紅寶石，藍寶石，最常見的就是鋯石，推銷的時候因人而異，隨機應(yīng)變，當(dāng)然 ，對自己的首飾要有信心，不要覺得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會喜歡的，這樣子就不對了。

　　3.鑲嵌戒指

　　黃金戒指一般款式都比較單一，來來去去就那幾個款 ，女士戒指一般挑花戒的都可介紹黃金鑲嵌，相對來說，手部肌膚因長期暴露在外，干燥，缺水，膚色暗淡，如果再配以素金戒指，效果不是很明顯，那么，為了更好的讓顧客挑選到滿意的首飾，建議拿鑲嵌的做比較。

　　銷售話術(shù):小姐，這邊的花戒你有滿意的款式嗎?其實我覺得你可以試戴一下我們的鑲嵌類，現(xiàn)在好多人買黃金戒指更愿意挑選這種，因為它的款式工藝各方面都要時尚好看一些，來，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你。對比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導(dǎo)購員在這個時候抓緊時機再著重講一下，你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設(shè)計風(fēng)格偏向經(jīng)典，更適合你這樣有氣質(zhì)的人佩戴，這中間點綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾的更纖長，真正起到了畫龍點睛的作用，你自己覺得怎么樣?

　　4.鑲嵌吊墜

　　我們在為顧客挑選項鏈時，一般建議挑選克數(shù)較輕的適合佩戴吊墜的項鏈，比如：滿天星項鏈，花片鏈，水波紋，蝴碟鏈，蛇骨鏈等等，就是稍顯精致的款式，竹節(jié)鏈不太適合配吊墜。

　　銷售話術(shù):小姐，你佩戴的這款滿天星項鏈比較精致，你可以選一款吊墜，項鏈再配一個吊墜的話，就會更有形狀，也顯得整個人更女人味一些，一般項鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀的就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來也比較協(xié)調(diào)，而且你的皮膚那么好，更適合佩戴我們現(xiàn)在比較暢銷的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，你看效果怎么樣?你也可以自己挑選一下，因為我們一般介紹的話，是很多人都會喜歡的款式。

　　5.鑲嵌耳釘跟耳環(huán)

　　銷售術(shù)語：黃金的顏色是暖色調(diào)，一般戴上去都有點顯老氣，本來，買首飾也是為了好看，所以為了彌補這一點不足，現(xiàn)在設(shè)計師都精心制作了黃金鑲嵌類，而且，現(xiàn)在很多人都愿意買這個，你也可以對比一下，沒關(guān)系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來亮一些，時尚一點，而且給人很高貴的感覺，因為本身寶石就具備這個特點。你覺得呢?

　　銷售黃金鑲嵌遇到問題的應(yīng)對技巧

　　1.黃金是軟的，鑲嵌寶石會不會掉?

　　答:黃金雖然比較軟，但是首飾都是靠我們自己愛惜的 ，在做家務(wù)或者洗衣服時都盡量取下來，一般不是人為的情況下，是不會掉的。

　　2.如果萬一掉了怎么辦?

　　答：萬一這種情況發(fā)生了，你拿過來給我們，如果有合適的寶石可以馬上為你重新免費鑲嵌好，要是沒有合適的型號那我們就發(fā)給公司做維護，但這種情況很少，因為我們賣出去了很多鑲嵌飾品，很少有售后問題出現(xiàn)。

　　3.寶石沒黃金保值，以后賣不出去?

　　答：其實您買首飾也是為了裝飾自己，肯定要戴出去別人都說好看的，首飾跟衣服一樣，況且鑲嵌還是按標(biāo)價保值的，以后可以經(jīng)常換款式，你想啊，花幾千塊錢買一件首飾，就可以戴一輩子，這樣算下來，你一天才花多少錢啊，而且可以經(jīng)常戴新款，挺劃算的。

　　在推銷鑲嵌首飾的時候，記得一定要跟素金的多做比較，比較之后，顧客就會知道效果的明顯，也才會知道寶石的更好看。

　　銷售黃金的技巧和話術(shù)舉例

　　當(dāng)消費者進入店鋪的時候，要注意對消費者進行外表上的查驗觀測，比如外表神態(tài)以及他們的言行，都能夠反映他們當(dāng)時的內(nèi)心需求。

　　厲害的銷售人員可以指從他們的神態(tài)動作以及支言片語，就可以了解到他們的需求了。最重要的還是要有禮貌的向客戶問好，并且及時的問他們，以解決困難問題的方式進行萬里長征。做到有針對的了解客戶的內(nèi)心需求以及介紹產(chǎn)品的特性。在向客戶銷售的時候，要注意自己問的問題，要包括現(xiàn)在的和銷售相關(guān)的話題，讓客戶說一些有價值的信息。

　　當(dāng)客戶表現(xiàn)得不耐煩或者不適合回答問題的時候，就要輕易的繞過這個話題，減少客戶的負(fù)面情緒。當(dāng)有購買需要的客戶對自己的介紹和提問有了比較好的感覺的時候，那么相關(guān)的黃金產(chǎn)品是很容易銷售出去的。

　　話術(shù)舉例：當(dāng)客戶覺得太貴的時候，可以說自己的品牌是很出名的，一分錢一分貨�？蛻粽f要考慮的時候�？梢杂脝栴}進一步打消顧客的顧慮，提問有一些價值的問題，逐步發(fā)掘他們的需求。

　　為什么挽留客戶

　　其實打算進店的人都有一定的消費需求這，要挽留這個客戶，首先就要了解客戶的心理。讓導(dǎo)購融化這層溝通上的冰帶。

　　當(dāng)客戶進入到店的時候，說到隨便看看的時候，可以理解為很正常的購物行為。這時導(dǎo)購可以說要買到好的黃金，就是要多看看的。或者讓客導(dǎo)購打消客戶的防御心理，可以這樣說，您現(xiàn)在買不買產(chǎn)品不要緊，但是可以先行對產(chǎn)品做一個了解，現(xiàn)在就是一個非常好的黃金飾品，要我來先為您介紹。

　　雖然僅僅是介紹，但打消了消費者的防御心理，再加上誠摯的態(tài)度和服務(wù)，就可以讓消費者掏腰包。

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