頂尖銷售人員法則
大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來(lái)的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷售員的幾十倍。下面是由小編為你精心編輯的頂尖銷售人員法則，供大家學(xué)習(xí)參考!
技巧一：向顧客推銷自己
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)71%顧客之所以從你手里購(gòu)買是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。
銷售員需要做到以下幾點(diǎn)：
1.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)、迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。
4.注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是銷售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。
技巧二：向顧客推銷利益
銷售員一定要記住,友情，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價(jià)值，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處?
銷售員可能分為三個(gè)層次：
普通的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)，
中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，
高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，
那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?
下面將給出答案：
1. 利益分類：
1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
3) 差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2. 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：
推銷的基本原則是：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問(wèn)題上。
推銷要點(diǎn)就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
銷售員推銷的產(chǎn)品的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性等。
3. FABE推銷法：
F：代表特征。
A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。
B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。
E：代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。
FABE推銷法，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來(lái)這些利益。
技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品
銷售員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：
一是如何介紹產(chǎn)品;
二是有效化解顧客異議;
三是誘導(dǎo)顧客成交。
1. 介紹產(chǎn)品的方法
1) 語(yǔ)言介紹：
A. 講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好的方法之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。
B. 引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。
C. 用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。
D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
E. 富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
G. ABCD介紹法。
權(quán)威法：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià);
更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量;
便利性：使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;
差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì),種樹(shù)還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系。
2) 演示示范：
銷售員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)銷售員的介紹半信半疑。
所謂示范：就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。
銷售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒(méi)有一些有特色的演示方法，落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3) 銷售工具：
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)信息、銷售報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等等，銷售員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。
2. 消除顧客的異議
1) 事前認(rèn)真準(zhǔn)備，銷售員要對(duì)所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2) “對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，銷售員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產(chǎn)意見(jiàn)也容易為顧客接受。
3) 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的,招商，銷售員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)保銷員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問(wèn)題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您送給親朋好友�！�
5) 詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)，“你的產(chǎn)品很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買�！变N售員可反問(wèn)：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，銷售員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”銷售員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。
3. 誘導(dǎo)顧客成交
1) 成交三原則：銷售員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則。
A. 主動(dòng)。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。
B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信要有底氣。
C. 堅(jiān)持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。
2) 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)：顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情等傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖，在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時(shí);二是圓滿回答了顧客提出的問(wèn)題時(shí);三是顧客發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)時(shí)。
A. 語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢問(wèn)商品的銷售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題;詢問(wèn)售后服務(wù);與同伴商量等。
B. 行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)商品說(shuō)明及商品本身;拿起商品觀看;重新回頭觀看同一商品。
C. 表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。
3) 成交方法：在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。
A. 直接要求成交法。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈進(jìn)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>
B. 假設(shè)成交法。聰明的銷售員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問(wèn)題或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。
C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。
D. 推薦法。銷售員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。
E. 動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
F. 感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下這決心購(gòu)買產(chǎn)品。
G. 最后機(jī)會(huì)成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動(dòng)等。
技巧四：向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
1) 傾聽(tīng)。銷售員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)。
2) 及時(shí),鏈接。在確認(rèn)事實(shí)真相后應(yīng)立即處理。
3) 感謝顧客。
技巧五：做專家級(jí)的銷售員
專家級(jí)銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識(shí)講解、現(xiàn)場(chǎng)演示方面真正做到勝人一籌。
1. 分析顧客類型：
顧客按照購(gòu)買態(tài)度和要求，可分為：
習(xí)慣型：根據(jù)過(guò)去購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣;
慎重型：主觀性強(qiáng)，不愿別人介入，愛(ài)廣告宣傳影響小;價(jià)格經(jīng)濟(jì)型，對(duì)價(jià)格敏感度高;
沖動(dòng)型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時(shí)尚品、迅速購(gòu)買;
感情型：易受宣傳誘導(dǎo);疑慮型：內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎;
不定型：缺少經(jīng)驗(yàn)多屬隨意購(gòu)買。
按照購(gòu)買角色分類，可分為：
倡議者：時(shí)刻關(guān)注，確保需求;
影響者：適時(shí)引導(dǎo)，對(duì)我有利;
決策者：重點(diǎn)照顧;
購(gòu)買者：適度關(guān)注。
一件商品的倡議者和使用者并不見(jiàn)得是決策者和購(gòu)買者，因此，針對(duì)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，應(yīng)進(jìn)行有策略的引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。
2. 把握顧客心理：
對(duì)顧客類型做出分析，只是與顧客進(jìn)行有效溝通的開(kāi)始，最關(guān)鍵的是能在整個(gè)銷售過(guò)程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。
1) 引起顧客注意
A. 做好賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，利用海報(bào)、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。
B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸，在15秒以內(nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。
C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客的印象。
2) 促使顧客產(chǎn)生趣
A. 尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品會(huì)帶給顧客的好處。
B. 通過(guò)快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗(yàn)一下。
C. 向顧客講解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、品牌優(yōu)勢(shì)等。
3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時(shí)
A. 同進(jìn)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客購(gòu)買本產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
B. 向顧客展示公司實(shí)力、技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證、服務(wù)等。
4) 顧客決定購(gòu)買時(shí)
A. 顧問(wèn)式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。
B. 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。
C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項(xiàng)，打消顧客疑慮。
D. 對(duì)顧客的購(gòu)買決策表示感謝，并歡迎下次再來(lái)。
銷售的技巧
一、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的.產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。
二、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂，銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。
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