給客戶一個夢境，讓其沉迷其中

　　導(dǎo)讀：心理學(xué)研究證明，每個人都是喜歡“做夢”的，不管他的年紀(jì)有多大，一旦沉迷在自己的夢里，就會變得很好說話。尤其是女性，這點(diǎn)表現(xiàn)得更加明顯。銷售人員可以針對女性的這個心理特征，為她編織一個夢，同時告訴她現(xiàn)實(shí)中她仍可得到的利益。

　　每個人都希望自己是英雄或者美人，是電影或者電視劇中的主角，這是人類的天性使然。然而，面對現(xiàn)實(shí)的無奈，很多人都無法成為自己生活圈子中的佼佼者，因此，“夢想”就成為人們緩解心理壓力和獲得心理快感的一種方式。

　　作為銷售人員，同樣也會夢想自己是公司的銷售冠軍，月薪數(shù)以萬計(jì)，能夠在一年內(nèi)買上別墅，開上寶馬，也會在自己美好的夢想世界中“翱翔”。客戶也是如此，他們的心里也有著自己最美的夢。你應(yīng)該充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，努力去接近客戶心里的夢想，努力讓你的產(chǎn)品和對方的夢想扯上聯(lián)系，當(dāng)你的產(chǎn)品被講解得和客戶的夢想十分契臺的時候，對客戶來說，購買你的產(chǎn)品就像圓自己的夢一樣美好。試問，客戶又怎么會拒絕你呢?

　　銷售人員在將自己的產(chǎn)品與客戶的夢想聯(lián)系起來的過程中，找準(zhǔn)客戶的夢想是關(guān)鍵。例如，客戶選了一件頗具知性風(fēng)格的衣服，你卻認(rèn)為人家的夢想是成為一個美麗可愛的淑女，那么你就沒有找準(zhǔn)客戶的夢想。顯然，人家之所以會對知性味十足的衣服情有獨(dú)鐘，說明她希望自己是一位有氣質(zhì)、有內(nèi)涵、有修養(yǎng)、有韻味的女性，這時，你應(yīng)該說對方穿那套衣服顯得很有氣質(zhì)，很吸引人，這就找準(zhǔn)了對方的夢想所在

　　但是，值得注意的是，人們愛“做夢”，并不意味著可以忘記現(xiàn)實(shí)與夢想的差距，因此，很多人都在幻想和現(xiàn)實(shí)之間搖擺。消費(fèi)者購買商品的時候，總會在滿足自己的夢想和現(xiàn)實(shí)購買能力、產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)用性等現(xiàn)實(shí)問題之間搖擺不定，反復(fù)權(quán)衡。

　　那么，針對客戶愛做夢但是又不會忘記現(xiàn)實(shí)的心理特點(diǎn)，將自己的商品同客戶的夢想緊密聯(lián)系起來，并且告訴他購買商品在現(xiàn)實(shí)中他仍然可以得利，這往往是一個非常有效的方法。那么，具體應(yīng)該如何操作呢

　　首先，你要學(xué)會為客戶制造夢境。這需要一些“非日常生活的形容詞”，關(guān)于這個，你可以從電視劇的對白中收集到，或許你會覺得這有些不切實(shí)際，但是那又有什么關(guān)系，誰讓客戶喜歡聽呢?

　　然后，加把勁兒，讓客戶沉迷在這個夢境里。換句話說，就是適當(dāng)?shù)亟o客戶灌一些“迷魂湯”，多用褒義詞贊美他，讓他覺得自己就是自己所期望的那個獨(dú)一無二的主角。

　　最后，給“做夢”的顧客一個購買產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)理由。利用你的市場銷售技巧，談價格、談品位、談質(zhì)量、談實(shí)用性、談優(yōu)惠等都可以。

　　給客戶一個他所期望的夢境，巧用心理學(xué)，你的市場銷售就更容易成功!

　　編者按：為客戶編織一個美妙的夢，首先是要先理解客戶想著的是怎樣的夢。總不能向一個和尚推銷梳子，那顯然是不且實(shí)際的。符合客戶的需求心理，特顯商品對客戶的價值，你就是出色的造夢者。

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