車展銷售技巧

　　每年全國各地都會舉辦大大小小的車展，其中包括三大車展：上海車展、北京車展、廣州車展。關(guān)于車展銷售技巧，你真的懂嗎?

　　1車展目標(biāo)

　　一、獲取訂單：抓邀約的客戶

　　1、本月三次車展會讓邀約話術(shù)顯得牽強，但依然要給他一個去車展的理由。沒有動機，就沒有行動。切記是邀約，而不是告知。

　　2、你邀約的客戶25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來。所以，請跟緊點，不要怕暴露。

　　二、如何抓有效客戶?

　　有效客戶辨別要點：

　　一、觀其行——行為辨別要點：

　　1、 全家動員，老少幼一家或夫妻兩人。

　　2、結(jié)伴而行，兩到三個朋友，時常相互討論，會聽取銷售顧問的介紹。面帶疑惑。 或進(jìn)場后，特別鐘情某一款車——專心看車。

　　3、獨自一人，面無表情，手里所拿車型材料不多，且款型級別相近�；颡氄緢鲞�，靜觀傾聽現(xiàn)場銷售顧問給其他客戶的介紹。

　　4、來回穿梭各品牌展場多次，并重復(fù)鑒賞同一款車。

　　5、被DM吸引，站著或坐著詳細(xì)閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶眼神、移動路線、停留時間和手上目錄。

　　二、聽其言——言語辨別要點

　　1、直接針對展場某一車型詢問價格。

　　2、直接詢問優(yōu)惠內(nèi)容或開口還價。

　　3、對購車細(xì)節(jié)特別感興趣，會問到車型在日常展廳或網(wǎng)上常見的問題。例如： 聽說XX的發(fā)動機國產(chǎn)了是嗎?

　　4、主動索取車型畫冊。

　　5、詢問某一競品如何。

　　三、非買家客戶辨別要點(僅供參考)：

　　車迷：汽車知識豐富，關(guān)注新車及概念車或從未聽聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂不思蜀。

　　媒體工作者：隨身配備專業(yè)相機，只在車的某個角度徘徊，或象征性看下展車。

　　路人甲：結(jié)伴同行，走馬觀花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。

　　贈品收藏者：注重贈品、資料收集，關(guān)注現(xiàn)場節(jié)目內(nèi)容，對促銷響應(yīng)冷淡

　　剛買車的新車主：探詢各品牌促銷項目，想確認(rèn)有沒有吃虧

　　2車展前的準(zhǔn)備

　　形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣

　　微笑：歡迎光臨XX展區(qū)，把說話的分貝提高。給自己準(zhǔn)備個好記的名字或昵稱。

　　作戰(zhàn)工具：手冊、計算器、筆、客戶信息本(重要)、預(yù)算單。

　　3客戶接待流程

　　1、客戶心理：

　　——比哪款車最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰接待最熱忱! ——比誰讓人最放心!

　　想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動。

　　2、接待流程

　　——確認(rèn)需求——直切亮點——有力報價——轉(zhuǎn)移抗拒——做價格預(yù)算商談——訂單

　　3、接待要點

　　接待積極，鑒定要快。根據(jù)客戶的需求(手上畫冊、預(yù)購價位、年齡)迅速找準(zhǔn)適合客戶的車型。

　　介紹簡捷，開門見山。車展不比展廳，不必六方位慢慢道來，講解車型的核心亮點或客戶的需求點。

　　促銷誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當(dāng)日價格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶。例：這次車展我們家里的庫存還可以，下次肯定沒有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來，下次保證沒這個優(yōu)惠。

　　情境造勢，刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場的氛圍、訂單榜或客戶的訂單，制造從眾心理。

　　笑容洋溢，巧留資料。寫預(yù)算現(xiàn)把客戶信息寫完整 ，完美印象，再訪布局。無論客戶定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。

　　4注意事項

　　1、勤奮、積極、主動是抓單的的基礎(chǔ)。

　　2、如果你是“發(fā)單式”接待，請擋在客戶的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶感覺到你真誠地希望他來看下我們的車型。

　　3、請留意你接待過的'每一個顧客，能保證他再回頭時可以第一時間認(rèn)出來。

　　4、每個人都不希望錯過“小便宜”，想讓客戶訂單的欲望燒起來，請盡可能膨脹車展上的‘限時優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說幾遍。

　　5、如果你無精力或不愿接待，請放棄;若接待，請用心。

　　6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當(dāng)客戶有購買意愿時，請入座。

　　7、當(dāng)客戶詢價或還價時，告訴顧客‘平時優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。

　　8、如果顧客不在現(xiàn)場或沒有拿出定金，不要掏心窩地把底價報給他。

　　9、上帝想讓一個人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個人瘋狂必先使他迷茫�；馃岬默F(xiàn)場氛圍帶來的沖擊總能讓客戶不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來來。

　　10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票，用極少的知識支配著自己的判定和抉擇，這種糾結(jié)困惑的心理比展廳更嚴(yán)重，用親和或熱情攻破它。

　　11、銷售顧問的“集結(jié)”會讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無法自拔，那只會讓自己錯過更多客戶，并會使展車顯得冷清，而讓客戶錯誤地以為這也是一個賣的不好的牌子。所以，累了找個人少的地方休息一下，休息累了再回來繼續(xù)戰(zhàn)斗。

　　12、扛著壓力會讓自己變得像背著殼的蝸牛，釋放它你會走地更快。

　　13、車展是迅速全面了解競品的最好機會。

　　14、一次車展，一個起點。想拉開差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。

　　15、不要把自己總釘在一個調(diào)上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過程就不可能改變結(jié)果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。

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