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業(yè)務(wù)人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧
1. 價格怎么這么高?
答：你認(rèn)為高在那里呢?和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。
2. 你們的價格是多少?
答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎?如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率?聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。
3. 價格為什么這么低?
答?：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊!如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。
4. 你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎?
答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊?我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:
A、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。
B、 B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂。可以說有著絕對的質(zhì)量保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。
5. 出了質(zhì)量問題怎么辦?
答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。
6. 怎么沒聽過這個牌子?
答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎?即使做了，它有多少利潤大家都知道。
7. 找別人吧，我有新品牌了。
答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做?做這個品牌您能賺多少?做我們的品牌您能賺多少?
8. 能跟我上廣告嗎?
答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢?想做什么廣告呢?想做給誰看呢?您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎?就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢?所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設(shè)計好。
9. 你們有什么服務(wù)?
答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。
10. 你們有鋪底嗎?鋪底多少?
答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。
11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣啊?
答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。
12. 你們的政策是不是真的?
答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現(xiàn)在操作的已經(jīng)相當(dāng)成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發(fā)揮我們產(chǎn)品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價格，更好的服務(wù)政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏!
13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣?
答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少?最差一個區(qū)域是那一個?月銷量是多少?如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。
14. 到你們公司考察費用誰承擔(dān)?
答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人�？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。
15. 我很忙，沒時間和你說。
答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.
16. 我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧!
答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?
是上午還是下午呢?
17. 沒返利，那怎么做?
答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高?我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大!
18. 阿里大師我沒聽過?
答：那華潤，大寶，知道嗎?他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎?問問看他們知不知道?質(zhì)量怎么樣!
19. 可不可以代銷?
答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠，在價格風(fēng)險上就給你減少了，其次，我們的質(zhì)量可是長期做家具市場所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量風(fēng)險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風(fēng)險降的最低，我們的服務(wù)培訓(xùn)更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報。
20. 我要你們長期派人支持。
答：你需要什么樣的人?是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!
21. 聽說你們服務(wù)不好?
答：啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。
22. 聽說你們質(zhì)量不好?
答：啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。
23. 你們的價格能不能在低些呢?
答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢?
24. 你們的包裝不好看啊，好不好買啊?
答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎?
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