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素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售技巧
素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售話術(shù)已經(jīng)成為當(dāng)下珠寶門(mén)店追捧的一種銷(xiāo)售技巧，很多門(mén)店也因此大大提高了非素銷(xiāo)售，今天就為大家介紹素轉(zhuǎn)非銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀！
一、試探需求
顧客進(jìn)門(mén)“您好，歡迎光臨xxx！”
通過(guò)“二選一”發(fā)問(wèn)明確顧客此行目的
1、“您今天來(lái)看看黃金還是鉆石
2、“您是看看項(xiàng)鏈還是戒指”
3、“您是自己戴還是送人啊”(明確用途)
二、顧客買(mǎi)黃金的原因
A、人家都說(shuō)黃金好
B、黃金保值、升值
C、不愿意戴黃金還可以賣(mài)了換錢(qián)
D、別人一看就知道黃金很值錢(qián)
E、··········
您大約想選個(gè)什么價(jià)位的或者您大約想選多少克的
例如：顧客“3000元左右吧�！睂�(dǎo)購(gòu)員心里明白“推薦寶款2500元左右。”
三、推薦時(shí)機(jī)的選擇
1、員：“您今天來(lái)看看黃金還是白金?”
顧：“看看黃金�！�
員：“您戴黃金很漂亮······”
失��！
2、員：“您今天來(lái)看看黃金還是白金”
顧：“看看黃金。”
員：“現(xiàn)在都戴白金的多，走看看白金的”
顧：“你們是不是白金提成高啊
顧客怒了，失��！
3、員：“您今天來(lái)看看黃金還是白金”
顧：“看看黃金。”
員：“黃金在這邊，看看戒指還是項(xiàng)鏈”
顧：“看看戒指”讓座送水
員幫顧客挑選、試戴
員：“美女看您這么年輕、有氣質(zhì),手型又長(zhǎng)的這么纖細(xì)，戴個(gè)鉆戒跟您的氣質(zhì)很配······”
YES！
推薦時(shí)機(jī)的選擇充分顯示我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
A、熟悉鉆石
指圈、款式分類(lèi)、鉆石的大小、陳列
B、儀器展示手套、麂皮、托盤(pán)、切工鏡、放大鏡、4C牌、熱導(dǎo)儀、保養(yǎng)和維修)
總結(jié):顧客試戴過(guò)黃金之后借贊美顧客之機(jī)由黃金引導(dǎo)到鉆石。
四、消除心理防線
為顧客尋找理由您選首飾
例：我們要給您選適合您戴的，戴著好看回去就是給我們宣傳，不好看不是砸我們牌子嗎，您說(shuō)是吧?
1.從說(shuō)“我們的”變?yōu)椤澳摹?/p>
例：“您的手型、您的身份、您的氣質(zhì)······”消除心理防線
2.把好處說(shuō)夠！
例：您看您戴這個(gè)指號(hào)剛剛好，這種情況是很難得的。
A、描繪場(chǎng)景，戴鉆石出席什么重要婚禮現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)合會(huì)成為眾人矚目的焦點(diǎn)。
B、鉆石是年輕、時(shí)尚的象征而且每個(gè)女人都有鉆石情節(jié)，年輕時(shí)光才20來(lái)年，買(mǎi)個(gè)鉆石的戒指也是時(shí)尚的記憶。
C、你老公賺這么多錢(qián)還不是為了你嗎,您戴鉆石出去讓老公也很有面子��！
顧客不聽(tīng)怎么辦？
3、把壞處說(shuō)透
A、黃金是好，但是我們亞洲人的膚色偏黃，戴黃金顯膚色暗。而且跟您的身份也不符
B、一般來(lái)說(shuō)中老年婦女戴黃金的多，電視中的明星哪個(gè)還戴黃金啊
顧客疑問(wèn)解答！
C、黃金保值、升值,您說(shuō)的對(duì),黃金是具有升值、保值功能,
是全世界的通用貨幣,可那是相對(duì)的,那說(shuō)的是投資金條,咱買(mǎi)首飾主要是為了美觀漂亮,十幾克的黃金升值能升到多少錢(qián)啊?您說(shuō)現(xiàn)在什么時(shí)候能差這點(diǎn)錢(qián),靠賣(mài)這點(diǎn)金子過(guò)日子啊,而且黃金都很軟,過(guò)一段時(shí)間就得換,加工費(fèi)就拿不少,像是鉆石每年免費(fèi)換款，佩戴效果還好。
D、黃金不愿意戴還可以賣(mài)了換錢(qián)您說(shuō)的這句話有一定的道理，但你要說(shuō)是買(mǎi)首飾再換錢(qián)的確實(shí)很少，一般來(lái)?yè)Q錢(qián)的都是家里出什么事迫不得已才換錢(qián)的，您一看就是福相也不會(huì)出現(xiàn)這種情況，您說(shuō)是吧?黃金是好，有句古話叫盛市古董亂世黃金，可咱現(xiàn)在可是大好的社會(huì)，您聽(tīng)聽(tīng)現(xiàn)在電視上演傳家寶不是翡翠、彩寶就是克拉鉆石哪有，傳家寶傳塊金子的那只能是家財(cái)。
五、消費(fèi)觀念引導(dǎo)
時(shí)尚：買(mǎi)首飾無(wú)非是一個(gè)目的裝點(diǎn)美麗，鉆石是女人最好的朋友戴起來(lái)更有女人味。(給顧客描述一個(gè)美好的場(chǎng)景)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1.幫助試戴欣賞站在顧客一邊擋住顧客視線。
2.在試戴黃金的過(guò)程中幫忙到鉆石區(qū)挑選商品，讓顧客比較佩戴效果。若在試戴鉆石時(shí)顧客要求看黃金，幫忙挑選一套黃金，盡量挑選搭配效果難看的首飾，
3.在顧客旁邊吹耳邊風(fēng)輔助銷(xiāo)售，多贊美顧客戴上寶款首飾后效果如何好。
總結(jié)：
不管顧客買(mǎi)什么首飾，一定要有素轉(zhuǎn)非的意識(shí)。
無(wú)論是否成功，做到勝不驕、敗不餒。
擴(kuò)展：銷(xiāo)售的話術(shù)技巧
一、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法，所以銷(xiāo)售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀！所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言！充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。
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