攻擊競爭對手，傷的是顧客

　　銷售活動是一個充滿競爭的行業(yè)。世界上有無數(shù)的消費者，同樣也有無數(shù)的銷售者。也就是說，從人數(shù)上而言，這兩個角色在各自的范圍內都存在著競爭。但是，消費者之間的競爭顯然沒有銷售者之間的競爭來得激烈。一件商品，消費者可以選擇的銷售者很多，而銷售者所面對的顧客卻是一定的。于是，一種現(xiàn)象便經常出現(xiàn)在我們身邊：當我們向一個銷售者詢問另一個銷售者的情況時，經常會聽到諸如這樣的論調：“聽說購買他家商品的顧客都反應他家的貨不實在”或者“他家的水果農藥含量超標，最好別買他家的”甚至還有“他家的食品含有防腐劑，都被查出過呢，千萬別買，還是買我家的吧，我家可是拿了認證的”。這些都是很典型的損人利己的行為，但是這些話真的會像說這些話的銷售者想的那樣，能夠給競爭對手以打擊，從而促進自己商品的銷售嗎?

　　實際上，當消費者聽到這樣的話語時，往往會對銷售人員的人品產生質疑，畢竟做生意也是講究道德的。詆毀別人，暴露的只是自己缺失的一些東西，銷售人員所損害的其實是自己的形象。銷售者攻擊自己的競爭對手實際上是一種損人不利己的行為，攻擊競爭對手不僅不會獲得消費者的信任，反而可能將消費者拱手相讓。

　　在湯姆·霍普金斯從事房地產交易工作時，有一位名叫艾可的同事對于湯姆取得的超高業(yè)績非常嫉妒，他把湯姆視作事業(yè)發(fā)展道路上的眼中釘。

　　一次，艾可接待一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的。因此他希望由湯姆為他提供服務。但當時湯姆并不在場，而且根據房地產交易市場的規(guī)定，客戶一般情況下應該由第一次接待他的接待員接待。于是艾可開始帶著客戶四處看房子。在看房子的過程中，艾可一有機會就向客戶詆毀湯姆，說湯姆虛偽狡猾，有過欺騙客戶的經歷等�？墒浅鋈艘饬系氖�，第三天客戶打來電話說他不準備通過這家房地產交易所買房子了，原因是“連湯姆那樣優(yōu)秀的交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴”。得知了這件事情真相的交易所經理當即決定辭退艾可，然而所損失的這單生意卻是無法挽回了。

　　還有一個例子，一名采購人員講述自己的一次經歷：他在市場上招標時，需要購人一大批包裝箱。收到的兩項投標中，一項來自曾與自己做過多次生意的公司，另一個來自一個陌生的公司。那個曾經做過不少次生意的公司的銷售經理找上門來，詢問他還有哪家公司投標。他告訴這名銷售經理是哪個公司，沒有告訴他其他信息。這名經理馬上說那家公司太小了，根本無法按照要求發(fā)貨，很有可能耽誤供貨時間，選擇那家公司是很有風險的等等。采購員聽完這名銷售人員的話后，明顯感到了這名經理對于另一家公司的攻擊，但是這番話反而引起了采購員對于那家小公司的興趣，于是他去了那家公司進行考察。結果，這名采購員同那家小公司簽訂了訂單。

　　我們經常聽說這樣一句話：“不要說別人不好，而要說別人的好話。”對競爭對手的攻擊往往不會達成所想象的使自己生意興隆的目的，反而會使自己在消費者心中的形象大打折扣。做生意就像是做人，背后說人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在生意中攻擊競爭對手只會使自己失去消費者的擁護。銷售人員在銷售活動中一定要明白這個道理。有時候不失時機地夸贊競爭對手反而可以獲得意想不到的結果。攻擊競爭對手的行為是一種損人效應，這種行為損人不利己。記�。汗�擊競爭對手，傷的是顧客。

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