銷售聚焦:如何銷售手機(jī)
“我是一名銷售手機(jī)的新手,賣場里人來人往,都只是看不買,如何銷售手機(jī)呢?”
“我是今年才從事這個工作的,在銷售過程中跟顧客介紹完手機(jī)特點功能后顧客還是沒有購買的意愿,還有就是在價格方面都讓我有點不知所措”
在做手機(jī)銷售的時候,難免會遇到這樣那樣的問題,對一些剛剛加入手機(jī)銷售行業(yè)的朋友來說,會覺得無所適從,在這里為大家準(zhǔn)備了一些如何銷售手機(jī)的技巧,希望可以幫到大家。
如何銷售手機(jī)之前奏
想要把手機(jī)成功的銷售出去,不做些準(zhǔn)備就上戰(zhàn)場是不行的,事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品。競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?手機(jī)的獨(dú)特賣點是什么?只找出一點進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。
3、價格。我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢,我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?
如何銷售手機(jī)之戰(zhàn)場
對于手機(jī)的銷售,說簡單點也就是對消費(fèi)者心理的把握及智斗。
1、欲擒故縱謀略
欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這"縱"的手段呢?訣竅是:當(dāng)你和顧客交談時,可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度,就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷,顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理,會調(diào)動起他的購買欲;后一心理,會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲,他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是:用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感,讓對方的情緒發(fā)生沖動,失去理智,在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
比如,在美國某商店,一對夫婦對一只鉆戒很感興趣,但嫌價格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手,只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的'鉆戒,而且還得意非常。
俗話說:"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說,那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心,榮譽(yù)感,這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,但因為太貴沒買時,強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是,售貨員便達(dá)到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:
(1)使用激將法要看準(zhǔn)對象。
激將法并不適用于任何人。一般說來,它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富,且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者,激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人,也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑,并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以,使用激將法要看準(zhǔn)對象。
(2)使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的"度"。既防止"過",又避免不及。
(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是,"激將"一般用的是言辭,而不是"態(tài)度",切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風(fēng)度,還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載,赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結(jié)果,不僅沒達(dá)到目的,還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對方借鑒,從中受到啟迪,領(lǐng)悟道理,使之接受你的意見。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中,行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態(tài)。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng),來提高自己商品的知名度,達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明,"名"對人們有著很大的誘惑力,而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力大大增強(qiáng)。
6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界,它還是一種謀略。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼里,優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者,其實并不盡然。有時,那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們采用了"裝愚示傻"謀略,即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài),讓強(qiáng)硬的對手"英雄無用武之地"。
如何銷售手機(jī)之案例解析
案例:客人問手機(jī)可不可以便宜?
1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。
如回答時:“不好意思,這個價錢是公司規(guī)定的,是全國統(tǒng)一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?”
2、 客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。
A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨,告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修,終生保養(yǎng),讓客人覺得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機(jī),我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機(jī)的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
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