投資理財(cái)銷售技巧

　　投資理財(cái)銷售技巧。中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢?

　　一、分紅保險(xiǎn)

　　如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時(shí)侯，一般我會(huì)以反問的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財(cái)?shù)哪?”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.

　　一般他會(huì)說：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的.

　　我會(huì)說：“其實(shí)在人的一生中理財(cái)分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng)造財(cái)富，一個(gè)是保存財(cái)富，一個(gè)轉(zhuǎn)移財(cái)富，你是處于那一個(gè)時(shí)候呢?”

　　客戶大部分會(huì)說：我是處于創(chuàng)造財(cái)富。

　　接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財(cái)富呢?還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢?讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢?還是50歲呢?還是60歲呢?還是70歲呢?你是說等你有1000萬呢?還是說有1個(gè)億呢?還是說有5個(gè)億呢?還是有10個(gè)億呢?哪個(gè)階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢?還是在創(chuàng)造財(cái)富的呢?其實(shí)以專業(yè)人士分析，他其實(shí)在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財(cái)?shù)�，那我不知道您是怎樣�?guī)劃的呢?”

　　一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會(huì)思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個(gè)時(shí)候你需要再講的.

　　我會(huì)說“你創(chuàng)造再多的財(cái)富沒有用，你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財(cái)富。

　　接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析。“你是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢?”

　　再問他：中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢?用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。

　　這時(shí)我給他算一筆帳。

　　1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計(jì)算您一定不是30年的。

　　2、撇開您小時(shí)候教育時(shí)間里，如果一個(gè)月開支2萬，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個(gè)月，保守計(jì)算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬，如果您每月支付2萬，還沒有計(jì)算物價(jià)上漲，您拿什么來保證您2萬的來源呢?您是靠企業(yè)的利潤呢?還是靠房租呢，還是靠存款呢?還是完全靠人來賺錢呢?有幾種情況可能會(huì)使我們的收入中斷的： 3000萬，如果支出1200萬，您準(zhǔn)備了多少錢來確保您的1200萬?您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎?可是，您確保您每年生意沒有風(fēng)險(xiǎn)和人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢?”所以你需要跟他談一次：“投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。

　　用最含蓄言語去導(dǎo)入，讓他知道：”其實(shí)不是說投資不行，也不是說買保險(xiǎn)不行，他是需要配置和需要組合的”。

　　第三要問的，為什么需要投資理財(cái)?shù)牡览怼?/p>

　　第一、“擁有安定的生活。其實(shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險(xiǎn)是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定，

　　第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢?其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲蓄，也可以做2年的儲蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險(xiǎn)費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險(xiǎn)公司會(huì)提醒您，他是真正的滿意的儲蓄”。

　　第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因?yàn)槿松�需要�?cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會(huì)莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?”用這樣反問的銷售對客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報(bào)的投資工具?”我想問在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?讓客戶去回答，“其實(shí)是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說呢?因?yàn)樵?0年代90年代和21世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳80年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營的暴富，九十年代做電子、IT做實(shí)體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個(gè)年代的時(shí)候，您拿什么保證呢?沒有人告訴自己，什么時(shí)候做不下去，也沒有人告訴自己什么時(shí)候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時(shí)候，不想再投資的時(shí)候，或者說我老了不想再做下去的時(shí)候，您如何過一個(gè)什么樣的晚年生活?不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對不一樣的”。

　　“其實(shí)，保險(xiǎn)是長期的承諾; 保險(xiǎn)是準(zhǔn)備年老時(shí)生活的保證指數(shù)：保險(xiǎn)不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定.你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對孩子、對太太、對父母的責(zé)任也賭上去，保險(xiǎn)絕對是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任。”

　　投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對您來講是不會(huì)有什么損失，是不會(huì)影響投資項(xiàng)目的，會(huì)發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了，那我們來算算：

　　假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50 萬做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實(shí)對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因?yàn)橹袊�人很多，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會(huì)有問題!您告訴他，您的生意不會(huì)有問題!您告訴他，不會(huì)有意外風(fēng)險(xiǎn)!如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險(xiǎn)不是萬能的，但是他是絕對要有的”。

　　分享一段話:馬來西亞保險(xiǎn)皇后明利從事30年保險(xiǎn)。“她告訴我：她真的很后悔，因?yàn)檫@30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因?yàn)樗麄兪抢习�，身邊沒有人敢告訴他們，其實(shí)人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，可能是市場風(fēng)險(xiǎn);也可能是政治風(fēng)險(xiǎn);也可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn);也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，這都是活生生、血淋淋的案例”。

　　不論您碰到是市場風(fēng)險(xiǎn);還是政治風(fēng)險(xiǎn);還是投資決策風(fēng)險(xiǎn);還是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，不管你碰到什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)，您都需要資金 的。真正的真金白銀在哪里呢?您碰到問題的時(shí)候才考慮到積累，您拿什么去解決呢?您碰到問題的時(shí)候才規(guī)劃的，那是來不及的，如果得了大病再告訴保險(xiǎn)公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險(xiǎn)的，是需要保障的，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司是不會(huì)接受的。如果您告訴我們以后再說吧，我是可以等的，等來的是什么呢?也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候您再考慮需要保障已經(jīng)來不及了。

　　比如說坐飛機(jī)，可能會(huì)出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個(gè)時(shí)候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個(gè)時(shí)候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財(cái)產(chǎn)的，一對夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財(cái)務(wù)狀況的，如果這時(shí)候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。

　　業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實(shí)拒絕的是對家庭的責(zé)任。

　　增員話術(shù)

　　第1步：贏家保典推薦和公司介紹

　　營銷員：您的擔(dān)心我能理解，和您一樣，當(dāng)初在我踏入這個(gè)行業(yè)之前也有同樣的顧慮，其實(shí)我們公司針對新人起步階段常見的問題有非常成熟的應(yīng)對措施，除了專業(yè)系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)外，還為我們提供了先進(jìn)的可復(fù)制得的電子化銷售工具，接下來我想花10分鐘左右的時(shí)間給您演示一下**新近推出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的**史上首款全功能銷售應(yīng)用Sales+ **贏+保典最佳銷售搭檔，助力銷售，贏得市場盡在彈指之間，只要跟公司簽約便可獲得免費(fèi)安裝這套系統(tǒng)，出去見客戶時(shí)就可以使用，現(xiàn)在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡單介紹一下我們公司…

　　第2步：準(zhǔn)客戶群定位及觀念溝通

　　營銷員：接下來我為您演示一下我們面對不同類型的客戶如何做銷售的。每一個(gè)客戶所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的，因而客戶的財(cái)務(wù)和保險(xiǎn)需求也是不相同。所以**依據(jù)公司近300萬老客戶不同的需求，將客戶分為六種類型，請問**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個(gè)類型呢?

　　準(zhǔn)人才：我身邊的親朋好友都跟我差不多，孩子大多五六歲，應(yīng)該是家有寶貝嗎?

　　劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)案例

　　保險(xiǎn)銷售溝通流程：

　　1.以提問(客戶感興趣的話題)導(dǎo)入;

　　2.給出專業(yè)的答案，深層次溝通;

　　3.給出建議(計(jì)劃書)，促成;

　　注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝通;

　　導(dǎo)入：(以反問的方式)

　　1.請問您是怎樣理財(cái)?shù)?(讓客戶去思索、回答)

　　財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：

　　(1)創(chuàng)造財(cái)富;

　　(2)保存財(cái)富;

　　(3)轉(zhuǎn)移財(cái)富;

　　2.請問你是屬于哪個(gè)階段呢?(大部份客戶會(huì)說：創(chuàng)造財(cái)富)

　　創(chuàng)造財(cái)富。

　　那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢?

　　您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?

　　如果以年齡來衡量，您是以30歲呢，還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?(停頓，讓客戶去思考)

　　保險(xiǎn)銷售溝通：

　　其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段;

　　事實(shí)上，無論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移，財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢?

　　導(dǎo)入：(以反問的方式)

　　您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢?

　　中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)(雞與蛋)。

　　投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的`一種手段。

　　為什么需要投資理財(cái)?

　　現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來;人不能只為自己活著，還要對家人負(fù)責(zé)。

　　投資理財(cái)?shù)哪康?mdash;—就是用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么?

　　溝通：(為客戶算一筆帳)

　　假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬

　　您每月開支2萬×12個(gè)月×50年=1200萬

　　如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢?

　　您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。

　　我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的�？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn);可能是市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn);可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……

　　其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD……

　　如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號!

　　所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?

　　溝通：為什么需要投資理財(cái)?

　　如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號?

　　所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?

　　其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是——實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?投資理財(cái)可以讓您：

　　1.擁有安定的生活;

　　2.滿意的持續(xù)累積財(cái)富;

　　3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。

　　人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。

　　溝通：分紅收益太低

　　您認(rèn)為什么是最好的投資工具?或是最高回報(bào)的投資工具?

　　其實(shí)沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。

　　福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么?因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。

　　80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富;90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來的;21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢?股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢;

　　但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢?

　　其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的!

　　溝通：

　　所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。

　　而保險(xiǎn)是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù);保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造;也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。

　　保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任——是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。

　　其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人?

　　溝通：

　　我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。

　　如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存;賺了1000萬，拿出50萬做保存;賺了1個(gè)億，拿出500萬做保存。

　　如果你賺了1個(gè)億連保存500萬都不愿意的話，其實(shí)對保險(xiǎn)營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。

　　其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊�的人很�?可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會(huì)有問題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)”

　　您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員?還是拒絕了您家庭生活的保障?——其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。

　　當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對不是萬能的，但一定是要有的。

　　比如說，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障，可能會(huì)出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢?或是房產(chǎn)還沒賣出?也不是想您的股票賣了沒有?而考慮的是您最親的人，他們怎么辦?

　　請問，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎?您的妻子是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況?如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。

　　但是，如果您有一個(gè)高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。

　　您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責(zé)任。

　　遞送計(jì)劃書，促成：

　　當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的!

　　這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書，我們可以一起做個(gè)探討……

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