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銷售工作:要有耐心!

時(shí)間:2020-10-25 18:19:43 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售工作:要有耐心!

  曾經(jīng)讀過有一篇翻譯散文,給我印象很深,講的是一個(gè)傳教士和農(nóng)夫的故事,那個(gè)農(nóng)夫開始時(shí)對(duì)傳教士很反感,不管傳教士講什么,他都不聽,給他打招呼他也不理,但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了,傳教士正好碰上,就去幫他揀起來,農(nóng)夫從此就愿意聽傳教士講話了,他們之間的交談也越來越多,最后,農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。

銷售工作:要有耐心!

  我們做銷售工作,也要像那個(gè)傳教士一樣,要有耐心和恒心,不懈的堅(jiān)持最終也一定會(huì)贏得客戶的理解與支持。有不少客戶實(shí)際上都是經(jīng)過反復(fù)拜訪才最后實(shí)現(xiàn)合作的。

  下面舉兩個(gè)例子給大家:

  例一:

  有個(gè)女老板,生意很不錯(cuò)。我第一次去的時(shí)候,剛跟她打招呼“生意好!”,她看到我提著樣品,不容我開口,就很不耐煩地說:“不要不要不要!”我一看她是這種態(tài)度,心想這時(shí)跟她談業(yè)務(wù),效果肯定不好。于是改口道:“我來買點(diǎn)干辣椒。我是重慶人。你呢?是湖南人?”我一面說一面就去拿口袋裝辣椒。

  “你怎么知道?”

  “你賣的是湖南特產(chǎn),很大可能就是湖南人。我也接觸過不少湖南人,你的口音也象湖南的。”

  就這樣跟她聊了幾句,辣椒買好后我付了錢就走了。我想這時(shí)不適合談業(yè)務(wù),只能等以后相機(jī)而行。

  之后我又去了幾次,一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時(shí)候去的。去干什么?我去給她幫忙,幫她搬搬貨,牽牽口袋,招呼招呼客人。我這種舉動(dòng)果然感化了她,后來她主動(dòng)對(duì)我說:“你什么時(shí)候把樣品拿來看看吧。”而且達(dá)到了什么效果?第一次她就要了10件桶裝的鄉(xiāng)王香油!當(dāng)然我也跟她承諾了如果賣不掉可以退換。

  這個(gè)例子成功的原因主要有兩點(diǎn):一是要有耐心,要反復(fù)走訪;二是要取得客戶的.信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就水到渠成順理成章了。

  例二:

  有個(gè)女老板,不太喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷,我們有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員都被她趕了出來。我去的時(shí)候,也差點(diǎn)被趕出來,所幸的是,她正在趕我的時(shí)候,有顧客來了,而且接二連三來了好幾個(gè),我于是就去給她幫忙,招呼客人,介紹產(chǎn)品。我招呼客人,比她里面的小妹還招呼得周到,看得出來,她對(duì)我的行動(dòng)還是比較滿意的。

  其中有個(gè)女顧客要買榨菜,我就跟她介紹烏江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她說:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”說著轉(zhuǎn)身就走。我于是立即撕開一包,我說:“不會(huì)甜不會(huì)甜!你嘗嘗!甜蜜素只是放了一點(diǎn)點(diǎn),起調(diào)味的作用,不會(huì)甜不會(huì)甜!”

  這時(shí)女老板很生氣地說道:“你給我撕開干什么?”

  我笑著說:“我會(huì)補(bǔ)給你。”

  女客人覺得很為難的樣子,她說:“你這樣做我不買都要買了。”

  我說:“不不不!我并沒強(qiáng)迫你的意思。你先嘗嘗,看適不適合你的口味。你要不要都沒關(guān)系!”

  她嘗了一下之后說:“那就來10包吧。”之后她又買了一些其他的東西。

  等客人走了之后,我對(duì)老板說:“那包榨菜我給你買了。”我說著就去掏錢。

  她笑著一連串說:“不要不要不要!”看來她對(duì)我的態(tài)度改變了。但我還是把錢給了她。然后她就叫我把樣品拿來看看,馬上就訂了五件貨。

  本例成功的要點(diǎn)還是在于行動(dòng),去給她幫忙感化了她,尤其是幫她留住了顧客,從根本上改變了她對(duì)我的態(tài)度和看法,從排拆我到愿意接受我和我們的產(chǎn)品。

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