營銷心理學(xué)的10大原則
了解用戶思考和行動的方式，營銷才更容易成功。以下是為你介紹的營銷心理學(xué)的10大原則，歡迎閱讀以及瀏覽!
錨定效應(yīng)
自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現(xiàn)，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉(zhuǎn)折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現(xiàn)象叫做“印記”。(說白了就是第一印象)
這個效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)得很明顯，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有個詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格。
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀(jì)70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標(biāo)上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當(dāng)紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。
價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨(dú)立力量取得平衡進(jìn)而共同決定的。消費(fèi)者的購買意愿，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費(fèi)者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費(fèi)者的購買意愿。
互惠原則
在《影響力》一書中，西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3.3%;如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運(yùn)動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。切忌還沒贈與他人免費(fèi)品，就考慮相應(yīng)的回報。
比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那么你絕不能出120萬�；旧显谡勁兄校舜硕紩A(yù)設(shè)一個空間，如果你的第一出價是120萬，那么對方會認(rèn)為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。
西奧迪尼也提到，使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點(diǎn)，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那么它就無法起到應(yīng)有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
社會認(rèn)同原則
比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種“羊群效應(yīng)”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊現(xiàn)場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費(fèi)同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應(yīng)技巧的品牌。
誘餌效應(yīng)
在價格模型中常見此效應(yīng)，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。有一個雜志訂閱的廣告案例：電子訂閱：59美元;紙質(zhì)訂閱：125美元;電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
當(dāng)三個選項都在時，大家選擇了混合訂閱;當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，大家選擇了最便宜的選項。這意味著中間選項不全是無效的，它給大家提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力。這就是我們消費(fèi)行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
稀缺資源
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機(jī)會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。
為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果?原因有兩點(diǎn)：
1、人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
2、當(dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
捆綁損失原則
為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價格都包在3999元里面?同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的?
這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
折中效應(yīng)
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元;B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元;B橙汁，600ml，25元;C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的'選項看起來更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。
預(yù)期效應(yīng)
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。
國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會影響到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。
這表明，預(yù)期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點(diǎn)異國情調(diào)的、時髦的詞語，比如“阿拉斯加鱈魚”，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些!
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)組織的正面預(yù)期。這種預(yù)期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認(rèn)知預(yù)期的偏見。
損失規(guī)避
損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法你只能救活200人;采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇?大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數(shù)量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。
同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：
假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法一定會死400人;采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇?這時候大多數(shù)人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。
同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導(dǎo)致不同的決策判斷，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為某一價格帶來的是“損失'而非“收益”時，他們對價格就會非常敏感。
當(dāng)決定自己的收益時，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險，都有風(fēng)險厭惡癥。而當(dāng)人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風(fēng)險的冒險家。
心理賬戶
為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿減策略”為什么大行其道?
一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經(jīng)付出了1000塊，(和800差異不大)，然后又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
其次，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶�？梢韵确治隽私饽繕�(biāo)用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個帳戶上花錢，然后運(yùn)用情感化設(shè)計來突出強(qiáng)調(diào)，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
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