如何感染客戶的內(nèi)心
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，其實(shí)你知道我們應(yīng)該如何感染客戶的內(nèi)心嗎?
1、學(xué)會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí),說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受.贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運(yùn)用"移魂大法"的必要技能.很多時候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒.
因?yàn)榭蛻粢獟暝?客戶當(dāng)然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理"的技巧.同時據(jù)專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美.
2、學(xué)會用請示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換,立場各有不同;談判是利益的交換,雙方各有取舍.
營銷人員在與客戶談判的過程中,經(jīng)常會碰到立場非常堅(jiān)定的客戶,這時候我們可以采取請示的方法,來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益,在進(jìn)行讓步,從而達(dá)到簽定合同的目的.
3、學(xué)會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種"慣性"在起作用,是一種習(xí)慣,就象我們問一個人是否喝水,他會很習(xí)慣的說不喝,但是如果我們把水給他倒上擺在他面前,他還是會喝的.
4、學(xué)會用"痛苦感"來刺激客戶的.購買欲望
人的一切行為動機(jī)不是為了追求快樂,就是為了逃避痛苦.同時人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂,會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦,而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性.營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導(dǎo)客戶的人性,讓客戶感覺目前很"痛苦",只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦",從而"追求快樂",銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了.
具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步,因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動.然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個場景描述,如:
痛苦的場景:企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散,企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑,人心沉淪;個人失業(yè),家庭不和…….
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