如何去對待不同類型的顧客

　　銷售員每天都在面對不同的顧客，也都在與不同的人打交道，那么我們到底應(yīng)該如何對待不同類型的顧客呢?下面是小編為大家收集的如何對待不同類型的顧客相關(guān)內(nèi)容，希望對您有所幫助！

　　1、區(qū)別對待不同類型的顧客

　　要迎合不同人群的購物風(fēng)格

　　(1)女性顧客

　�、儋徺I動機具有主動性。

　�、谌菀桩a(chǎn)生沖動性購買。

　�、圩非髸r髦，注意外觀。

　�、芟矚g炫耀，自尊心強。

　�、萏籼�，精打細(xì)算。

　　(2)男性顧客

　�、儋徺I動機被動。

　�、谀康拿鞔_，迅速果斷。

　　③注重商品質(zhì)量實用性。

　�、茏宰鹦膹�，不善于討價還價。

　�、輳娬{(diào)陽剛氣質(zhì)，喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。

　　(3)青少年顧客

　�、僮非笮路f時尚。

　　②追求個性化。

　�、厶摌s心強。

　�、軟_動購買。

　　(4)中年顧客

　�、僦v究經(jīng)濟實用

　�、趯δ芨纳萍彝ド�活，節(jié)約家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣。

　�、鄱鄬儆诶碇琴徺I。

　　(5)老年顧客

　　①購買動機是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。

　�、谫徺I動機具有較強的理性和穩(wěn)定性。

　�、圩宰鹦膹�，對營業(yè)員服務(wù)態(tài)度反應(yīng)敏感。

　　2、區(qū)別對待不同來訪目的的顧客

　　(1)有既定購買目的的顧客

　　他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗進行購買，很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購買，速度很快，對新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。

　　(2)目標(biāo)不明確的顧客

　　這類顧客購買經(jīng)驗不足，樂意聽從他人的建議，希望得到別人的幫助，對商品從不挑剔。

　　(3)來商店閑逛的顧客

　　這類顧客是為了消磨時間來閑逛，只要有耐性，他們通常會變成購買者。

　　3、區(qū)別對待不同性格的顧客。

　　(1)從容不迫型

　　這類顧客做事有條不紊，他會衡量你說的每一句話，對于這種顧客，一定要跟著他的頻率，盡量從細(xì)節(jié)上入手。

　　(2)優(yōu)柔寡斷型

　　這類顧客很難自己作決定，一定要有人替他作決定。試著提一些問題，以了解他的需要，然后說明你的產(chǎn)品可以更好的滿足他的需要。

　　(3)自我吹噓型

　　這是一種優(yōu)越感很強的顧客，應(yīng)該給他一定的恭維，以滿足他的虛榮心，在適當(dāng)?shù)臅r候要征詢他的意見。

　　(4)豪爽干脆型

　　這是很有自信的顧客群，他們知道自己要買什么，所以不要給他們太多的解釋。因為他們不喜歡別人替他作決定。

　　(5)喋喋不休型

　　面對這樣的顧客，要保持一個良好的心境，要有耐心，力求找到困擾他的麻煩，并幫他解決。

　　(6)沉默寡言型。這類人很少表達自己的意見。

　　(7)吹毛求疵型

　　這是一種永遠(yuǎn)不會同意你的說法的顧客，對于這種顧客要強調(diào)商品的質(zhì)量以及服務(wù)。

　　虛情假意型。這類顧客，會對你表現(xiàn)得很合作，態(tài)度很友好，但是一說到實質(zhì)性的問題，他就會說不。

　　(8)冷淡傲慢型

　　這類人給人感覺很難接近，對待這類顧客，要在恰當(dāng)?shù)臅r候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。

　　(9)感情沖動性

　　這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實、和詳細(xì)的解說，因此接待這種顧客時應(yīng)富有條例性，不慌不忙，做出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。

　　拓展：銷售人員的銷售風(fēng)格

　　1.自封權(quán)威型

　　這類銷售人員會想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至?xí)�對客戶提出的問題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓(xùn)客戶不識好歹。

　　這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

　　“自封權(quán)威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無法經(jīng)過擴大客戶的需求而實現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達，一些專業(yè)的采購人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。

　　2.廉價導(dǎo)向型

　　這類銷售人員只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。

　　這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。

　　低價導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關(guān)系型

　　這類銷售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關(guān)系根本就無法進行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。

　　人際關(guān)系型銷售人員由于過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說：“我們的業(yè)績靠什么呢?我們的業(yè)績來自于我們與客戶建立的長期關(guān)系�！币虼耍�“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關(guān)系。

　　4.被動型

　　這類銷售人員認(rèn)為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發(fā)掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

　　當(dāng)然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。

　　5.問題解決型

　　這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

　　這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關(guān)系。

　　結(jié)語：

　　不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。

　　科特勒咨詢集團及相關(guān)權(quán)威機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結(jié)果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復(fù)購買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應(yīng)該堅信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。

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